Sužinokite, kaip patekti į bendrovės vadovą

Daugelis pardavėjų svajoja parduoti savo produktą tiesiai į maisto grandinės viršų. Pardavimas generaliniam direktoriui padeda jums sumažinti visą biurokratiją, kuri paprastai būna kartu su pardavimu vidutinei ar didelei bendrovei, ir jūs neturite jaudintis dėl to, kad jo viršininkas jį panaikino! C-suite sprendimų priėmėjo įspūdžiams reikia šiek tiek papildomo darbo.

Tyrimai

Kai tik gausite paskyrimą, pirmas žingsnis yra pradėti tyrimus. Vadovai tikisi, kad sužinosite apie savo įmonę ir save. Laimei, dauguma jūsų reikalingos informacijos bus lengvai prieinama internete. Ieškokite išsamios informacijos, pvz., Įmonės dydžio (pvz., Metinės pajamos), kiek laiko jis buvo versle, ar jis viešai ar privačiai priklauso, kokie produktai ar paslaugos yra siūlomi, ir kokia pramonė ji yra.

Pakelkite šiek tiek giliau, kad atskleistumėte išsamią informaciją apie konkurso pobūdį, nesvarbu, ar bendrovė turėjo pastarojo meto sėkmę ar nesėkmę, ar nauji teisės aktai, galintys paveikti ją, ir kokie yra didžiausieji įmonės iššūkiai. Nepamirškite pažvelgti ir į generalinio direktoriaus foną - bent jau turėtumėte žinoti, kiek laiko jis buvo savo dabartinėje padėtyje, kur jis laikėsi savo ankstesnės pareigos, ir ką jis pakeitė (ir kodėl). Jei galite, taip pat ieškokite išsamesnės informacijos apie jo verslo stilių ir apie tai, kaip jis vadovauja įmonei.

Išsamūs duomenys, kuriuos atliksite savo tyrimuose, padės jums dviem būdais. Pirma, savo susitikimo metu galite paminėti svarbius gabalus ir gabalus ir taip parodyti generaliniam direktoriui, kad atlikote savo namų darbus. Antra, kai kurios šios pagrindinės informacijos gali būti labai naudingos derinant jūsų aikštę. Pavyzdžiui, jei pastebėsite, kad jūsų perspektyvos kompanija neseniai įdarbino dabartinį generalinį direktorių, nes bendrovė atsilieka nuo rinkos dalies, tai yra gana galingas motyvatorius, kurį galite susieti su savo pristatymu.

Susitikimas

Efektyvus pardavimo susitikimas su generaliniu direktoriumi ar kitu C-suite nariu turi keturias konkrečias dalis:

1. Pristatykite save, paminėdami rėmėjus, kurie padėjo jums susitikti. Tada nurodykite susitikimo tikslą ir gaukite generalinio direktoriaus supirkimą. Jūsų pasirinktas tikslas turėtų išreikšti naudą sau ir savo perspektyvai. Pvz., Jūsų tikslas gali būti strategija su savo perspektyva būdais, kuriais jūsų įmonė gali padėti laikytis naujausių teisės aktų. Visas įvadas turėtų būti trumpas, galbūt per 10 minučių trukmės susitikimo.
2. Atėjo laikas pradėti užduoti keletą protingų klausimų. Tai yra jūsų šansas parodyti savo naujai įgytas žinias apie perspektyvos įmonę ir iškasti gilesnių įžvalgų. Kai kurie pardavėjai bijo paklausti C-suite perspektyvų daug klausimų, nes, jų manymu, jie nušvies kaip nežino, bet jei jūs praleisite laiko išmokti pagrindines detales, labiau tikėtina, kad jūs padarysite įspūdį generaliniam direktoriui savo noru sužinoti daugiau. Paklauskite atvirų klausimų ir užsirašykite atsakymus. Planuokite apie pusę susitikimo tik užduoti klausimus ir surinkti informaciją.

1. Išveskite savo pardavimų aikštę. Laikykitės dėmesio sprendimams, o ne produktams; tikslas yra parodyti, kad jūs naudojate informaciją, kurią generalinis direktorius tiesiog davė jums apie savo poreikius ir naudodamasis juo dirbti su juo dėl galimų pataisymų. Idealiu atveju turėtumėte išreikšti savo sprendimus dėl to, kaip jie padės tiek bendrovei, tiek asmeniškai. Laikykitės trumpo treniruotės (10–15 minučių valandos trukmės susitikimui), apipjaustydami visus skaidrius apie savo įmonę ir savo produktus. Dėmesys turėtų likti perspektyvai, o ne jums.

1. Surinkite susitikimą nustatydami kitus veiksmus. Geriausiu atveju kitas žingsnis būtų pirkimo procesas. Jei jūsų perspektyva nėra pasirengusi padaryti šuolį, tada gaukite jo pritarimą, ką darysite toliau. Pvz., Galite nustatyti tolesnio susitikimo datą, į kurią jūs atnešite savo įmonės ekspertą, kuris gali toliau tirti galimus sprendimus.