Suprasti savo pardavimo kvotos susitarimą

Mylėkite juos arba nekenčiu jų, pardavimo pozicijos ir kvotos vyksta kartu. Nors dauguma pardavimų specialistų yra priskirtas kvotai, daugelis nesupranta, kaip jie yra suformuluoti, kodėl jie yra svarbūs ir kaip visapusiškai suprasti savo kvotą gali būti pagrindinis jūsų sėkmės jūsų pardavimų karjeroje veiksnys.

Kvotos iš valdymo pusės

Vadovybė mano, kad pardavimo kvotos yra ir kaip prognozavimo priemonė, ir jų pardavimų specialistai yra atskaitingi. Be priskirtų kvotų, pakartotiniai neturi jokių oficialių pajamų ar veiklos tikslų, kad šaudytų, o valdymas yra susilpnintas, nesugebėjimas nurodyti objektyvių lūkesčių, kurias sutinka ir vadovai, ir atstovai. Ir nors pakartotiniai atstovai nebūtinai sutinka su jų priskirtomis kvotomis, dauguma darbdavių taip pat pripažįsta priskirtą pardavimo kvotą kaip reikalavimą dirbti. Šis patvirtinimas reiškia, kad dirbantis pardavėjas supranta, kad jis turėtų gaminti bent jau jam priskirtą kvotą ir kad vadovybė turi teisę tikėtis, kad jų atstovai pristatys nustatytas kvotas.

Tačiau kvotos nėra vien tik valdymo priemonė, skirta laikyti savo darbuotojus atskaitingiems. Kvotos taip pat naudojamos kaip matavimo priemonė, pagal kurią galima apskaičiuoti ir prognozuoti, kiek pajamų galima ir turėtų tikėtis iš kiekvienos repo ar sąskaitos bazės. Nors vadovybė dažnai pripildo priskirtas kvotas, palyginti su jų skaičiavimais, kvotos (paprastai) yra pagrįstos tikrove ir pagrįstos pagrįstais lūkesčiais.

Kaip formuluojamos daugumos kvotos

Jei dirbate pardavimų kompanijoje, turinčioje kelis pardavimų teritorijas ar produktų linijas, jūsų priskirta kvota greičiausiai yra praeities rezultatų, rinkos dalies ir rinkos duomenų rezultatas. Nors tai gali atrodyti šiek tiek paini, suprasti, kad beveik visose pramonės šakose yra prieinamos nepriklausomos ataskaitos, apibūdinančios bendrą galimybę kiekvienai rinkos sričiai ir dažnai jas perka pardavimo įmonės, kurios turi geriau suprasti, kaip geriausiai parduoti, parduoti ir parduoti savo produktus paslaugas ar paslaugas.

Naujai įsteigtoms prekybos įmonėms kvotų skyrimas yra labiau optimistinis požiūris, nes jiems trūksta pagrindinių rodiklių, pvz., Ankstesnių rezultatų, tačiau didžioji dauguma priskirtų kvotų nėra atsitiktinės ir yra pagrįstos moksliniais tyrimais ir įrodymais.

Kvotų svarba

Kvotos yra svarbios dėl kelių priežasčių. Pirma, jie suteikia vadovybei matavimo priemonę, pagal kurią jie gali įvertinti savo pardavimų atstovų veiklą. Antra, kvotos suteikia vertingą grįžtamąjį ryšį vadovybei, kuri padeda jų prognozavimo reikalavimams. Trečia, kvotos dažnai naudojamos kaip pardavimo specialisto kompensavimo plano dalis. Daugelis „comp“ planų apima priemokų už viršijimą, kurios atlygina reps, kurie viršija jiems priskirtas kvotas, ir kai kurių comp planų yra kintamas darbo užmokesčio diapazonas, kuris padidina artimesnę priskirtą kvotą.

Kvotos iš pardavimo specialisto požiūrio

Gaukite 10 pardavimų specialistų kambaryje ir paprašykite paprasto klausimo: „Kaip manote apie paskirtą pardavimo kvotą?“ Tie, kurie atsako, kad jų kvotos yra pernelyg didelės ir nerealistiškos, yra tie atstovai, kurie nesiekia savo kvotų. Tie, kurie atsako, kad jų kvotos yra sunkios, bet pasiekiamos, ir tie atstovai, kurie yra labai arti ar šiek tiek viršijant jiems priskirtą kvotą. Ir tie, kurie atsako, kad jų kvota yra labai tiksli ir yra puiki motyvuojanti priemonė, yra tie, kurie gamina pajamas, kurios gerokai viršija jiems priskirtą kvotą!

Kvotos yra praktiškai kiekvieno pardavimo darbo dalis ir dažnai yra daugumos streso priežastis, kurias kasdien sprendžia pardavimų specialistai. Žinant, kad tikimasi, kad priskirsite savo priskirtą kvotą, kai kurie gali dirbti dar sunkiau, nei paprastai, ir skatina kitus į baimės, skundų ir negatyvumo pasaulį.

Sužinokite, kaip sėkmingi pakartojimai žiūri į savo kvotas, tvarko savo kvotas ir juos mato kaip minimalų priimtiną standartą.