6 žingsniai iki pardavimo kompensavimo programos, kuri veikia

Pardavimo kompensavimo planai - tai morkos, kurias įmonės vadovybė naudoja pardavimų komandoms motyvuoti. Ne visos kompensavimo programos yra vienodos. Geras kompensavimo planas atitiks tiek įmonės, tiek pardavimo komandos poreikius. Kompensavimo programa padeda bendrovei motyvuoti pardavėjus atlikti pardavimus, kurie padės įmonei pasiekti savo tikslus. Jis padeda pardavimų komandoms, teikdamas rekomendacijas, kokie pardavimai ir atlyginimas pardavėjams už jų darbą. Labai gerai veikiantys planai turi keletą pagrindinių charakteristikų.

Suderinti įmonės tikslus

Pardavimo kompensavimo planai turėtų atitikti vieną ar kelis įmonės tikslus. Pavyzdžiui, jei įmonės dabartinis tikslas yra padidinti rinkos dalį, kompensavimo planas turėtų būti įvertintas taip, kad mokėtų daugiau pardavėjams, kurie sėkmingai perima klientus nuo bendrovės konkurentų. Kaip keičiasi įmonės tikslas, taip turėtų būti kompensavimo planas.

Paaiškinkite ir dokumentuokite

Planas turėtų būti aiškiai paaiškintas pardavimų komandai ir turėtų būti išsamiai dokumentuotas. Jei pardavėjas nesupranta taisyklių, ji nesiseka - tai yra bloga ir jai, ir bendrovei. Jei pardavėjas yra susirūpinęs dėl plano struktūros, jos pardavimų vadybininkas turėtų rimtai susirūpinti. Pardavėjai praleidžia savo dienas sprendžiant perspektyvas ir klientus tiesiogiai, todėl jie gali geriau suvokti galimus jų kompensavimo trūkumus nei bendrovės vykdomoji komanda.

Atnaujinti reguliariai

Kompensavimo planas turi būti reguliariai atnaujinamas. Rinka visada keičiasi, todėl pardavimų kompensavimo planas, kuris praėjusiais metais veikė gerai, gali nesutapti su realybe šiais metais. Niekas nežino, ką atneš ateitis, taigi net ir geriausias planas gali būti pakeistas po jo. Pavyzdžiui, jei planas reikalauja parduoti 5000 dolerių vertės produktą pardavėjui, kad jis gautų visas komisijas, o produktas staiga atšaukiamas dėl saugumo problemų, mažai tikėtina, kad pardavimų komanda galės parduoti tiek, kiek tikėtasi.

Prisiminkite kasdieninį valdymą

Pardavimų vadybininkai gali ir turėtų naudoti kompensaciją kaip priemonę, tačiau negali pakeisti kasdienio valdymo. Apdovanojimas už tam tikrų tikslų pasiekimą yra puikus motyvatorius, tačiau pardavimų vadybininkai taip pat turi skirti laiko dirbti su pardavėjais, kurie stengiasi pasiekti šiuos tikslus. Reguliarus mokymas taip pat svarbus pardavėjams visais patirties lygiais.

Stebėkite situaciją

Kompensacija neturėtų būti nei pernelyg lengva, nei pernelyg sunku gauti. Kiekvienas komandos pardavėjas turėtų sugebėti tam tikromis pastangomis pasiekti savo tikslus. Pardavimų vadybininko užduotis - stebėti situaciją ir panaudoti tai, ką jis atranda planuodamas kitų metų kompensavimo programą. Ekstremaliomis aplinkybėmis, tarkime, jei visa pardavimų komanda atitinka savo tęstinius tikslus per pirmąjį vienerių metų plano ketvirtį, gali tekti nedelsiant pakeisti programą.

Valdyti lūkesčius

Kompensavimo programa turėtų atitikti bendrovės pardavėjų tikimybę. Pakeitimai rinkoje arba įmonės tikslai gali lemti radikalius kompensavimo struktūros pokyčius. Tokiu atveju pardavimų vadybininkas turi imtis papildomo laiko, kad paaiškintų pakeitimus, įskaitant ir tai, kodėl šie pokyčiai vyksta.

Kompensavimo planas yra tik toks pat geras kaip ir pardavimo tikslai, kuriuos jis palaiko. Paprastai, kuo tikslesnė ir tikslesnė tikslo struktūra, tuo geriau bus sutelkti pardavimų komandos pastangas norima kryptimi. Tikslai turėtų geriausiai atspindėti pardavėjo tipą ir pardavimų skaičių. Kompensacija gali tiesiogiai susieti šiuos tikslus, neatsižvelgiant į kompensavimo programos tipą.