Kaip parduoti IT paslaugas ir aparatūrą

Eikite į daugelį verslo biurų, nuo labai mažų iki pasaulinio masto, ir rasite bent vieną bendrą dalyką: Kompiuteriai. Jie yra kiekviename biure, daugumoje namų, paslėpti kišenėse išmaniųjų telefonų pavidalu ir gabenami tablečių pavidalu. Ir daugiau nei 95% šių kompiuterių yra prijungti prie tinklo. Šis tinklas gali būti internetas arba gali būti prijungtas prie LAN, WAN, MAN arba MAN. Jie yra topologijų, vadinamų simbolių žiedais, akimis, autobusais ir žvaigždėmis, dalis. Ir jie yra milžiniška galimybė technologijas turintiems pardavimų specialistams.

Trumpa IT pardavimo pozicijų apžvalga

Kompiuterių ir tinklų pasaulis gali būti painus pasaulis. Atrodo, kad nesibaigė spartūs pokyčiai, kurie, atrodo, „keičia viską“ IT pasaulyje. Tačiau yra keletas pastovių ir nuolat atsirandančių tendencijų, kurios sukūrė keletą IT pagrindu veikiančių pardavimų karjerų.

Apskritai, IT pagrįstos pardavimo pozicijos patenka į techninės įrangos, programinės įrangos ir paslaugų kategorijas. Ir nors kiekvienas yra prijungtas prie kitų (panašus į tai, kad yra to paties tinklo dalis), jie yra unikalūs vienas nuo kito.

Techninės įrangos pardavimas

Dažniausiai painioje IT aplinkoje lengviausia suprasti, kaip yra aparatūra. Iš esmės, jei galite jį paliesti, tai yra aparatūra. Aparatūra apima tokius dalykus kaip kompiuteriai, komutatoriai, maršrutizatoriai, stebulės, monitoriai, serveriai, lentynos, peiliai ir įjungti ir įjungti. Nors pramonė gali nutolti nuo šios įrangos, ji vis dar toli nuo „aparatinės įrangos“.

Techninės įrangos pardavimo pramonė yra labai subrendusi pramonė, o tai reiškia, kad yra daug konkurentų, parduodančių tuos pačius dalykus, su skirtingomis kainų žymėmis, skirtingomis „pridėtinėmis vertėmis“ ir skirtingomis susietomis paslaugomis. (Daugiau informacijos apie paslaugas vėliau.) Tai, ką sukūrė ši konkurencija ir brandumas, yra pardavimo aplinka, kuri duoda labai mažą pelną. Kai kompiuteriai pirmą kartą buvo populiarinami, 25–30% pelno priskyrimas sandoriui buvo norma. Ši pelno marža tęsėsi ir tęsiasi. Kadangi tik nedaugelis žmonių gali uždirbti pajamų pardavimo įrangą, dauguma gamintojų turi vidaus pardavimų pajėgas, kurios „surenka dolerius“ ir parduoda savo įrangą bet kuriuo kainų tašku, kurį rinka patirs, kaip IT įrangos pardavėjo karjerą. tikriausiai ne pats patraukliausias pasirinkimas daugeliui.

Programinės įrangos pardavimas

Kompiuteriai būtų nenaudingi, jei ne programinei įrangai, kuri jiems teko. Ar programinė įranga yra operacinės sistemos, ar apskaitos programinė įranga, programinės įrangos pardavimas yra milijardo dolerių pramonė. Be programinės įrangos, kurią galima parsisiųsti iš interneto arba įsigyti jūsų vietinio didelio dėžutės parduotuvėje, yra programinės įrangos pardavimo specialistai.

Programinės įrangos pardavimo specialistai yra atsakingi už vieno konkretaus tipo programinės įrangos pardavimą, dažnai labai specifinei pramonei. Programa, skirta dantų gydytojo kabinetui valdyti, yra pramonės specifinės programinės įrangos pavyzdys. Ir greičiausiai pardavėjas, parduodantis programinę įrangą pasaulio odontologams, tik parduoda programinę įrangą odontologams.

Šios specialybės priežastis - užtikrinti, kad pardavimų specialistai žinotų programinę įrangą viduje ir išorėje. Šie individualiai suprojektuoti programinės įrangos paketai beveik visada laikomi brangiais ir turintys asmenį, kuris taip pat turi visapusiškai suprasti keletą programinės įrangos paketų, apribotų jų veiksmingumą.

Nors ne visada, programinės įrangos pardavimų specialistai uždirba daug pajamų. Tai tol, kol jie parduoda! Šių pozicijų iššūkis yra tas, kad pardavimo ciklai paprastai yra gana ilgi, todėl laiko tarpas tarp komisijos patikrinimų yra vienodas. Bet jei jūs galite gyventi vieninteliu darbo užmokesčiu ir pasitikėti savo sugebėjimu pristatyti, programinės įrangos pardavimas gali būti puikus pasirinkimas.

IT paslaugų pardavimas

Jei įmonėje nėra IT ekspertų (ar ekspertų grupės) dėl darbuotojų, jiems reikės pagalbos naršant savo kelią per IT pasaulį. Būtent ten patenka IT paslaugų pardavimo specialistas. Ir čia geras pardavimų specialistas gali uždirbti neįtikėtinas pajamas.

Paslaugos teikiamos daugeliu formų - nuo paprasto tinklo kabelių valdymo iki pastato iki konsultavimo paslaugų teikimo korporacijai, nes jos mano, kad virtualizuoja savo duomenų centrą. Paslaugų spektras labai skiriasi, taip pat paslaugų pardavėjų potencialas.

Paslaugos yra klijai, kurie kartu sujungia IT pardavimų pasaulį. IT paslaugų pardavėjai parduoda aparatinės įrangos sprendimus, kartu su programine įranga ir dažnai sujungia su diegimo paslaugomis. Vienas repas, kuris parduoda viską. Dauguma IT paslaugų pardavimų specialistų dirba su specialistų komanda, kurie yra ekspertai tam tikrose IT pasaulio vietose, taip pašalinant beveik neįmanoma užduotį būti ekspertu viskas.

Galutiniai žodžiai

IT pardavimų pasaulis yra kiekvienas besiplečiantis, tinkantis tiems, kurie turi techninę kvalifikaciją, nori dirbti sparčiai kintančiame pasaulyje ir kurie yra motyvuoti pinigais. Jei daugiausia dėmesio skiriate tik aparatinei įrangai, galite parduoti daug, bet jūsų pelnas bus mažas. Parduoti nieko, bet techninė įranga ir jūsų pelnas bus didelis, tačiau jūsų pardavimai bus retai ir sudėtingi. Parduokite paslaugas ir derinkite geriausias technines ir programinės įrangos paslaugas ir atverkite visą kitą pasaulį, kad ištirtumėte ir uždirbtumėte pajamas.