Pardavimų vamzdyno valdymas

Beveik kiekvienas pardavėjas yra atsakingas už kvotų rinkinį. Paprastai komisiniai yra susieti su šia tikslo struktūra, o tai reiškia, kad pardavėjai yra labai motyvuoti patenkinti ir viršyti šias kvotas. Žuvys yra tai, kad bandymas patenkinti šias kvotas be dujotiekio valdymo plano yra labai rizikingas.

Pardavėjas turi žinoti, kiek pardavimų ji iki šiol padarė, kiek ji gali tikėtis gauti iš šiuo metu vykstančio pardavimo ir kiek daugiau ji turi sukurti nuo nulio. Rūpestingas planavimas ateina su papildoma priemoka - tai veda prie pastovaus pardavimų srauto, o ne į šventės ar badavimo ciklą, kuris lydi prastą vamzdynų valdymą.

Įsitikinkite, kad kalbate apie sprendimų priėmėją

Kontroliuojant dujotiekį prasideda pirmasis kontaktas su nauju švinu. Atidarę pokalbį ir iškėlę lyderio interesus, bet prieš pradėdami planuoti susitikimą, patvirtinkite, kad kalbate su asmeniu, turintį teisę pirkti iš jūsų. Tai gali atrodyti kaip sveikas protas, bet nuostabus pardavėjų skaičius praleis didžiulį laiką ir energiją, kad sužinotų, jog jie kalbėjo su neteisingu asmeniu.

Nusprendę, kad telefone yra faktinis sprendimų priėmėjas, paklauskite keleto problemų, kad sužinotumėte būsimo pardavimo mastą. Idealiu atveju norėtumėte sužinoti (1), kiek pinigų, kurias perspektyva ketina išleisti, ir (2) kiek laiko užtruks priimti sprendimą ir užbaigti pardavimą. Praktiškai beveik neabejotinai negalėsite išeiti ir užduoti šiuos jautrius klausimus taip anksti santykių metu, taigi jums reikės užuominos aplink kraštus. Dažnai galite sužinoti apie savo biudžetą, klausdami apie panašius daiktus, kuriuos jie įsigijo anksčiau, ir galbūt galėsite suvokti savo laiko supratimą, išnagrinėdami perspektyvos skubumą.

Sekti

Atlikus pradinį kontaktą, tolesnis veiksmas yra pagrindinis veiksnys, leidžiantis greičiau parduoti laimingą išvadą. Suplanuokite savo susitikimus su perspektyvomis kuo anksčiau, ir nedelsdami atsakykite į visus informacijos prašymus. Ir nepamirškite skambinti ir išsiųsti el. Laišką prieš dieną prieš susitikimą ir greitai priminti savo apsilankymą. Taip, tai suteikia perspektyvai galimybę atšaukti jus, bet tai geriau nei parodyti ir švaistyti valandą be vilties pardavimo. Pasibaigus paskyrimui, tęstinumas turėtų būti tęsiamas.

Nemokami bandymai ir demonstracijos

Kai perspektyva yra lėta, kad išspręstų savo mintis, pabandykite pakabinti morką ar du. Nemokami bandymai ir demonstravimai yra idealūs šiam tikslui, nes kai tik iš tikrųjų naudojote savo produktą ar paslaugą, jie yra labiau linkę prilipti ir įsigyti. Nemokamos įmokos - mažos, neprivalomos dovanos perspektyvai - taip pat gali sukelti neutralių įrankių pardavimą.

Stebėkite savo perspektyvas

Galiausiai, sekite, kiek perspektyvų turite kiekviename proceso etape. Jei turite daug pardavimų, kurie yra artimi uždarymui, bet neįvyko jokių susitikimų, jums reikia padaryti daug skambučių. Jei esate priešingoje situacijoje, sumažinkite skambučius ir atkreipkite dėmesį į mokslinius tyrimus ir pristatymą. Nepamirškite atkreipti dėmesį į numatomą kiekvienos perspektyvos biudžetą, nes tikrai didelis pardavimas gali būti vertinamas dviem ar trimis mažais.

Stebėdami savo metriką taip pat galite padėti jums sužinoti apie savo pardavimo strategijų trūkumus. Pavyzdžiui, jei planuojate daugybę paskyrimų, bet tik keli iš jų konvertuoja į faktinius pardavimus, laikas atverti savo uždarymo įgūdžius. Ankstyvos technikos problemos, prieš pradedant jas paveikti jūsų galutinius numerius, išsprendžia ir išsprendžia problemas.