Pardavimo kompensavimo susiejimas su pardavimo kvotomis

Dauguma pardavėjų yra labai motyvuoti pinigais. Paklauskite aukščiausio pardavėjo, kiek pinigų jis nori ateinančiais metais, ir atsakymas beveik neišvengiamai bus „kiek įmanoma“. Taigi, kad jūsų pardavimų komanda susitiktų ir viršytų savo pardavimo kvotas, gali būti taip paprasta, kaip tinkamo atlygiai.

Plaukiojančio kompensavimo planas

Plūduriuojantis kompensavimo planas gali apdovanoti superžvaigždės atlikėjus, apšvietus ugnį tiems pardavėjams, kurie linkę praleisti kiekvieną kvotą. Iš esmės, jūs skiriate skirtingus komisinius mokesčius į skirtingus pasiekimų lygius. Jei norite ieškoti konkretaus pavyzdžio, tarkime, kad jūsų valdiklio pardavimų komanda turi pardavimo tikslą - 100 raštų per mėnesį. Jūs nusprendėte, kad pardavėjas, parduodantis tiksliai 100 raštų, gaus 25 proc. Jei pardavimų pardavėjas parduoda tik 80 raštų, jis gauna 20 proc.

Jei jis parduoda 60 raštų, jis gauna 10 proc. Komisinius ir pan.

Tačiau nepamirškite naudoti morkų ir lazdelės. Tęsdami aukščiau pateiktą pavyzdį, galite suteikti pardavėjui, kuris parduoda 120 raštų, 30 proc. Pardavimų atstovas, kuris parduoda 150 valdiklių, gali gauti 40 proc.

Jei pardavimų komanda turi skirtingas kvotas įvairiems produktams ar paslaugoms, komisinių struktūros gali tapti sudėtingesnės, tačiau pagrindinė programa turėtų likti tokia pati. Jei pardavimų grupės kvota parduoda 75 „B“ valdikliui A ir 25, tada komisinius atitinkamai struktūrizuokite. Kai kompanija pradeda naują produktą ir nori, kad pardavėjai iš tikrųjų stumtų šį produktą, galite pasiūlyti „premijos“ komisiją, kuri turi didesnes išmokas už tą konkretaus produkto pardavimą.

Komisijos kintantis planas

„Plūduriuojantis“ komisijos planas tiesiogiai susieja kompensaciją su veiklos rezultatais. Be to, tai daroma taip, kad įmonės ir pardavėjo fiskalinė prasmė. Galų gale, pardavimų atstovas, kuris parduoda 150 proc. Kvotos, daro įmonę daug daugiau pinigų nei tas, kuris parduoda tik 50 proc. Kvotos, todėl buvęs pardavėjas nusipelno didesnės pelno dalies nei pastaroji.

Atkreipkite dėmesį, kad šis kompensavimo planas neturi būti susietas su pardavimų skaičiumi. Arba galite susieti jį su pajamų tikslais, pvz., Tikslas gali būti parduoti 100 000 dolerių vertės valdiklius per mėnesį. Tai leidžia jums dar labiau suderinti kompensaciją už tai, kiek pinigų jūsų pardavėjai generuoja įmonei.

Kitas svarbus plūduriuojančios kompensacijos plano privalumas yra tas, kad jūsų superžvaigždės pardavėjai matys, kad jie gauna super dydžio komisinius, ir jie jį įvertins. Labiau tikėtina, kad laikysitės šių geriausių atlikėjų, jei išreiškiate savo dėkingumą kas mėnesį perleidžiant papildomus pinigus. Ir pardavėjai, kurie tiesiog negali savo kvotų, taip pat bus motyvuoti kažką daryti.

Ši kompensavimo strategija geriausiai veikia kaip motyvatorius, jei pardavėjai greitai gauna savo premijas. Kuo glaudžiau susiejate atlygį veiksmams, tuo labiau patenkinti tai jūsų pardavėjams, tiek sąmoningai, tiek nesąmoningai. Taigi mėnesiniai ar net savaitiniai komisiniai mokėjimai būtų veiksmingesni psichologiškai nei ketvirtiniai ar metiniai tvarkaraščiai.