Kaip Interviu Pardavėjai

Kai samdote naują pardavėją, šiek tiek kruopštaus patikrinimo jums gali padėti užtikrinti aukštos kvalifikacijos komandos narį. Kandidato atsakymai į jūsų interviu klausimus yra svarbūs, tačiau jie yra tik vienas galimas informacijos apie tą asmenį šaltinis.

Išnagrinėti pagrindinę informaciją

Nors atnaujinimai visada yra naudingi vertinant kandidato įgūdžius ir kvalifikaciją, yra tam tikrų karjeros sričių, kuriose įgūdžiai ruošti atnaujinimą tiesiogiai verčia įsidarbinti patys. Pavyzdžiui, rašytojams buvo geriau parašyta, raštinga. Pardavėjų atveju atnaujinimas - pirminis rinkodaros įrankis - yra puikus jo ar jos pardavimo įgūdžių rodiklis. Kaip gerai jis parduoda savo įgūdžius ir kvalifikaciją savo gyvenimo aprašymą? Ar jis pateikia konkrečių pavyzdžių apie savo sėkmę praeities darbuose?

Ar jo patirtis apibūdinama taip, kad jam būtų tinkama jūsų įmonei? Prastai parengtas atnaujinimas turėtų neabejotinai pakelti raudonų vėliavų.

Pasitikrink savo mokslinių tyrimų įgūdžius

Geras pardavėjas visada turėtų atlikti savo namų darbus. Prieš pranešdami kandidatui apie savo įmonę ar poziciją, paklauskite, kodėl jie kreipėsi dėl šio konkretaus darbo. Pardavėjo atsakymas parodys, kiek mokslinių tyrimų jie atliko jums ir jūsų įmonei prieš pokalbį.

Kandidato požiūris ir elgesys gali pasakyti. Ar ji atvyko laiku arba šiek tiek anksti? Ar jis buvo mandagus ir malonus žmonėms, su kuriais susidūrė (administratorius, sekretoriai ir pan.)? Ar ji buvo apsirengusi ir prižiūrima profesionaliai? (Atminkite, kad tai, kaip kažkas žiūri į pokalbį, tikriausiai yra geriausias, ką jie kada nors žiūri į darbą!) Ar ji pažvelgė į akis, tvirtai purtyti ranką (bet ne kaulų krekingo), šiltai pasveikinti ir demonstruoti atvirą, imlių kūno kalba? Ar ji gerai bendrauja ir aiškiai kalbėjo?

Ar ji kalbėjo per daug ir per greitai, ar vos kalbėjo? Kaip pardavėjai parduoda save, galite tikėtis, kad jie parduos jūsų produktą ar paslaugą.

Kai kurie konkretūs interviu klausimai, kuriuos reikia pateikti pardavėjams, yra:

• Kokie yra konkretūs ankstesnių pardavimo patirties pavyzdžiai? Ką tu darysi? Ką daryti kitaip?
• Koks yra jūsų supratimas apie šio bendrovės pardavimo ciklą ir kaip jis lyginamas su tuo, ką darėte praeityje?
• Koks jūsų procesas, kai parduodate savo dabartinę ar naujausią pardavimo poziciją, nuo to, kaip jūs visai baigsite ir baigsite sandorį? (Atkreipkite dėmesį į tai, kas yra ką nors, ką jie turi pasakyti apie tolesnius veiksmus, susijusius su perspektyva po artimo; tai labai svarbu kuriant pakartotinį verslą.)

• Kokią kompensavimo struktūrą pageidaujate? (Galimybės paprastai yra bazinis atlyginimas, bazinis plius komisinis mokestis arba grynas komisinis atlyginimas. Pardavėjas, pageidaujantis gryną komisinį darbą, turi didelį pasitikėjimą savo įgūdžiais!)
• Kokie yra jūsų pardavimo tikslai ir kaip jūsų faktiniai rezultatai lyginami su šiais tikslais?
• Ką matote kaip šios bendrovės stipriąsias puses ir kokie pokyčiai, jūsų manymu, pagerintų pardavimus ir našumą? Kaip manote, kad galėtumėte prisidėti prie šio pagerinimo?
• Kokias naujas rinkas galėtume spręsti ir kaip galėtumėte pasiūlyti šias rinkas?

Nepamirškite įtraukti kelis klasikinius interviu klausimus:

• Kaip manote, kad jūsų patirtis atitiktų šio darbo poreikius?
• Kas yra puikus sėkmės pavyzdys iš praeities darbo ir kaip tai įvykdėte?
• Kas yra didelė klaida, kurią padarėte, kaip tai ištaisėte ir ką iš to išmokote?
• Kokie yra jūsų didžiausi privalumai ir trūkumai ir ką darote, kad sumažintumėte savo trūkumus?
• Kaip matote savo karjerą per ateinančius kelerius metus ir kaip jūs tai padarysite šioje įmonėje?
• Ką matote kaip didžiausią indėlį, kurį galite padaryti, kad pagerintumėte įmonės sėkmę?

Jei yra atsilikimas ar tylėjimas, pažiūrėkite, kaip jie elgiasi; tai yra kažkas, kas gali atsitikti pardavimo skambutyje ir pardavėju, kuris skubina prijungti kiekvieną tylą babblingu arba kas nieko neveikia. Pakelkite bet kokius klausimus ar rūpesčius, kuriuos jūs turite, iš savo gyvenimo aprašymų arba atsakydami į tai, ką jie jums sako; be reikalingos informacijos pateikimo, tai taip pat parodys, kaip jie tvarkys panašius prieštaravimus, kurie atsiranda per pardavimo skambutį.

Ar jie bando suformuoti tiltus ir su jumis susieti ryšį (atkreipkite dėmesį į savo burlaivio, vaikų ir pan. Vaizdą ir, pvz., Dalinkitės bendrais interesais)? Ar jie tai daro gerai? Padaryti žmones jaustis patogiai, todėl jie ieško priežasčių, kaip daryti verslą su jumis, kitą svarbų pardavimo įgūdį.

Pasibaigus pokalbiui, pateikite jiems apžvalgą, ką matote kaip įmonės tikslus, ką jie gali tikėtis kompensacijos (struktūra ir bendras diapazonas), naudos, kelionės lūkesčių ir kt. Požiūriu, ir ką kitą žingsnį pokalbio procesas (įskaitant laiką). Paklauskite, ar jie turi klausimų ar rūpesčių. Jei jie klausia bent vieno ar dviejų protingų, svarbių klausimų, tai puikus ženklas. Kandidatas, neturintis klausimų dėl jūsų, nesivargino savo įmonės tyrinėjimo ir (arba) pernelyg priblokštas galvoti apie ką nors protingą sakyti - nė vienas iš jų nėra geros kokybės pardavėjo.

Galiausiai atkreipkite dėmesį, ar jie seka jums padėkos pastabą / el. Laišką. Ir jei dėl kokių nors priežasčių pasikeičia nuomos laikas, praneškite kandidatams. Tai paprastas mandagumas ir parodo jiems, kad esate geras darbdavys, ir taip pat padeda išlaikyti potencialius „žvaigždės“ pardavėjus nuo pasiūlymų priėmimo kitur, kol vis dar slogiate per nuomos procesą.