Kaip įveikti laiko prieštaravimus pardavimuose

Neįprasta išgirsti pardavimo perspektyvą: „Turiu galvoti apie tai“ arba „Leiskite man galvoti apie tai ir grįžti į jus“, kai tik ketinate užbaigti pardavimą. Tai yra klasikiniai vėlavimo ar laiko prieštaravimų pavyzdžiai. Paprastai vyksta vienas iš dviejų dalykų - arba perspektyva svarsto jūsų pasiūlymą, bet ir turi daugiau laiko tam, kad atliktų keletą kitų dalykų, kol jis nėra pasiruošęs pirkti, arba jis neketina pirkti ir tiesiog nori atsikratyti jūsų.

Pastaruoju atveju jūs beveik neabejotinai uždarysite pardavimą - nors jums gali tekti laimėti kelis mėnesius žemyn keliu. Jei perspektyva nėra suinteresuota, tada stebėjimas šiuo metu yra jūsų laiko švaistymas. Todėl pirmas žingsnis sprendžiant laiko prieštaravimą yra išsiaiškinti, ar perspektyva netgi svarsto galimybę pirkti iš jūsų.

Gaukite daugiau informacijos

Norėdami atskleisti tiesą, jums reikės daugiau informacijos. Paprastai geriausias būdas išsiaiškinti yra tiesioginis perspėjimas. Galite pasakyti kažką panašaus: „Absoliučiai. Ar galite šiek tiek daugiau papasakoti apie tai, kas jus atgal? “Tada jūsų perspektyva gali pripažinti, kad jam reikia gauti jo viršininko patvirtinimą arba kad jis kalbės su keliais konkurentais. Jei jis nesuteiks jums jokios specifikos, tai yra įspėjamasis ženklas, kad jis gali būti tiesiog nesidomėjęs.

Perspektyva taip pat gali jausti, kad jam reikia daugiau informacijos. Tokiu atveju jums gali būti suteikta galimybė vienu metu judėti, suteikiant jam norimus faktus. Pavyzdžiui, perspektyva gali būti naudojama laiku prieštaravimu, kad jis galėtų patikrinti jūsų produkto apžvalgas internete ir pamatyti, ar su klientais turite gerą ar blogą reputaciją. Jei galite gauti jį pripažinti tiek, tada perduoti jam keletą atsiliepimų arba net paskambinti esamą klientą, kad jis galėtų kalbėti, gali būti pakankamai uždaryti pardavimą tuomet ir ten.

Laiko limito nustatymas

Jei negalite gauti daugiau informacijos, pabandykite nustatyti terminą. Pavyzdžiui, galite pasakyti: „Gerai, pakalbėkime kitą savaitę ir pažiūrėkime, ar esate pasiruošę tęsti. Aš duosiu jums skambutį - ketvirtadienį 11-ąją darbą už jus? “Perspektyva, kuri atsisako užmegzti tolesnį pokalbį, nėra rimta tolesnė veikla, ir jūs taip pat galite juos įdėti į neaktyvų failą. Jei perspektyva sutinka nustatyti laiką kitam pokalbiui, jūsų pardavimas vis dar vykdomas.

Taip pat galite pabandyti ieškoti informacijos su kitais žmonėmis, kurie žino jūsų perspektyvą. Tai gali reikšti, kad kalbėsime su vartais (tu padarei, kad su juo būsi draugiškas ir mielas, ar ne?), Ar patikrinti savo tinklą, kad pamatytumėte, ar kas nors, kas žinote, yra ir perspektyvos draugas ar kolega.

Vienas iš būdų, kad neabejotinai neveiks, yra bandyti stumti pardavimo ciklą ten ir ten. Laiko prieštaravimas yra perspektyvos būdas paprašyti, kad galėtumėte leisti jam dirbti su savimi. Jis gali tiesiog norėti „miegoti“ arba jam gali tekti surinkti daugiau informacijos, kol jis bus patogus užbaigti dalykus. Jei bandote jį stumti į sprendimą priimti sprendimą, jūs paneigiate jam tokią galimybę, ir jūs tik padarysite jį labiau nepatogu ir tikriausiai piktas su jumis. Ir, žinoma, jei jis paprasčiausiai nesidomi pirkti, tuomet jis bus labiau pasiryžęs ne su jumis užsiimti verslu.