Kaip sukurti pardavimo kampaniją

Pardavimų kampanijos yra puikus būdas trumpą laiką padidinti pardavimus. Pardavimų kampanija yra planuojama pardavimo strategija, kuri naudoja vieną ar daugiau kanalų, kad pasiektų laidus ir konvertuotų juos į klientus. Dauguma pardavimo kampanijų trunka tik ribotą laiką, kuris yra jų apeliacijos dalis - kampanijai nustatant terminą tiek pardavėjai, tiek perspektyvos yra motyvuotos greitai judėti.

Planuoti iš anksto

Efektyvi pardavimo kampanija reikalauja tam tikro planavimo ir numatymo. Pirmas žingsnis yra nuspręsti dėl kampanijos tikslų. Tada turite nustatyti savo reklamos kampanijos parametrus - kiek išleisite medžiagoms, kurias naudosite pardavimo kanalais, kokių specialių pasiūlymų turėsite reklamos kampanijos metu, kiek laiko jis bus rodomas ir galbūt papildomi tikslai ir premijos pardavimų komandai.

Kai nustatysite tikslus, būkite konkretūs. Dažnai tai padeda nustatyti pagrindinį tikslą ir tempimo tikslą - pavyzdžiui, pagrindinis tikslas gali būti parduoti 5 000 vienetų jūsų naujo produkto, o tempimo tikslas - parduoti 8000 vienetų.

Jūsų tikslai padės nustatyti likusį reklamos kampanijos formą, nes, žinodami tikslą, žinosite, kiek laiko reikia pasiekti, kad būtų pasiekti šie tikslai (taigi, kaip ilgai kampanija bus vykdoma), taip pat, kiek pinigų ji padaro prasminga išleisti savo kampanijai.

Jei 5 000 parduodamų vienetų tikslas bus jums uždirbti apie 50 000 JAV dolerių pelną, tikslinga išleisti $ 2,000 organizuoti kampaniją, bet nėra tikslinga išleisti $ 40,000, nes tai būtų visiškai netinkama pelno, net jei pasieksite savo tikslą.

Padaryti išsilavinusius pasiūlymus

Jūsų tikėtinas pelnas taip pat nustatys, kokio specialaus pasiūlymo, jei toks yra, pobūdį, kurį suteikiate potencialiems klientams. Bet kuri kampanija bus geriau, jei galėsite pasiūlyti sandorį, nes bet koks „riboto laiko pasiūlymas“ suteikia skubos jausmą, skatinantį greitai pirkti. Ji taip pat kreipiasi į natūralų norą gauti kažką nieko - arba bent jau kažką, kas yra daug mažesnė nei verta.

Bet jums reikės pasirinkti specialų pasiūlymą, kuris nebus pernelyg giliai įsiskverbęs į jūsų pelną. Šios taisyklės išimtis yra „nuostolių lyderio“ kampanija. Tokio tipo pardavimų kampanija skirta ne užsidirbti pinigų, o pritraukti perspektyvas tapti klientais, net jei bendrovė iš karto nesiseka. Nuostolių lyderių kampanija veikia gerai, jei turite kitų produktų, kuriuos galite parduoti esamiems klientams, kurie jums duos daug pinigų.

Vienas klasikinis pavyzdys yra atsiskaitomoji sąskaita. Bankai klientams atidarys pinigus ar dovanas, kai jie atidarys atsiskaitomąją sąskaitą, nes žino, kad klientas gali atidaryti ir kitas sąskaitas, pvz., Taupymo ir investicinius produktus, ir tos sąskaitos yra ten, kur bankai uždirba pinigus.

Motyvacija yra raktas

Nusprendę kampanijos sąlygas, turėsite pagalvoti apie tai, kaip galite motyvuoti savo pardavimų komandą, kad kampanija būtų sėkminga. Net ir bendradarbiaujant su tranšėjų pardavėjais, netgi geriausia planuojama kampanija nepavyks. Taigi daugeliui pardavimo kampanijų geriausiai prisidedama prie papildomos kompensacijos pardavimų komandai.

Lengviausias ir galbūt labiausiai motyvuojantis įrankis, žinoma, yra pinigai. Pvz., Jei jūsų reklamos kampanija skirta reklamuoti jūsų naują produktą, galite pasiūlyti pardavimų komandai dvigubai įprastą komisinį atlyginimą tik už tą produktą.

Arba galite sukurti konkursą, kuriame pardavėjas, parduodantis daugumą naujojo produkto vienetų, gauna didelę premiją. Jei finansavimas trunka šiek tiek trumpas, galite išbandyti ir ne piniginius atlyginimus. Jei nesate tikri, ką pasiūlyti pardavimų komandai, eikite į šaltinį - paklauskite pardavėjų, kokių rūšių atlygiai (išskyrus pinigus) jie norėtų gauti.