Geriausias būdas pagerinti pardavimų pristatymus

Jūs praleidote valandas šalto skambučių ir pavyko suskirstyti kelis susitikimus, kad galėtumėte parduoti. Šiuo metu, kaip elgiatės pardavimų pristatymo metu, nustatysite, ar uždarysite kitą pardavimą ar nueisite į pralaimėjimą.

Atsistokite už savo pardavimo pristatymą

Visada pateikite savo pristatymą, o ne sėdi. Kai stovi, kai kalbate, kalbate iš stiprybės pozicijos. Nuolatinis žmogus jaučiasi energingesnis nei sėdintis žmogus, ir tai ateis per jūsų pristatymą. Taip pat lengviau kalbėti garsiai ir aiškiai, kai jūs stovite, nes sėdimas daro spaudimą jūsų diafragmai. Galiausiai, stovėjimas leidžia jums naudoti savo kūno kalbą visapusiškai - vaikščiojimas, gestai, rašymas ant lentos ir pan. Ir kūno kalba yra didžiulė jūsų išvaizdos ir požiūrio dalis.

Užmegzti akių kontaktą

Akių kontaktas taip pat yra svarbus kūno kalbos elementas. Reguliarus kontaktas su savo auditorija palaiko ryšį su šiuo asmeniu. Jei pateikiate pristatymą daugiau nei vienam asmeniui, pažvelkite į kiekvieną iš jų. Ne tik sutelkkite dėmesį į „svarbiausią“ asmenį, ar galėsite pasimėgauti kitais klausytojais. Paprastai norėsite palaikyti akių kontaktą 5–10 sekundžių, prieš pereinant prie naujo asmens.

Padarykite jį maloniu

Pabandykite pasilinksminti su savo pristatymu. Jei neturėsite savo pristatymo, kas bus? Jei turite gerą laiką, energija susidurs jūsų pristatyme ir padės jūsų auditorijai gerai praleisti laiką. Praleiskite šiek tiek malonumo į savo pristatymą - nesvarbu, kas jums padės. Tai gali būti įdomus skaidrė, puiki citata arba pokštas ar du.

Tiesiog būkite tikri, kad prilieti prie verslo tinkamo humoro. Tada, prieš prasidedant prezentacijai, pagalvokite, kaip puikiai bus, jei jūsų perspektyva nusprendžia įdėti didžiulį užsakymą vietoje. Vizualizuokite save tokioje situacijoje ir įneškite į savo kambarį tą protinę energiją.

Suplanuokite ir praktikuokite, bet nelaikykite „Script“

Bet kada pateikdami pristatymą, iš anksto turėtumėte tiksliai žinoti, ką ketinate pasakyti. Atlikite šiek tiek repeticijų, tiksliai laikydamiesi savo scenarijaus. Bet kai jūs einate į faktinį pristatymą, būkite pasiruošę šiek tiek nuvilti nuo savo scenarijaus.

Pristatymas beveik niekada nevyksta taip, kaip planuota. Jūsų klausytojas gali turėti klausimą, kurio nesitikite, arba jis gali būti labai suinteresuotas kažkuo, kurį paminėtumėte praeityje, įkvėpdami jus skirti dar keletą minučių šiai temai. Tačiau tokiose situacijose nemanau, kad jūs išeikvojote savo laiką, paruošdami iš anksto. Jūsų scenarijus suteikia jums šokinėjimo tašką. Be vietos, kur pradėti, jūsų pristatymas būtų daug silpnesnis.

Sunaikinkite standartinę pardavimo pristatymo formą

Kalbant apie scenarijus, tradicinis pardavimų pristatymas, kuriame pardavėjas kalba apie savo produktą ir perspektyvą, nėra geriausias būdas parduoti. Bet koks senojo stiliaus pristatymas bus sukurtas taip, kad gerai veiktų su įvairiomis perspektyvomis. Todėl jis nebus tinkamas bet kokiai perspektyvai.

