Kaip parduoti klaidingus produktus

Nė vienas produktas ar paslauga nėra tobula. Visada bus viena ar dvi sritys, kuriose jūsų gaminys neveiks, taip pat kiti panašūs produktai. Dėl to pardavėjams sunku, nes norint gerai parduoti, turite tikėti savo produktu. Jei esate perspektyva, nors galvojate, kad jis yra čiulpė, jei jis jį nusipirka, jūsų požiūris nedideliais būdais parodys, nesvarbu, kiek sunkiai dirbate paslėpti.

Naudokite trūkumą, kad susiaurintumėte savo perspektyvas

Kai produktas turi problemą, tai nebūtinai reiškia, kad tai yra ripoffas ir niekas neturėtų jį nusipirkti. Tai reiškia, kad perspektyvos, kurioms ši svarbi funkcija yra svarbi, neturėtų būti jūsų tikslinė rinka. Vietoj to, turėtumėte sutelkti dėmesį į perspektyvas, kurias labiausiai domina sritys, kuriose jūsų produktas yra geriausias. Pavyzdžiui, pikapai visi gauna santykinai prastą dujų kilometražą, todėl, jei parduodate sunkvežimius, turėtumėte vengti perspektyvų, kurios yra aistringos aplinkos atžvilgiu arba kurie nenori mokėti didelių dujų kainų.

Vietoj to, jūsų tikslinė rinka yra perspektyvos, kurias laimėjo sunkvežimių stiprybės, pvz., Gebėjimas traukti didelius krovinius ir važiuoti bekele. Taip pat galite siekti perspektyvų, kurie mėgsta didžiulio sunkvežimio vairavimo veiksnį. Dėl šių perspektyvų dujų rida tiesiog nėra lemiamas veiksnys, todėl jie iš tikrųjų nemano, kad tai yra trūkumas.

Negalima apgauti pirkėjų

Nepriimtina bandyti apgauti perspektyvas apie jūsų produkto trūkumą. Tai yra neetiška ir neprotinga, nes nors per trumpą laiką galėtumėte gauti daugiau pardavimų, ilgainiui ir jūs, ir jūsų įmonė gaus blogą reputaciją, kuri, dėka interneto, sklinda visame pasaulyje nuostabiu greičiu. Jūsų įmonė tikrai nepriims jūsų veiksmų, kai tai įvyksta.

Suprasti savo produktą

Pirmas žingsnis parduodant netinkamą produktą ar paslaugą yra suprasti. Jūs negalite susidoroti su bet kokiais trūkumais, kol nepažymėsite jų ir nesusipažinsite su produkto stiprumo sritimis. Atlikus šias detales, galite jas įtraukti į savo rinkimo pastangas. Atsiţvelgdami į šiuos veiksnius, atsižvelgdami į pardavimų ciklo pradžią, vengsite laiko, kai tik ateityje atmesite savo produktą.

Kaip elgtis su jūsų potencialiuoju klientu?

Jei šalto skambučio ar pristatymo metu perspektyva sukelia tam tikrą trūkumą, turite keletą galimybių susidoroti su situacija. Viena iš galimybių yra pakeisti palyginimo standartą. Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate pikapus ir modelis, kurį vertinate, gauna 16 mylių už galoną. Jei perspektyva iškelia dujų kilometražą kaip problemą, galite pasakyti kažką panašaus: „Šis sunkvežimis gauna geresnį dujų rida nei nei konkurentas A, nei konkurentas B“.

Tai visiškai palieka tai, kad kompaktiški automobiliai visi geriau nei jūsų sunkvežimis. Natūralu, kad jei jūsų perspektyva paprašys apie konkretų modelį, kuris gauna geresnį kilometrą nei jūsų, reikia pripažinti faktą. Tokiu atveju jūs galite pripažinti trūkumą, bet atsiskaityti taip, kad jūsų produktas nugalėtų kitą, sakydamas kažką panašaus: „Šis sunkvežimis gauna šiek tiek geresnį dujų rida, tačiau jis neatitinka standartinių keturių ratų kaip šis kūdikis. “

Daugeliu atvejų, susidorojant su produkto trūkumais, reikia parduoti perspektyvas, kurioms ši ypatybė nėra svarbi, arba rodo, kodėl dar viena svarbi funkcija yra kita. Kruopščiai pradėjus pardavimo procesą, galite nustatyti, kas yra svarbiausia perspektyvai, ir tada galite sutelkti savo dėmesį į tas sritis. Taikant šį metodą, produktų trūkumai pardavimo procesui paprastai neturi reikšmės.