Sužinokite, kaip pridėti vertę pardavimams

Pardavimų pridėtinė vertė tapo viena iš populiariausių šių dienų pardavimo metodų, kaip neišvengiama konsultacinio pardavimo raida. Parduodant pridėtinę vertę pardavėjas siūlo produktą ar paslaugą, bet taip pat išmeta kažką unikalaus, kad šis produktas būtų vertingesnis perspektyvoms. Pardavimų pridėtinė vertė ne tik padeda atskirti produktą nuo konkurencijos, bet ir skatina pirkėjus ateiti pas jus, o ne pirkti internetu.

Vertė, kurią pridėsite prie pardavimų aikštės, gali ir gali skirtis priklausomai nuo parduodamo produkto tipo. Vertės elementas turi būti unikalus (arba bent jau neįprastas) ir turi didelę santykinę vertę klientui, kad motyvuotų juos pirkti. Kai kurie vertės elementai bus vertinami kaip labai naudingi pirkėjams vienoje rinkoje, bet kitiems pirkėjams jie atrodo bevertės, todėl žinant savo perspektyvas ir jų pageidavimus, svarbiausia yra pridėtinės vertės pardavimo dalis.

Be abejo, sudėtingiausias parduodamo produkto tipas yra prekė. Prekės yra produktai ar paslaugos, kurias pirkėjas mano, kad yra visiškai tas pats, neatsižvelgiant į tai, kas jį parduoda. Paprastai tai yra nebrangūs produktai, kurie rinkoje buvo labai ilgai. Pavyzdžiui, benzinas yra prekė, todėl kas nors, norintis užpildyti savo automobilio bakus, paprastai nuvažiuos į degalinę su mažiausia kaina.

Jei parduodate prekę, geriausias jūsų pasiūlymas yra pasiūlyti vertės elementus, susijusius su mažesnėmis sąnaudomis ir (arba) sutaupyti laiko. Kai kurie iš šių vertės elementų būtų greitas pristatymas, greitas ir paprastas keitimas, mažesni mokesčiai ir pan. Taip pat galite pabandyti grupuoti prekių produktus, kad galėtumėte pritaikyti paketą, kuris tiksliai atitiks jūsų perspektyvos poreikius. Žinoma, jei galite sugalvoti būdą, kaip atskirti savo produktą, tai geriausias būdas visiems.

Pigūs produktai, kurie yra nauji rinkoje, paprastai yra lengviau parduodami, nes jie dar nepasiekė prekės statuso. Kadangi produktas yra gana pigus, perspektyvos nesijaučia, kad tai yra didžiulis pavojus pirkti šiuos produktus. Naujų, nebrangių produktų vertės pridėtinės vertės dažnai sutelktos į tai, kad yra madinga ir ankstyva. Taip pat galite pasiūlyti vertės elementus, susijusius su lengva sąranka ir diegimu - pavyzdžiui, profesionalų diegimą ir šešių mėnesių techninę pagalbą be papildomų išlaidų.

Brangūs, nusistovėję produktai paprastai netampa prekėmis, nes jos yra tokios didelės investicijos, kad jas parduodančios įmonės deda ypatingas pastangas atskirti šiuos produktus. Tačiau, kadangi jie yra gana brangūs, galite tikėtis aukšto konkurencinio spaudimo ir ilgo pardavimo ciklo, nes pirkėjai ieško geriausio pasiūlymo.

Automobiliai yra geras tokio produkto pavyzdys. Vertės elementai yra labai svarbūs tokiems produktams ir dažnai sukasi aplink gaminio pritaikymą ir (arba) mažindami išlaidas. Pavyzdžiui, galite pasiūlyti dešimtis parinkčių, kad pirkėjai galėtų gauti būtinas funkcijas. Kiti vertės elementai gali apimti užsakymą projektuojant produktą, kad būtų patenkinti pirkėjo reikalavimai, siūlant nemokamas paslaugas, pvz., Techninės priežiūros ir atsargines dalis, bei greitą, patogų pristatymą.

Produktai, kurie yra nauji ir brangūs, yra rizikingiausi iš pirkėjo požiūrio. Bet jie taip pat siūlo klientams didžiausią galimybę, todėl, jei galite įveikti perspektyvos natūralią ir neišvengiamą baimę keistis, jūs galite turėti didelę sėkmę su tokiais produktais. Šių produktų rūšių pridėtinės vertės pabrėžia pažangiausias technologijas, tokių produktų nuosavybės prestižą arba (geriausia) padeda sumažinti riziką pirkti už perspektyvą.

Pavyzdžiai gali apimti tam tikro lygio esamų sistemų patobulinimo garantijas (pvz., „Ši nauja valdiklio klasė padidins jūsų produkciją mažiausiai 30 proc.“), Nemokamą mokymą apie produkto naudojimą, modulines sistemas, kurias galima išplėsti arba sumažinti klientų poreikius ir pan.