Kas yra sudėtingas pardavimas?

Kompleksinis pardavimas yra tas, kuris apima daugiau nei vieną sprendimų priėmėją. Norėdami užbaigti sudėtingą pardavimą, pardavėjas turi įtikinti bent daugumą sprendimų priėmėjų, o ne daryti įtaką tik vienam asmeniui. Šią užduotį dar labiau apsunkina tai, kad pardavėjas paprastai nepasako, kas yra visi sprendimus priimantys asmenys, ir netgi negali gauti galimybių kalbėti su jais!

Kompleksiniai pardavimai yra ypač paplitę didelėse B2B pardavimo aplinkose, tačiau mažesniuose pardavimuose nežinomi. Vartotojų pardavimo situacijose sprendimus priimantys asmenys gali įtraukti vyrą ir žmoną, vaikus, kambarius ir pan. Paprastai bus vienas sprendimų priėmėjas, kuris yra atsakingas už galutinio sprendimo priėmimą, o kiti sprendimus priimantys asmenys, kuriems priklauso pirkimas dėl vienos ar kitos priežasties, bandys daryti įtaką pagrindiniam sprendimų priėmėjui.

Parduodant B2B, vyriausiasis sprendimų priėmėjas paprastai yra vykdomoji valdžia, kuri kontroliuoja atitinkamą valdžios sritį (pvz., Technologijų pardavimų CTO) arba asmuo, atsakingas už visas pirkimo operacijas. Kitos suinteresuotosios šalys gali būti vyriausiasis sprendimo priėmėjas ir vartininkas, produkto numatomi naudotojai, asmuo ar asmenys, kurie bus atsakingi už produkto kūrimą ir priežiūrą, bendrovės teisininkų komandos nariai ir pan.

Kompleksinius bet kokio tipo pardavimus dar labiau apsunkina dabartinė politika ir galios kovų sprendimas sprendimų priėmimo komandoje. Pvz., Jei parduodate vyrui ir žmonai, kurie turėjo nuolatinį argumentą apie tai, kokio tipo produktą norite pirkti, jų reakcija į pardavimų aikštę gali būti grindžiama anksčiau aptartais ir jums netikėtais. Panašiai, įmonės viceprezidentas, užsiimantis kova su kito departamento vadovu, gali arba remti, arba priešintis pardavimui, remdamasis veiksniais, kurie neturi nieko bendro su jumis.

Geriausias būdas, kaip padaryti šias vidines kovas jums, yra gauti advokatą viduje. Idealiu atveju, šis advokatas bus vienas iš sprendimų priėmėjų, bet jūs galite daryti su žmogumi, kuris supranta, kas daro sprendimus priimančius asmenis (pvz., Sprendimų priėmėjo asistentas). Advokatas taip pat gali jus supažindinti su tuo, kas kontroliuoja pirkimo procesą ir kas turi tik įtaką. Jis gali užpildyti jus apie ankstesnių pardavimų duomenis ir kokie klausimai bus svarbiausi sprendimų priėmėjams.

Dažnai idealus advokatas yra vartininkas. Jis yra tas, kuris kontroliuoja prieigą prie įvairių sprendimų priėmėjų, todėl jis gali arba lengvai, arba neįmanoma, pasiekti juos tiesiogiai. Jis taip pat paprastai žino visus veikėjus, o ne pažįsta tik vieną skyrių. Galiausiai vartotojas turi mažiausiai prarasti, jei jūsų produktas neveikia, todėl jis tikriausiai yra labiau linkęs rizikuoti, kad padėtų jums, nei kitiems sprendimų priėmėjams, kurių darbo vietos gali būti.

Kitas naudingas advokatas sudėtingame pardavime yra asmuo, turintis daugiausia naudos iš jūsų produkto ypatingos naudos. Pvz., Tarkime, kad parduodate debesys grindžiamą (tai reiškia, kad jis yra priegloba internete) programinės įrangos paketą, kuris užima tradicinę programinę įrangą vietoje. Nedidelė apklausa atskleidžia faktą, kad CTO viršija biudžetą ir bando kiek įmanoma sumažinti išlaidas. Tada galite atkreipti dėmesį į tai, kad jūsų debesys grindžiama sistema sutaupys daug pinigų, nes pašalins poreikį prižiūrėti svetainę ir įsigyti aparatinę įrangą.

Su sėkme, galite pasukti CTO į savo advokatą, ir jūs turėsite puikią galimybę uždaryti pardavimą.

Kitas svarbus kompleksinio pardavimo privalumas yra pirmasis pardavėjas vietoje. Jei esate tas, kuris inicijuoja pirkimo procesą, diskusiją galite suformuluoti pagal savo produkto stipriąsias puses. Pavyzdžiui, jei parduodate įrenginį, kuris yra ypač patikimas, bet ne toks greitas, kaip ir kiti rinkoje esantys produktai, galite pabrėžti patikimumo svarbą ir nurodyti duomenis apie išlaidas, susijusias su įrenginio gedimu pristatyme. Kai kiti pardavėjai pristatys savo pristatymus, pirkimo komanda jau supras patikimumo svarbą - ir kadangi jūsų produktas yra geriausias šioje srityje, jūsų konkurentai lygiai atrodys silpni.