Pirmasis žingsnis, kurį dauguma pardavėjų turėtų padaryti, kad pagerintų savo pardavimo paskyrimus, yra pakelti standartinį žingsnį. Tipiškas pardavimo žingsnis prasideda nuo pardavėjo, apibūdinančio savo įmonę ir pateikiantį savo vaidmenį pramonėje, įskaitant visus galimus apdovanojimus ar sertifikatus.

Priežastis, dėl kurios pardavėjai pradeda tokiu būdu, yra gana logiška: jie nori parodyti, kad jų kompanija yra teisėtas ir garbingas tiekėjas, nuo pat pradžių nustatantis savo bona fides. Deja, tai, ką girdi perspektyva, yra „Dabar aš kalbėsiu apie save ir savo įmonę. Pažiūrėkite, turiu skaidrių. “Pirmas kelias pristatymo minutes yra tada, kai perspektyva klausosi labiausiai, bet jei nepavyksta pasakyti nieko, kas Jį domina, jis pradės tave sureguliuoti.

Sužinokite apie potencialaus kliento interesus

Pirmojo susitikimo metu dauguma jūsų perspektyvų neturės didelio poreikio keistis. Jie gali būti šiek tiek suinteresuoti žinoti, kokias galimybes jie turi - todėl jie sutiko su paskyrimu pirmiausia - bet jei jūs nesupratote savo susidomėjimo gana greitai, jūsų galimybės langas bus uždarytas.

Ir jei perspektyva rimtai nemano, kad keistis, jis vargu ar bus suinteresuotas išgirsti apie tai, kaip jūsų kompanija sukaupta, palyginti su „X“ kompanija. vietoj savęs sukasi aplink jūsų perspektyvą. Ši darbotvarkė turėtų būti orientuota į vieną ar kelis svarbius perspektyvos klausimus. Šie klausimai gali būti arba problemos, su kuriomis jis susiduria, arba galimybės, kurias jis nori pasinaudoti; geriausia, jei norite įtraukti kai kuriuos iš jų.

Pvz., Galite pradėti pasakyti kažką panašaus: „Mano susitikimo tikslas - padėti mažinti gamybos sąnaudas ne mažiau kaip 20 proc.“ Dabar jūs turite įspūdį. Tada galite paklausti apie perspektyvinius klausimus apie savo dabartinę gamybos sąranką ir tai, ką jis norėtų pakeisti (ir išlaikyti tą patį). Šiuo metu pagaliau laikas kalbėti apie savo produktą, bet atsižvelgiant į tai, ką turi perspektyva.

Pvz., Jei jūsų perspektyva, kaip labiausiai neatidėliotinas poreikis, nurodė mažiau gamybos linijos, galite sutelkti dėmesį į šį produkto aspektą. Jums bus pasakyta perspektyva, ką jis nori ir turi išgirsti, ir tuo pačiu metu, kad klausotės ir atsakėte į jo atsakymus.

Kaip išsiaiškinti, kokie klausimai bus įdomūs? Jūs galite pasiimti kažką, ką perspektyva sako per šalto skambučio metu. „Google“ perspektyva taip pat gali sukurti daugiau idėjų; jei jūsų perspektyva pasirodys, kad atitiktų naujus teisės aktus, tik turėjote rekordinį ketvirtį (už gerą ar blogą), ketinate atverti naują biurą užsienyje arba susidurti su kitais svarbiais pakeitimais, tikriausiai galite iškirsti reikiamą informaciją prisijungęs.

Trečioji galimybė - kalbėti su kai kuriais esamais klientais, kurie yra panašūs į jūsų dydžio, pramonės ar verslo rūšies perspektyvą. Jei keli klientai, kurie visi yra panašūs į jūsų perspektyvą, nurodo tą pačią problemą, yra gana didelė tikimybė, kad jūsų perspektyva taip pat bus susirūpinusi šiuo klausimu.

