Kaip surasti signalus iš perspektyvų

Kai perspektyva pradės apsvarstyti galimybę pirkti iš jūsų, jis tikriausiai neatsitiks ir nesakys. Tiesą sakant, jis gali net nesuvokti, kaip jis yra suinteresuotas. Užuot atvirai pareiškę savo susidomėjimą, dauguma perspektyvų pradės „pirkti signalus“, pateikdami klausimus arba pareiškimus. Gebėjimas atpažinti šiuos pirkimo signalus suteiks jums didelį pranašumą.

Kai perspektyvos klausimai yra skatinantis ženklas

Kiekvieną kartą, kai perspektyva jums užduoda klausimus pardavimų pristatymo metu, tai yra vilčių ženklas. Galų gale, tai yra perspektyva, kurios visai nesidomėjo, kad jis nerimautų jums užduoti klausimų. Tačiau tam tikri klausimai siunčia ypač didelį susidomėjimą. Tai paprastai yra klausimai, rodantys, kad perspektyva įsivaizduoja save, turinčią produktą.

Pavyzdžiui, perspektyva gali užduoti tokį klausimą: „Kas bus atsakingas už gaminio palaikymą?“ Arba „Kiek laiko užtrunka?“ Tai yra labai stiprūs pirkimo signalai ir turėtų nurodyti, kad klientas tikrai domina. Kai atsakėte į perspektyvos klausimą, galite toliau plėtoti savo susidomėjimą, tapydami vaizdą, koks bus jo gyvenimas, kai jis turės produktą.

Kitas stiprus pirkimo signalas būtų tuomet, kai perspektyva paprašys jūsų kartoti kažką arba iškasti daugiau informacijos. Pavyzdžiui, jis gali pasakyti „Ką dar gali šis produktas padaryti?“ Arba „Ar galite eiti į išsamesnę informaciją apie tą paskutinę funkciją?“ Tai nurodo, kuris jūsų pristatymo ar paties produkto aspektas yra ypač įdomus. Toks susidomėjimas paprastai nurodo karštą mygtuką arba skausmo tašką, kurį vėliau galite pabrėžti savo pristatyme, kad padėtų sandorį.

Prieštaravimai paprastai yra pirkimo signalas, nors ir ne tokie galingi. Kai perspektyva prieštarauja, tai reiškia, kad jis svarsto galimybę pirkti, tačiau yra susirūpinęs dėl vieno ar daugiau pirkimo aspektų. Klausimai, pvz., „Ką daryti, jei nesu patenkintas produktu?“ Arba pareiškimus, pvz., „Aš negaliu sau leisti“, reiškia, kad jūs bent jau pradėjote išgirsti perspektyvos susidomėjimą.

Prieštaravimų tvarkymas

Atsakydami į prieštaravimus atminkite, kad perspektyva stengiasi pasakyti, kad jis domisi, bet neturi pakankamai informacijos, kad būtų galima nuspręsti, ar jis nori pirkti. Jei galite suteikti jam jam reikalingą informaciją, galite gana daug pasikliauti sandorio užbaigimu. Taigi prieštaravimai yra geras ženklas, o ne problema - su jais elgiamasi pagarbiai, ir jie jus veda tiesiai į pardavimą.

Prieštaravimai nėra vieninteliai teiginiai, kuriuos perspektyva gali padaryti kaip pirkimo signalą. Jei perspektyva sako kažką panašaus, „Ši funkcija skamba fantastiškai“, arba „Tai tikrai veiktų su esamomis sistemomis“, - tai gana tvirtas susidomėjimas. Atminkite, kad retais atvejais perspektyva gali naudoti tokius tvirtus pareiškimus kaip klaidingą pirkimo signalą. Šios išgalvotos perspektyvos bando kelti jūsų viltis, kad jos galėtų derėtis dėl didesnės derybų pozicijos. Dauguma perspektyvų padarys šiuos teiginius nuoširdžiai, tačiau išmintinga būti šiek tiek atsargiai.

Lengvesnis pirkimas

Pirkimo signalas, net ir labai stiprus, nebūtinai yra tavo nardymas į artimą. Beveik kiekvienas turi pasipriešinimą „parduoti“, ir, jei jie pradeda jaustis kaip spaudžia juos, jie greičiausiai stumti atgal. Taigi, o ne paspaudę perspektyvą virš galvos su savo galingiausiu artimu, pabandykite palengvinti juos pirkime. Jei gausite tvirtą pirkimo signalą ir manote, kad tai tinkama, gali būti tinkamas laikas naudoti bandomąją užduotį. Jei perspektyva gerai reaguoja, galite pereiti į uždarą vietą.

Jei ne, vis tiek turite galimybę šiek tiek išjungti ir tęsti pardavimų procesą.