Ar tai yra geresnė, jei pirmoji ar pikantiška?

Jei jau kurį laiką parduodate B2B, jūs, be abejo, esate susipažinę su pardavėjo vertinimo procesu, kurį turi atlikti daugelis profesionalių pirkėjų. Darydami didelį pirkimą, bendrovės paprastai reikalauja, kad jų pirkėjai kalbėtų su tam tikru pardavėjų skaičiumi ir apsvarstytų įvairius sprendimus. Tada pirkėjas priima informaciją, kurią ji surinko iš šio vertinimo proceso, ir naudoja ją pasirinkti geriausią produktą, kurio reikia įmonės poreikiams. Bent jau taip manoma dirbti.

Iš tikrųjų pirkimo procesas nėra beveik toks logiškas ir pagrįstas faktais. Pirkėjai dažnai turi iš anksto parengtas nuomones apie tam tikrus pardavėjus, kai kurie teigiami ir neigiami. Jie gali patirti spaudimą dėl tarpžinybinės politikos, kad pasirinktų tam tikrą pardavėją arba atsisakyti kito. Arba jie tiesiog gali turėti blogą dieną, kai tavo ruožtu pasirodys.

Kaip pateikimo įsakymas gali padaryti ar nutraukti pardavimą

Kaip pardavėjas, jūs visada turite nepamiršti, kad dirbate su žmonėmis, o ne faktų skaičiavimo robotais. Net profesionalūs pirkėjai pasirenka produktą, pagrįstą emocijomis, o ne priežastimi. Dėl šios priežasties smulkūs duomenys gali padaryti skirtumą, nesvarbu, ar esate laimingas gavėjo gavėjas. Ir pristatymo tvarka gali tikrai padaryti ar nutraukti pardavimą jums.

Pardavėjai dažnai jaučia, kad pirmas yra bloga idėja. Tačiau pirmiausia galite lengvai pereiti prie pranašumo. Pirmasis vedėjas yra tas, kuris turi pirmąją galimybę nustatyti pirkimo kriterijus. Jei jūsų produktas yra stiprus tam tikrose srityse ir silpnas kitose šalyse - kaip beveik kiekvienas produktas - jei esate pirmasis pardavėjas, galite pabrėžti, kur svarbu, kad jūsų produktas yra stiprus, lyginant jį su konkurentais, kurie yra silpnesni šioje srityje. Tada, kai jūsų konkurentai ateis į aikštę, jie turės dirbti prieš nustatytus standartus.

Privalumai pristatyti pirmiausia

Pirmą kartą pristatydami, jūs taip pat galite nuginkluoti savo konkurentus, iškeldami ir atsisakydami klausimų, kuriuos žinote. Paprastai tai būtų minėti produkto trūkumai. Pvz., Jei jūsų gaminys neturi tam tikros funkcijos, kuri yra standartinė konkurento gaminio, galite paminėti šią funkciją ir paaiškinti, kodėl tai nėra svarbu šiai perspektyvai. Tada, kai konkurentas pristatys ir pradės kalbėti apie tai, kaip jūsų produktas neturi šios puikios savybės, jūsų perspektyva bus mažiau linkusi būti sužavėta.

Privalumai pateikiant paskutinį

Kita vertus, jei neturite daug informacijos apie savo konkurentus ar apie perspektyvą ir jo poreikius, eikite į paskutinį žingsnį pagal užsakymą. Tai suteiks jums daugiau laiko tam, kad atliktumėte greitą tyrimą ir gautumėte informaciją, būtiną įtikinamai pateikti. Ji taip pat suteikia jums galimybę pabėgti ką nors iš perspektyvos pirkimų komandos arba bent jau kažką toje kompanijoje, kuri žino, ką aptarinėja komanda.Jei galite įtikinti kažką panašaus, kad palaikytumėte jus, tuomet jūsų viešai neatskleista informacija gali pasakyti, ką jūsų konkurentai pasakė pristatymo metu ir kaip reagavo į pirkimo komandą, taip suteikdami galimybę tiksliai pritaikyti savo pristatymą, kad galėtumėte griežtai reaguoti į tuos konkrečius klausimus.

Žinoma, jei jūsų produktas tikrai nėra geras sprendimas perspektyvos poreikiams, nesvarbu, kokia tvarka jūs pateikiate. Šioje situacijoje sąžiningumas tikrai yra geriausia politika - pasakykite pirkimo komandai, kad, remdamiesi savo reikalavimais, jie būtų geriau pirkti iš konkurento X. Jūs negalėsite gauti pardavimo, bet jūsų reputacija sparčiai augs ir jums beveik neabejotinai bus naudinga ateities pardavimai ir nukreipimai iš perspektyvos. Tai geresnis rezultatas nei bandymas įtikinti perspektyvą, kad jam reikia kažko, ko jis tikrai neturi; tikriausiai jūs vis tiek negalėsite gauti pardavimo, ir jei tai padarysite, perspektyva pakankamai greitai sužinos, kad jūs neteisingai pateikėte savo produktą.