Padarykite jį pokalbiu

Kai projektuojate pristatymą, atminkite, kad sąveika yra raktas į pristatymą, kuris bus patrauklus į konkrečią perspektyvą prieš jus. Jei vietoj to, kad visi kalbėjote, atnešdami perspektyvą užduodami klausimus ir atsakydami į juos tinkamai, galite išspręsti šią perspektyvos tikslinę problemą, neišleisdami daug laiko temomis, kurios jam nesidomi. Kuo daugiau kalbama apie perspektyvą, tuo labiau tikėtina, kad jis parduos save ant jūsų gaminio, o tai palengvina sandorio uždarymą.

Pokalbio pristatymo struktūros naudojimas nereiškia, kad turėtumėte būti ad-libbing. Atvirkščiai, svarbu, kad išliktumėte organizuotai ir iš anksto atliktumėte daug mokslinių tyrimų ir pasiruošimo. Kuo daugiau žinote apie perspektyvą prieš paskyrimą, tuo geriau.

Jei jau turite idėją, kokie perspektyvos poreikiai gali būti susiję su jūsų produktu, galite pateikti klientų atsiliepimus, tyrimų duomenis, net naujienų apie tai, kaip jūsų gaminys užpildys šiuos poreikius. Bent jau turėtumėte turėti iš anksto parengtą 20–30 klausimų sąrašą. Jūs beveik neabejotinai neturėsite laiko paklausti, kiek daug klausimų, bet tai geriausia baigti paskyrimą nenaudojant visos jūsų medžiagos, nei tai, ko reikia pasakyti.

Jei savo prezentacijoje naudojate skaidres, galite išsaugoti savo perspektyvą, užduodami jam klausimą kiekvienoje skaidrėje ar dviejuose - net jei tai taip paprasta, kaip „Ar turite kokių nors klausimų apie tai? jūsų medžiagai. Jei perspektyvos atsakymas į vieną iš jūsų klausimų nukreipia jus į liestį, eikite su juo … geriau praleisti laiką kalbant apie dalykus, kurie domina perspektyvą, o ne sakydami: „Pakalbėkime apie tai vėliau“ ir pereisime prie kita skaidrė.

Parašykite tobulą atidarymą

Kai nustatėte temą ar dalykus, skirtus paskyrimui, pradėkite nuo kelių sakinių, kuriuos naudosite, kad atidarytumėte paskyrimą, paprašydami perspektyvos leidimo aptarti šį dalyką. Pavyzdžiui, galite sakyti: „ponas Prospect, daugelis mano klientų šiuo metu stengiasi prisitaikyti prie būsimų teisės aktų.

Laimei, galėjau padėti jiems gerokai sumažinti laiką ir pinigus, kuriuos reikia išleisti norint gauti naujas taisykles. Savo leidimu norėčiau jums daugiau apie tai pasakyti, kad galėtume pamatyti, ar galiu jums padėti. “Jei jūsų tyrimas buvo sėkmingas, jūsų perspektyva entuziastingai sutiks.

Išsamesnės informacijos ieškokite

Dabar, kai gausite perspektyvos susidomėjimą, galite pradėti žvalgyti daugiau informacijos. Klausimų pateikimas yra svarbi paskyrimo dalis dėl dviejų priežasčių: pirma, tai padeda jums įvertinti perspektyvą; ir, antra, jis padeda jums visapusiškai nustatyti perspektyvos poreikius, informaciją, kurią galėsite naudoti norėdami tikslinti savo požiūrį. Ji taip pat padeda išlaikyti jūsų perspektyvas, kad paskyrimas būtų daugiau pokalbio ir mažiau pristatymo.

Kitas žingsnis uždarymo link

Šiuo metu jūs galėjote sužavėti pakankamai perspektyvą, kad dabar galite užbaigti pardavimą. Sudėtingesniuose pardavimo procesuose kitas žingsnis gali būti kitas susitikimas, arba jums gali tekti parengti oficialų pasiūlymą. Bet kuriuo atveju, jei nesustabdysite pardavimo vietoje, būtinai suplanuokite kitą savo veiklą prieš išvykdami iš susitikimo. Kitaip tariant, jūs ir perspektyva turėtų susitarti dėl konkrečios datos ir laiko, kada vėl kalbėsite. Tai padeda išlaikyti jūsų pardavimo procesą ir judėti iki galo.