Jūsų pardavimo veiklos apskaičiavimas

Vienas iš sunkiausių aspektų, kaip būti pardavėju, yra netikrumo veiksnys. Visada įmanoma turėti blogą mėnesį ar net kelis blogus mėnesius iš eilės, o tai gali padėti bet kokiam pardavėjui patirti finansinių sunkumų. Geros naujienos yra tai, kad galite sumažinti ilgos pralaimėjimo eilės šansus, tiksliai žinodami, kokią pardavimo veiklą norite vykdyti ir kaip dažnai juos vykdyti.

Pardavimo metrika

Jei norite žinoti, kokioms veikloms jums geriausiai tinka, atsižvelgiant į dabartinę situaciją, turėsite reguliariai stebėti savo pardavimo metriką. Laikykite šalto skambučio sekimo lapą ir užpildykite jį kiekvieną kartą, kai skambinate - tai padės išsiaiškinti jūsų skambučių procentus. Konkrečiai kalbant, galite stebėti, kiek skambučių reikia vidutiniškai vienam paskyrimui. Šis skaičius pasikeis nuo dienos, priklausomai nuo jūsų nuotaikos, požiūrio ir laimės (geros ar blogos). Taigi, jei laikui bėgant stebėsite šį numerį, turėsite daug tikslesnį jūsų realiojo vidurkio vaizdą.

Skyrimo procentas

Taip pat turėsite sekti kitą svarbų pardavimo procentą - tai susitikimų, kuriuos jums pavyko uždaryti, procentinė dalis. Vėlgi, per kelis mėnesius turėtumėte pažvelgti į savo veiklą, kad gautumėte patikimą vidurkį. Su šiais dviem procentais gausite puikią idėją, kaip sukurti pardavimų vamzdyną, kuris išlaikys sklandų pardavimų srautą.

Tačiau prieš naudodamiesi šiuo numeriu turite apsvarstyti rezultatą. Jei neturite nustatyto tikslo, jūs būsite lygiai tokie patys kaip tamsoje, lyg neužmirštumėte stebėti savo veiklos. Jūsų pardavimų tikslas turėtų būti pasiekiamas, ir turėtų būti pakankamai, kad padengtumėte savo išlaidas su šiek tiek likusių pinigų. Kad papildomi pinigai gali būti skirti padengti savo išlaidas per lėtus mėnesius.

Ankstesni pardavimai

Pasirinkę tikslą, laikas įvertinti savo ankstesnius pardavimus. Jei nesate stebėję šių numerių, pardavimų vadybininkas tikriausiai gali pateikti savo ankstesnių mėnesių įrašus. Konkrečiai, jūs ieškote, kiek pinigų uždirbate už vidutinius pardavimo komisinius. Šis skaičiavimas gali būti sudėtingas, jei esate skleidžiamų komisinių skalėje (pvz., Jei jūs gaunate vieną komisinį procentą už savo kvotą ir tada didesnę komisinių procentinę dalį, jei viršysite savo kvotą). Jums gali tekti žongliruoti kai kuriuos numerius, atsižvelgiant į tai, kiek pardavimų manote, kad galite uždaryti vidutinį mėnesį.

Nenaudokite išskirtinai gerų mėnesių kaip palyginimo standarto; norite numerio, kurį galite pasiekti bent pusę laiko, ir esate saugesni, jei pasirinksite daugiau pesimistiškų rezultatų.

Pvz., Tarkime, kad gausite 10% komisinį atlygį už kiekvieną pardavimą, o jūsų vidutinis pardavimas yra 4 000 JAV dolerių. Tokiu atveju už kiekvieną uždarytą pardavimą (vidutiniškai) 400 dolerių. Jei jūsų tikslas yra persiųsti 3 200 JAV dolerių per mėnesį į komisinius, turite nuosekliai uždaryti aštuonis pardavimus per mėnesį. Nepamirškite, kad šiuose skaičiavimuose geriau būti pesimistiškai nei optimistiškai, arba jūs, banke, greičiausiai pritrūksta pinigų. Jei aštuoni pardavimai per mėnesį yra tikras tempas jums, turėsite atlikti keletą svarbių pakeitimų.

Galite sumažinti savo išlaidas arba pradėti pardavimo avarijos kursą, kol pagerinsite bendrą našumą iki reikalingo lygio.

Kas yra numeris?

Darant prielaidą, kad aštuoni pardavimai per mėnesį yra jums tinkamas numeris, dabar galite prijungti du procentus, kuriuos anksčiau supratote. Tarkime, kad vidutiniškai užtrunka 12 šaltų skambučių, kad nustatytumėte vieną paskyrimą, ir uždarote vieną iš keturių nustatytų paskyrimų. Tokiu atveju, norėdami uždaryti vieną pardavimą, turite atlikti 48 skambučius. Ir kadangi jūsų tikslas yra padaryti aštuonis pardavimus per mėnesį, jums reikės 384 šalto skambučių per mėnesį, kad pasiektumėte savo tikslą.

Šių numerių grožis yra tas, kad jūs neturite stebėtis, ar darote pakankamai žvalgymo, ar šį mėnesį ketinate patenkinti savo kvotą. Jūs visada tiksliai žinosite, kaip arti, kad pasiektumėte savo tikslus, ir žinodami, kad tai padės padidinti pasitikėjimą - taip padedate dar labiau parduoti.