Vidiniai persiuntimai ir kaip juos gauti

Jei parduodate B2B, tikriausiai dirbate bent su keliomis kompanijomis, turinčiomis keletą skyrių. Bet ar parduodate visus tuos padalinius ar tik vieną asmenį viename skyriuje? Jei pastarasis, jūs paliekate daug pinigų ant stalo. Kai jūs turite koja į duris, taip pat galite naudoti tą svertą, kad parduotumėte kelis žmones įmonėje.

Vidiniai persiuntimai yra galingas būdas paversti vieną klientą į daugelį klientų. Galų gale, šiltai veda (statistiškai) maždaug dvigubai lengviau parduoti kaip šalto pavidalo. Kai kuriems produktams vidiniai persiuntimai neturi daug prasmės - jei parduodate apskaitos programinę įrangą, tikėtina, kad bus suinteresuoti tik finansų departamento žmonės. Tačiau, jei jūsų produktas nėra toks specializuotas, arba jei parduodate skirtingoms auditorijoms skirtus produktus (pvz., Apskaitos programinę įrangą ir inventoriaus programinę įrangą), tada vidiniai persiuntimai gali būti labai naudingi jums.

Pirmas žingsnis siekiant gauti vidaus siuntimus yra nustatyti kontaktus, kuriuos norėtumėte pasiekti. Įmonės organizacinė schema yra puiki vieta pradėti. Jei to neturite, paprašykite vieno iš esamų kontaktų toje bendrovėje. Kita galimybė - rasti arba sukurti tuščią organizacinę schemą ir pateikti ją kartu su juo į susitikimą su esamu kontaktu. Šansai yra, jūsų kontaktas mielai užpildys jūsų blankus. Tuo pačiu metu jis gali suteikti jums naudingų informacijos apie žmones, kuriuos jis prideda prie diagramos.

Kai turėsite organizacinę schemą, kurioje bus užpildyta pagrindinė informacija, kitas žingsnis yra nuspręsti, kam pirmiausia norite nurodyti. Prieš pradedant susitikimą su esamais kontaktais, gera idėja priimti tam tikrus bendruosius sprendimus. Tokiu būdu, kai turėsite konkrečią informaciją, galite greitai nuspręsti, kas būtų pats vertingiausias naujas kontaktas. Galų gale, jūs nenorite paklausti savo esamų kontaktų, kad praleistų laiką, kad padėtų jums.

Iš organizavimo schemos pasirinkite vieną ar du vertingiausius naujus kontaktus ir paklauskite savo esamo kontakto, jei jis gali padėti susisiekti su tais žmonėmis. Kiek pagalbos, kurią norite prašyti, iš dalies priklauso nuo to, kaip stiprus jūsų ryšys su esamu kontaktu. Jei ilgą laiką dirbate su juo ir turite puikų ryšį, galite paprašyti, kad jis tiesiogiai kalbėtų su naujuoju ryšiu ir surengtų susitikimą. Jei nesate patogiai paklausę tokio daug savo esamų kontaktų, galite tiesiog paklausti, ar galite pasakyti naujam kontaktui, su kuriuo dirbate su juo, ir iš esmės jį naudoti kaip nuorodą.

Kitas, šiek tiek sneakier būdas pasiekti naują kontaktą yra paprašyti savo esamų kontaktų pakviesti naują asmenį į kitą susitikimą su esamu kontaktu. Paskyros peržiūra yra puiki priemonė tokiam susitikimui. Jūs galite nužudyti du paukščius vienu akmeniu: dar kartą patvirtinkite savo verslo ryšius su savo esamais kontaktais, tuo pat metu įspūdami naują naudą.

Nepriklausomai nuo to, kas atsitiks su naujuoju kontaktu, būtinai išreiškite savo dėkingumą už esamą kontaktą. Bent jau norėsite išsiųsti jam ačiū užuominą, pageidautina, tikroji, fizinė, o ne el. Siunčiant jam mažą dovanų sertifikatą, taip pat būtų gana pagrįstas. Jei jūsų įvadas į naują kontaktą taps pagrindiniu pardavimu, pasikvieskite jį į pietus ar vakarienę. Atminkite, kad kuo labiau jus vertinate, tuo stipresni bus jūsų santykiai su esamais kontaktais.

Ir, žinoma, jie bus daug labiau pasirengę ateityje, o iš tikrųjų jie netgi gali pateikti vidinius kreipimus į jus ateityje be klausimo.