Sužinokite apie skirtumus tarp B2B pardavimo ir B2C pardavimo

B2B yra „verslo verslui“ santrauka. Tai reiškia pardavimus, kuriuos atliekate kitoms įmonėms, o ne atskiriems vartotojams. Pardavimai vartotojams vadinami pardavimu „versle vartotojui“ arba B2C.

Kai kurie B2B pardavimo pavyzdžiai

B2B pardavimai dažnai būna vienos bendrovės, parduodančios prekes ar komponentus kitai, forma. Pavyzdžiui, padangų gamintojas gali parduoti prekes automobilio gamintojui.

Kitas pavyzdys būtų didmenininkai, kurie savo produktus parduoda mažmenininkams, kurie tada apsisuka ir parduoda juos vartotojams. Prekybos centrai yra klasikinis šios veiklos pavyzdys. Jie perka maisto iš didmenininkų ir parduoda juos šiek tiek didesne kaina atskiriems vartotojams.

Verslo pardavimai taip pat gali apimti paslaugas. Visi B2B paslaugų teikėjų pavyzdžiai yra advokatai, kurie kreipiasi į verslo klientus, apskaitos įmones, padedančias įmonėms atlikti mokesčius, ir techninius konsultantus, steigiančius tinklus ir el.

B2B vs. B2C pardavimai

Pardavimas B2B skiriasi nuo pardavimo B2C daugeliu būdų. Didžiausias skirtumas yra tas, kad jūs paprastai susiduriate su profesionaliais pirkėjais ar aukšto lygio vadovais, kai bandote parduoti B2B. Pirkėjai iš savo pardavėjų išgyvena geriausius pasiūlymus ir jie yra geri. Vykdytojai gali įtraukti pagrindinių korporacijų vadovus.

Bet kuriuo atveju B2B pardavimai dažnai reikalauja šiek tiek aukštesnio profesionalumo lygio nei B2C pardavimai. Turėsite suknelę ir formaliau elgtis, kad pavyks.

Pardavimai B2B taip pat reikalauja, kad jūs žinotumėte, kaip efektyviai elgtis su vartais, pvz., Registratoriais ir asistentais. Jūs turite praeiti juos, kad pasiektumėte savo tikslą - asmenį, kuris turi galutinį įgaliojimą įsipareigoti parduoti.

Kai dirbate su pirkėjais

Turėkite omenyje, kad dauguma profesionalių pirkėjų gavo daug mokymų, kaip dirbti su pardavėjais ir pamatyti juos. Pardavimų taktika, kuri gali gerai veikti su nepiniguotais vartotojais, dažnai nepavyksta pirkėjų. Jie pamatys jus artimiausiu myliu.

Pirkėjai taip pat tiksliai žino, kaip manipuliuoti pardavėjais, dažnai pasitaikančiais gudrybėmis, kad bandytumėte apsimesti geresnę kainą iš jūsų.

Kai dirbate su vadovais

Darbas su vadovais yra visiškai kitoks kamuolys žaidimas. C-suite sprendimų priėmėjai gali būti labai bauginantys. Jie dažnai yra labai užsiėmę žmonės, kurie nenori kitų švaistyti savo laiką.

Jūs turite būti gerai susipažinę su visais jūsų produkto aspektais, kad galėtumėte greitai ir lengvai atsakyti į visus jūsų pateiktus klausimus. Jūs negalite pasakyti: „Leiskite man su jumis susigrąžinti“, nes vykdomoji valdžia gali nepriimti jūsų skambučio ar atverti durų jums antrą kartą. Jūs galite prarasti pardavimą tik taip.

Ar savo tyrimus apie perspektyvą iš anksto. Suprasti, ką jis daro įmonei ir kaip jis tai daro. Susipažinkite su bendrovės produktais ar paslaugomis. Jūs norėsite būti visiškai pasirengęs, kad jūsų pardavimų pristatymų metu jūsų vadovai žinotų apie savo veiklą.

Kai kurie kiti skirtumai, kurie jums tinka?

Jūsų tikslai bus strategiškai skirtingi. Žinoma, jūs norite parduoti abiejose srityse, bet jūsų pagrindinis dalykas, susijęs su B2B pardavimu, yra kartoti verslą. Norite sukurti ryšius su įmonėmis ir jų pirkėjais bei vadovais, kad šios įmonės vėl ir vėl pasveikintų jus, kad patenkintų savo nuolatinius poreikius.

Taip nėra vartotojų atžvilgiu. Jie paprastai yra lengvai paveikti naujausia veiksminga reklamos taktika, kuri skamba jų varpais. Jie nuliūdę ir dažnai linkę nusipirkti užgaidos. Jūs galite padaryti vieną pardavimą ir tada, kad vartotojas yra įjungtas į saulėlydį, niekada nebebus girdimas iš naujo, ypač jei neparduodate didelių bilietų, pvz., Automobilių.

Jūsų potenciali rinka taip pat bus daug siauresnė su B2B pardavimais. Palyginkite ten esančių įmonių skaičių, kuriam gali prireikti jūsų produkto, ir vartotojų skaičiaus, norinčio įsigyti kitą karštą, privalomą prekę - ar net ne karštą produktą, kuris yra būtinas.

Jūs praleisite daugiau laiko dirbdami su savo verslo klientais, tačiau šis veiksnys gali būti ne toks ryškus, jei jūsų „B2C“ pardavimai stumia aukšto bilieto produktą, o ne $ 5 gizmo.

Visa tai įeina į pardavimo ciklą: ji paprastai yra ilgesnė ir daugiapakopė su B2B prekyba. Kainų taškai B2B pardavimams paprastai būna griežtesni, sudėtingesni ir įvairesni. Tai ne tiek daug vartotojų pardavimo atveju.

Galų gale, jis ateina į tai, ką ir kaip norite parduoti - ir kaip gera tu esi. B2B pardavimai apskritai gali būti sudėtingesni, tačiau jie taip pat gali būti pelningesni.