Kaip tvarkyti prieštaravimus 6 paprastuose žingsniuose

Daugelis pardavėjų mano, kad prieštaravimai yra blogas dalykas, bet trūksta didelio vaizdo. Jei perspektyva kelia prieštaravimą, tai nebūtinai yra blogas dalykas. Bent jau perspektyva yra pakankamai suinteresuota, kad galėtum pasikalbėti su jumis, o ne mandagiai šypsotis ir sakydamas: „Ne, ačiū“.

Tiesą sakant, tai, kad kažkas kelia susirūpinimą, reiškia, kad turite galimybę rasti atsakymą. Žmonės, kurie nėra visiškai suinteresuoti pirkti jūsų produktą, nepanaudotų savo laiko prieštaraudami. Arba visiškai nesusiję perspektyvos sėdės per savo prezentaciją tyliai (su rankomis sulankstyti) ir tada atsiųs jus. Kaip pardavėjas, tikriausiai jau žinote, kad sulankstytų ginklų kūno kalba verčia į „uždarytas duris, likite nuošalyje“.

Svarbus dalykas, kai išgirsite prieštaravimą, yra išspręsti ją nuodugniai ir profesionaliai. Jei neišspręsite konkretaus prieštaravimo, perspektyva negalės judėti toliau pardavimo procese. Ir, ką jūs darote, nepriimkite jo prieštaravimo asmeniškai.

Paprasta strategija, padedanti išspręsti jūsų perspektyvos prieštaravimus.

1. Klausykitės prieštaravimų prieš jį tvarkydami: Negalima šokinėti visą perspektyvą, kai tik jis sako: „O ką apie…?“ Suteikite asmeniui galimybę paaiškinti tikslą. Ir ne tik išsiaiškinkite perspektyvą. Vietoj to, klausykite pranešimo. Ryšių ekspertai teigia, kad klausytis 80 proc. Laiko ir kalbate 20 proc. Laiko. Taip pat svarbu patvirtinti savo klausymo įgūdžius, pateikdami aiškų ir tinkamą pareiškimą apie perspektyvą parodyti, kad klausotės. Pvz., Jei perspektyva sakė, kad keletas funkcijų buvo tai, ko jai nereikia, atsakykite su: „Pasakyk man, kokios savybės ir privalumai jums būtų geriau. Galbūt mes turime kitokį modelį, kuris geriausiai atitiktų jūsų poreikius“.

1. Pasakykite „Back to the Prospect“: Kai esate tikri, kad perspektyva bus kalbama, atrodykite apgalvotai ir tada pakartokite, ką jie sakė. Pasakykite kažką panašaus: „Matau, kad esate susirūpinęs dėl priežiūros išlaidų. Ar taip yra? “Tai rodo, kad klausotės ir suteikiate galimybę susitarti ar paaiškinti. Jei perspektyva atsako: „Tai ne tiek daug išlaidų, kaip nerimauju dėl prastovų“, tada galite spręsti (tikiuosi išspręsti) šią problemą
2. Naršykite priežastis: Kartais pirmieji prieštaravimai nėra tikroji problema. Pavyzdžiui, daugelis perspektyvų nenori pripažinti, kad jie neturi pakankamai pinigų, kad galėtų nusipirkti jūsų produktą, o vietoj to iškels daugybę kitų problemų. Prieš pradėdami atsakyti į prieštaravimą, išbandykite šią strategiją - užduokite keletą tiriamųjų klausimų, pvz., „Ar produkto prastovos trukmė buvo didelė problema? Kaip jis paveikė jus praeityje? “Truputį atkreipkite perspektyvą, kad jam būtų suteikta laiko išleisti pinigus. Kuo ilgiau įsitraukiate į perspektyvą, tuo patogiau jis taps, ir kuo daugiau jis atvers jums. Galiausiai galite pasiūlyti keletą sprendimų, įskaitant finansavimo teikimą, mokėjimo plano rengimą, investicijų grąžos paaiškinimą arba vertės aptarimą

1. Atsakykite į prieštaravimą: Kai visiškai suprantate prieštaravimą, galite atsakyti. Klientas, keliantis prieštaravimą, išreiškia baimę. Jūsų didžiausia užduotis šiuo metu yra sumažinti šią baimę. Jei turite konkrečią istoriją, pvz., Esamo kliento pavyzdys, visais būdais pasidalinkite ja. Jei turite konkrečių statistinių duomenų ar dabartinės naujienos, dalinkitės jais. Sunkūs faktai - ir tai, ką klientas gali ieškoti internete, suteiks jūsų atsakymo autentiškesnį.
2. Patikrinkite atgal su prospektu: Nedelsdami patvirtinkite, kad visiškai atsakėte į perspektyvos prieštaravimą. Paprastai šis žingsnis yra toks paprastas, kaip sakydamas: „Ar tai prasminga?“ Arba „Ar aš atsakiau į visus jūsų susirūpinimą?“ Jei ji atsakys teigiamai, galite pereiti prie kito žingsnio. Jei ji, atrodo, nedvejodama arba veikia neaiškiai, tai rodo, kad galbūt nesate visiškai išspręstos jos problemos. Jei taip nutinka, grįžkite į ankstesnį veiksmą ir bandykite dar kartą. Tačiau, nesijaudinkite. Paprasčiausiai pasakykite: „Grįžkime į akimirką ir pažiūrėkime, ar galime išspręsti visas jūsų problemas“.

1. Peradresuokite pokalbį: Grįžkite į pardavimo proceso srautą. Jei esate savo pristatymo viduryje, kai perspektyva kelia prieštaravimą, tada, kai atsakėte, greitai apibendrinkite, apie ką kalbėjote prieš judėdami. Jei baigėte savo aikštę, patikrinkite, ar perspektyvoje yra kitų prieštaravimų, ir tada pradėkite uždaryti pardavimą.

Geros naujienos yra tai, kad prieštaravimai nėra atmetimo ženklas. Žmonės nori jaustis gerai apie savo pirkimus, tiek verslo, tiek asmeninius. Jie nori būti tikri, kad priėmė teisingą sprendimą. Kartais prieštaravimas iš tikrųjų yra perspektyva: „Papasakokite, kodėl jūsų produktas yra toks didelis, kad galėčiau jaustis gerai apie savo pirkimą“.