Brian Tracy pardavimo psichologija

Brian Tracy žino, kaip parduoti. Jis supranta pardavimų psichologiją tiek iš pardavėjo, tiek iš kliento. Perkant save iš „skudurų į turtus“, pardavimai padėjo jam gerbti pardavimų profesionalus visame pasaulyje. Tačiau būtent jo sugebėjimas mokyti kitus, kaip efektyviau parduoti, uždirbo jam šlovę, gerovę ir tūkstančių, jei ne milijonų pardavimo specialistų, susižavėjimą.

Šioje straipsnių serijoje Brian Tracy aptaria 7 etapus pardavimų cikle, pradedant nuo žvalgymo. Šie veiksmai yra tokie veiksmingi, kad tiesiog juos išmokant ir įgyvendinant, galima gerokai pagerinti bet kurio pardavimo rezultatus.

Šių veiksmų magija yra ta, kad jie ne tik labai efektyvūs pardavimo cikle, bet ir ieškant pardavimo darbo.

Kai jis ateina į jį, kažkas, kas žino, kaip žiūrėti, bet pasirenka ne, yra geriau nei kažkas, kas žino, kaip skaityti, bet niekada nedaro. Taigi, jei manote, kad žvalgymas yra svarbus žingsnis kiekviename pardavimo ir interviu procese, skaitykite toliau.

Žvalgyba 101

Tracy teigimu, žvalgymas yra procesas, kuriuo siekiama atskirti įtariamuosius ir tikras perspektyvas. Jis siūlo ieškoti vieno ar daugiau iš 4 klientų bruožų, kad nustatytų, ar kas nors yra perspektyva. Pirma, jie turi problemų, kurias jūs arba jūsų produktas gali išspręsti. Antrasis dalykas yra tai, kad jie turi esamą poreikį, nustatė ar vis dar neatskleidė, kad jūsų produktas gali įvykti. Trečia, turėtumėte ieškoti asmens, kuris turi tikslą, kad jūsų produktas ar paslauga gali jiems padėti. Galiausiai, žvalgymas ieško kažko, kuris turi skausmą, kad jūsų produktas ar paslauga gali palengvinti.

Procesas, skirtas ieškoti perspektyvų ir atskirti perspektyvas iš įtariamųjų, gali būti įvairių formų. Nesvarbu, ar pasirinksite tradicinį šaldymą telefonu, telemarketingą, tiesioginį paštą, pardavimų blites ar bet kurį kitą paieškos metodą, svarbu, kad žvalgymas būtų laikomas svarbiu žingsniu pardavimų karjeroje.

Žvalgyba taip pat yra svarbus pirmasis žingsnis įsidarbinant. Dažniausia klaida, kad daugelis darbo ieškančių asmenų praleidžia laiką ir energiją, ieško darbo su įmone, neturinčia vieno ar daugiau pirmiau minėtų savybių. Pavyzdžiui, jei įmonė turi tvirtą pardavimų komandą, kuri nuolat teikia rezultatus, ši bendrovė neturi skausmo, kad jūsų pardavimų įgūdžiai gali būti sumažinti.

Atlikdami tam tikrus tyrimus dėl įmonių, kurioms jūs norėtumėte parduoti, sąrašo galite naudoti tikslingesnį ir profesionalesnį požiūrį į savo darbo medžioklę. Jūs taip pat galėsite geriau apibrėžti savo „perspektyvas“ ir, atlikdami tyrimus, nustatykite kai kuriuos galimus skausmo taškus, įmonių tikslus ir verslo iššūkius.

Klausimai yra raktas

Jei norite sužinoti ką nors, turite užduoti klausimus. Išskyrus atvejus, kai kas nors atsitiktinai pradeda jums papasakoti apie savo verslo skausmus, tikslus, problemas ir poreikius; jums reikės užduoti tikslius klausimus, kad sužinotumėte, ar verslas yra perspektyva.

Tačiau žinant, kaip užduoti klausimus, kokius klausimus paklausti ir ko ne paklausti, reikia įgūdžių, kurie praktiškai ir laiko įvaldyti. Daugelis darbo ieškančių asmenų ir naujokų pardavimų specialistų, kurie tiki klausimų pateikimo verte, dažnai klausia per daug klausimų ar klausimų, kurie nėra svarbūs pokalbiui. Tiesiog todėl, kad jūs galite galvoti apie klausimą, tai nereiškia, kad reikia paklausti.

Jūsų klausimyno vadovas

Norėdami padėti jums išlaikyti savo klausimus kelyje, sutelkkite dėmesį į klausimus, kad atskleistų, ar asmuo, su kuriuo kalbate, turi vieną iš 4 bruožų, kuriuos Tracy siūlo, kad jie taptų perspektyva. Užduokite klausimus apie jų tikslus ir iššūkius, su kuriais jie susiduria siekdami savo tikslų. Užduokite klausimų dėl bet kokių problemų, su kuriomis jie susiduria vykdydami bet kokią jūsų produktą ar paslaugą. Paklauskite, kaip veikia jų dabartinė pardavimo jėga ir ką jie ieško, samdydami naujus pardavimų specialistus.

Klausimai apie tai, kas nepadeda jums tapti asmeniu ar verslu kaip potencialiu darbdaviu ar klientu, turėtų būti pateikti iki pardavimo ar užimtumo ciklo. Nors daugelis teigia, kad klausimai turėtų būti naudojami anksti ir dažnai bandant sukurti „rapport“, galite baigti kurti ryšį su asmeniu, su kuriuo niekada neparduosite ar dirbsite. Niekas neprieštarauja jūsų profesionalaus tinklo kūrimui, bet pardavimo laiko ir tinklų kūrimo laiko naudojimas tinklui efektyviau panaudoja jūsų laiką.

Galutinis žodis

Daugelis pardavimų specialistų ir darbo ieškančių asmenų nekenčia žvalgybos. Jei jie iš viso žvelgia, jie mato jį kaip „būtiną blogį“. Nors niekada negali išmokti mylėti žvalgybos, jūs suprasite neįtikėtiną pardavimų pastangų, atlygio ir pasitenkinimo darbu pagerėjimą. Brianas Tracy'as sakė, kad tai buvo pardavimai, kurie atvedė jį iš „skudurų į turtus“, ir viskas prasidėjo nuo mokymosi išmokti.