Brian Tracy žingsniai pardavimo cikle
The 7 C's to Success with Brian Tracy
Turinys:
- 01 Žvalgymas
- 03 poreikių nustatymas
- 04 Įspūdingų pristatymų pristatymas
- 05 Prieštaravimų įveikimas
- 06 Pardavimų uždarymas
- 07 Pakartotinių pardavimų ir persiuntimų gavimas
Vienas trumpas žingsnis į sėkmę gyvenime ar bet kurioje pramonės šakoje yra tiems, kurie uždirbo sėkmę prieš jus. Tai gali būti ypač aktualu, kai kalbama apie pardavimų sektorių, o autorius ir motyvacinis kalbėtojas Brian Tracy sukūrė tai, ką jis laiko septyniais žingsniais siekiant sėkmingai parduoti.
Tracy sėkmingai prekiauja savimi nuo 1980-ųjų pradžios, kai įkūrė „Brian Tracy International“. Jis parašė daugiau nei 70 knygų keliomis temomis, įskaitant pardavimus, ir, pasak jo interneto svetainės, viešai kalbėjo daugiau kaip 5000 parodų.
Tarp jo populiariausių knygų yra "Pardavimo psichologija: Padidinkite savo pardavimų spartą ir lengviau nei kada nors galvojote" ir "Uždirbkite, ką tikrai verta: maksimaliai padidinkite savo pajamas bet kuriuo metu bet kurioje rinkoje".
Jo septyni žingsniai gali būti veiksmingi kiekviename pardavimo cikle, jie taip pat puikiai seka tuos, kurie ieško darbo ir baigia apklausos procesą.
01 Žvalgymas
Perspektyvos, pasitikinčios, padės rasti būdą, kaip su jumis bendradarbiauti. Tačiau jei jie nepasitiki, jie ras priežastį ne pirkti iš jūsų.
Kai radote perspektyvas, reikia nukreipti dėmesį į pasitikėjimo ir ryšių kūrimą. Jei šiame žingsnyje neveiksite, jūs tikrai kovojate per kiekvieną kitą žingsnį.
Dažnai pasitaikanti klaida daugeliui pardavėjų bando pernelyg sunkiai patikti. Atminkite, kad gyvenime ir pardavimuose svarbiau yra gerbti ir pasitikėti, nei jam patinka.
03 poreikių nustatymas
Pardavimai atliekami tik tiems žmonėms, kurie nori arba gali užpildyti ar išspręsti jūsų produktą ar paslaugą. Kuo daugiau poreikių galite nustatyti, kad jūsų produktas gali užpildyti, tuo geresnės jūsų galimybės nustatyti perspektyvas ir uždaryti pardavimą.
Kai kurie poreikiai yra akivaizdūs, o kiti imasi tam tikrų darbų, kad atskleistų, bet kai atskleisite poreikį ir jūsų perspektyva sutiks, kad poreikis turi būti užpildytas, geriau įsitikinti, kad jūsų produktas gali būti pristatytas.
04 Įspūdingų pristatymų pristatymas
Daugelis pardavėjų mėgsta dėmesio centre. Svarbi priežastis, dėl kurios kai kurie patenka į pardavimus, yra dėmesio centras su galimybe parodyti savo įgūdžius. Nesvarbu, ar esate dėmesio centre, ar esate šiek tiek labiau rezervuoti, turite sugebėti efektyviai pristatyti savo idėjas, sprendimus ar įmonę taip, kad tai būtų įtikinantis, profesionalus ir tikslingas.
Nesvarbu, kokia forma yra jūsų pristatymas, pasiruošimas ir aiškūs tikslai yra du svarbiausi jos veiksmingumo elementai.
05 Prieštaravimų įveikimas
Jūsų pardavimo ciklas bus užpildytas prieštaravimais.Sužinokite, kaip juos tikėtis, numatyti prieštaravimų specifiką ir atitinkamai reaguoti. Kai tai padarysite, jie praras savo girgą. Iš tiesų, jei išmoksite artėjančius prieštaravimus iš klientų, kaip galimybę pakelti savo produkto ar paslaugos aspektą, būsite pasveikinti. Kuo efektyvesnis jūsų atsakas, tuo labiau tikėtina, kad klientas bus sužavėtas.
06 Pardavimų uždarymas
Uždarymas yra tik vienas žingsnis, kuris dažnai yra labai ilgas pardavimo ciklas. Nors tai gali būti svarbiausias žingsnis, sėkmingi uždarymo darbai atliekami užpildant visus ankstesnius veiksmus, o ne šokinėjant teisę prašyti parduoti.
Yra šimtai uždarymo būdų, patarimų ir gudrybių, tačiau svarbiausia prisiminti, kad pardavimo uždarymas nėra savarankiškas įvykis, o tik proceso žingsnis. Kai esate tikri, kad į visus klientų klausimus buvo atsakyta, tuomet jūs galite ieškoti įsipareigojimo pirkti.
07 Pakartotinių pardavimų ir persiuntimų gavimas
Paskutinis pardavimo ciklo etapas yra pirmas žingsnis jūsų kito pardavimo ciklo metu. Klausimas dėl persiuntimų iš jūsų klientų yra kažkas, ką turėtų atlikti kiekvienas pardavimų specialistas.
Jei dėl kokių nors priežasčių negalite kreiptis, turėtumėte bent jau paklausti savo klientų, ar galite juos naudoti kaip nuorodas. Atsižvelgiant į jūsų perspektyvas, kad galėtumėte paskambinti, yra daug lengviau kurti pasitikėjimą. Ir turėdamas naują siuntimą, žvalgymas yra daug lengvesnis ir našesnis.
Brian Tracy pardavimo psichologija
Brian Tracy žino, kaip parduoti. Šis straipsnis, pirmasis serijoje, apibūdina pirmąjį pardavimo ciklo etapą. Viskas prasideda nuo žvalgymo.
6 žingsniai iki pardavimo kompensavimo programos, kuri veikia
Pardavėjams reikalingi geri kompensavimo planai, kuriais vadovaujantis ir motyvuojami. Sužinokite, kaip sukurti planą, atitinkantį tiek įmonės, tiek pardavimo komandos poreikius.
Pardavimo kompensavimo susiejimas su pardavimo kvotomis
Pardavimų komandos pasiekimas ar jų tikslų viršijimas gali būti toks pat paprastas kaip atlygio struktūros nustatymas. Sužinokite, kaip susieti kompensaciją su kvotomis.
