Ką reiškia pardavimo akronimas AIDA?

AIDA yra akronimas, sukurtas 1898 m. Reklamuojant pionierių E. St. Elmo Lewį. Jame aprašomi veiksmai, kuriuos potencialus klientas vykdo prieš priimdamas sprendimą pirkti produktą ar paslaugą. Akronimas reiškia „Dėmesio, susidomėjimas, noras ir veiksmas“. AIDA modelis plačiai naudojamas rinkodaros ir reklamos srityse, kad būtų aprašyti etapai ar etapai, atsirandantys nuo pat pirmosios momento, kai vartotojas žino produktą ar prekės ženklą iki faktinio pirkimo momento.

Kodėl AIDA modelis yra svarbus reklamoje

Atsižvelgiant į tai, kad daugelis vartotojų supažindina su prekiniais ženklais reklamos ar rinkodaros komunikacijomis, „AIDA“ modelis padeda paaiškinti, kaip reklamos ar rinkodaros ryšių žiniasklaida įtraukia vartotojus į prekės ženklo pasirinkimą. Iš esmės „AIDA“ modelis siūlo, kad reklaminiai pranešimai turi atlikti keletą užduočių, kad vartotojas galėtų perkelti eilę žingsnių nuo prekės ženklo žinomumo iki veiksmų (t. Y. Įsigijimo ir vartojimo). AIDA modelis yra vienas iš ilgiausiai aptarnaujančių modelių, naudojamų reklamoje, nes reklamos pasaulis pasikeitė, o žmogaus prigimtis nėra.

Dėmesio

Pirmasis pirkimo proceso etapas yra informuoti vartotoją apie produktą. Pardavėjo užduotis yra pakankamai gerai atremti perspektyvos dėmesį, kad jie galėtų pakankamai ilgai išnaudoti perspektyvą, kad galėtų susidomėti. Kai kurios AIDA versijos nurodo pirmąjį etapą kaip „sąmoningumą“, o tai reiškia, kad perspektyva sužino apie galimybes. Tai yra etapas, kuriame rasite daugiausiai perspektyvų, jei juos pašauksite.

Palūkanos

Norėdami įveikti perspektyvas iki antrojo etapo, turite plėtoti potencialaus pirkėjo interesus, susijusius su produktu ar paslauga. Tai dažniausiai ten, kur naudos frazės yra labai svarbios. Daugelis pardavėjų sėkmingai naudojasi pasakojimu savo tiesioginio pašto metoduose, kad galėtų susidomėti savo perspektyvomis. Jei galite pritraukti pakankamai palūkanų, paprastai galite gauti perspektyvą paskirti susitikimą, o tuo metu jūs galite perkelti perspektyvą į pardavimo procesą.

Noras

Trečiajame AIDA etape perspektyvos supranta, kad produktas ar paslauga yra tinkamas ir padės jiems tam tikru būdu. Pardavėjai gali atnešti perspektyvas šiuo klausimu, pereidami iš bendros naudos į konkrečias išmokas. Dažnai tai apima informacijos, nužudytos ankstesniais etapais, panaudojimą, leidžiančią tiksliai suderinti pardavimų aukštį. Atminkite, kad yra skirtingi norų lygiai. Jei perspektyva tiesiog jaučia lengvą produkto poreikį (arba suvokia jį kaip norą, o ne poreikį), jis gali nuspręsti nepirkti iš karto, jei ne.

Veiksmas

Ketvirtasis ir paskutinis AIDA etapas įvyksta tada, kai perspektyva nusprendžia imtis veiksmų, būtinų klientui tapti. Jei perspektyvą atlikote per pirmuosius tris etapus (ir tinkamai atsakėte į bet kokius prieštaravimus), šis etapas dažnai vyksta natūraliai. Jei ne, jums gali tekti paraginti imtis veiksmų, naudojant uždarymo metodus.