Kaip susidoroti su blogais pardavimų vadovais

Dirbdami su geru pardavimų vadybininku, jūsų darbas yra tūkstantis kartų lengviau (jau nekalbant apie įdomesnį). Ji padės jums išspręsti bet kokias problemas, patarimus ir gerą instruktavimą, šaukia savo garbę komandai, kai turite gerą mėnesį, ir apsaugokite savo nugarą nuo viršutinio valdymo. Gero pardavimo vadybininko ir gero pardavėjo santykis yra partnerystė, kurioje kiekviena šalis žino, kokį vaidmenį jis turi imtis, siekdamas skatinti partnerystės sėkmę.

Kas yra blogi vadovai?

Blogi pardavimų vadybininkai paleidžia žaidimus iš tų, kurie kiekvieną kartą laiko komandos narius valdo į tuos, kurie paslėpti savo biuruose, kol išeis kvotų rezultatai, o tada pasirodys, kad šauktų komandoje, kad neveiktų geriau. Kartais probleminių pardavimų vadybininkai yra pervedimai iš kito departamento, kuris nieko nežino apie pardavimus, bet skaičiaus, kuris nesvarbu, nes sudėtinga pardavinėti, tiesa? Dažniau toksiški pardavimų vadybininkai yra siaubingi pardavėjai, kurie įveikė viršutinį aukštą valdymą su nedideliu ar visai nekvalifikuotu mokymu, kaip valdyti.

Kaip ir dauguma žvaigždės kokybės pardavėjų, jie reikalauja, orientuoti ir į tikslą.

Šie buvę pardavėjai yra mokomi pagalvoti apie kiekvieną iššūkį kaip galimybę. Dabar, kai jie valdo pardavimų komandą, žmonės savo komandoje yra įrankiai, kuriais galima pasiekti galimybę. Jei komandos pardavėjas atlieka daug, pardavimų vadybininkas jam suteiks geriausias teritorijas ir geriausius vadovų sąrašus, nes žino, kad pardavėjas iš jų gautų didžiausią naudą.

Tuo tarpu vadybininkas stengsis padėti mažiau sėkmingiems pardavėjams geriau - bet, deja, kadangi jis niekada nebuvo mokomas, kaip valdyti žmones, jo bandymai paprastai dar labiau pablogina. Jis gali gauti piktnaudžiavimą, nes jis sąžiningai mano, kad tai padės motyvuoti kovojančius pardavėjus (arba jis gali bandyti motyvuoti tą asmenį iš pareigų). Jis gali kvėpuoti pardavėjo kaklu, primygtinai reikalaudamas nuolatinių atnaujinimų, atvykus į pardavimo susitikimus ir perėmęs pristatymą, kad „parodytų jam, kaip tai padaryta“ ir tt

Kaip susitvarkyti

Vienas iš būdų, kaip susidoroti su tokio tipo vadovais, yra prašyti „bandomojo laikotarpio“ rankų valdymo. Paprašykite jo du savaites ar daugiau, jei manote, kad galite jį parduoti, ir pažiūrėkite, kaip jūsų numeriai atrodo šio laikotarpio pabaigoje. Kadangi dauguma mikrokomercinių pardavimų vadybininkų pirmiausia gerbia rezultatus, jei galite įrodyti, kad galite pasiekti rezultatų be visų svyravimų, jis gali atsiimti ir suteikti daugiau vietos. Jei jūsų numeriai paslinks vėliau, jis tikriausiai grįš prie jūsų kiekvieno judėjimo stebėjimo.

Kai kurios mažiau malonios valdymo problemos atsitinka, nes pardavimų vadybininkas bijo nesėkmės. Tai ypač pasakytina apie pardavimų vadybininkus, kurie buvo geriausi pardavėjai. Šie vaikinai yra įpratę labai kontroliuoti savo veiklą ir sėkmę. Dabar, kaip vadybininkas, jo sėkmė priklauso nuo to, kaip gerai veikia jo pardavimų komanda, ir jis turi daug mažesnę kontrolę, nei pats.

Jei tai skamba kaip jūsų pardavimų vadybininkas, galite šiek tiek padėti, suteikdami jam daug informacijos apie savo veiklą. Jei jūsų vadybininkas žino, kad šiandien skambinote trisdešimt šaltų skambučių, turėsite dar dešimt perspektyvų, o rytoj vyksta du susitikimai, jis jaučiasi daug patogesnis ir mažiau linkęs tave nugalėti ar perkelti visą dieną.

Kitas įrankis jūsų vadovui valdyti yra sunkūs faktai. Kuo išsamesnė informacija yra jūsų popieriuje (ar kompiuteryje) apie jūsų veiklą, tuo geriau. Jei jūsų įmonė naudoja CRM, kiekvienoje paskyroje nurodykite juokingas sumas apie tai, ką darėte ir kada. Taip, tai užtruks laiko, bet taip pat stebisi, ar jūsų valdytojas bus nugaros. Jis ne tik padeda jam žinoti, ką dirbate, bet taip pat parodo, kad dirbate sunkiai ir įvykdote dalykus, net jei jūsų uždarųjų pardavimų skaičius šiai savaitei yra mažesnis.