Sužinokite, ar santykių pardavimo modelis vis dar galioja

Buvo (ir visada bus) keletas „pardavimų modelių“, kurie teigia esąs efektyviausias ir galingiausias kada nors sukurtas modelis. Jie ateina su pažadais, kad tie, kurie seka modelį, uždarys daugiau pardavimų, turės daugiau pelno savo sandoriuose ir taps sėkmingesni uždirbdami akcijas, pajamas, apdovanojimus ir prizus.

Vienas iš tokių plačiai naudojamų pardavimų modelių yra santykių pardavimo modelis. Šis modelis nurodo, kad pagrindinis pardavimo atstovo vaidmuo yra užmegzti santykius su savo klientais. Tikėjimas yra tas, kad žmonės mėgsta pirkti iš žmonių, kuriems jie patinka, ir suras priežastį.

Ir atvirkščiai, žmonės ras priežastį nepirkti pardavimų atstovų, kuriems jie nepatinka. Gauti patinka, gauti daugiau pasiūlymų. Pastatant santykius yra galingas ir naudingas tikslas, kad pardavimų specialistai galėtų apsvarstyti daugelį pokyčių ir atsirandančių tendencijų, atsiradusių pasibaigus senaties santykių pardavimo modeliui.

Klientai užimami

Santykiai užima daug laiko. Nors yra toks dalykas kaip „momentinis pranešimas“, dauguma klientų yra pernelyg užsiėmę, kad praleistų laiką susitikimui su pardavimų specialistu, nes dažnai santykių pardavimo modelis rodo, kad reikia užmegzti santykius.

Klientai nori susitikti su pardavimų atstovais, gauti informaciją ir kainas, tada nuspręsti, ar siūlomas sprendimas yra tinkamas sprendimas jiems ir jų verslo poreikiams.

Klientai yra geriau informuojami

Dalis santykių pardavimo modelio priklauso nuo to, kad yra ekspertas tam tikru kliento verslo aspektu. Modelis rodo, kad informuotas ir paruoštas atstovas įgyja tiek patikimumą, tiek ryšį, pateikdamas informaciją klientui, kuris yra būtinas, ir yra daugiausia už kliento ribų.

Internetas pasikeitė daugeliu dalykų versle ir vienas iš svarbiausių šių pokyčių yra tai, kaip paprasta klientams gauti prieigą prie informacijos. Klientai tampa ar tapo daug geriau informuoti apie savo verslo poreikius, vertikalią ir horizontalią pramonę ir galimus jų iššūkių sprendimus.

Daugelis klientų nebepasitiki savo „pardavimų atstovais“, kad juos informuotų. Iš tiesų nežinomas klientas dažnai laikomas mažos vertės darbuotoju. Siekiant padidinti darbo saugumą, klientai nuolat didina savo žinių bazę ir todėl mažina jų priklausomybę nuo pardavimų specialistų.

Ryšių pardavimo metodo perteklius

Patinka, ar ne, jūs nesate vienintelis pardavimų atstovas, kviečiantis savo paskyras. Jūsų konkurentai ne tik skambina, bet ir daugelio skirtingų pramonės šakų atstovai lanko, kviečia ir siunčia el. Paštu tuos pačius sprendimus priimančius sprendimus.

Kadangi ryšių pardavimo modelis yra toks plačiai naudojamas, klientai yra gana pripratę prie pardavimų replikų ir jų bandymų kurti santykius su jais. Taip gerai žinoma, kad klientai išgyveno pavargę ir pavargę nuo pakartojimų „Nenoriu ką tik parduoti, aš noriu sukurti ilgus santykius su jumis.“ Kai tik klientas tai girdi, jie tikriausiai pradeda mąstyti "Šis repas nori parduoti man kažką!"

Pasitikėjimas vienu modeliu ribojamas

Nėra jokių abejonių, kad pardavimo modeliai, kaip antai ryšių pardavimo modelis, yra vertingi ir svarbūs įrankiai, skirti pakartojimui; tiek pradiniame, tiek ilgalaikiame mokyme. Tačiau pasitikėjimas vienu modeliu yra pavojingas ir ribojantis karjeros judėjimas. Pardavimų specialistai geriausiai tarnauja mokydamiesi kelis pardavimo modelius ir kurdami sumanumą atskirti, kada naudoti žinomus modelius. Tai labai panašus į įgūdžių ir metodų uždarymą.

Pasikliaukite vienu ir jūs tik uždarysite pardavimo galimybes, kurios reikalauja tokio konkretaus tipo. Naudokite tik vieną pardavimo modelį ir jūs veiksmingai rizikuojate pašalinti savo galimybes užsidirbti klientui, kuris galėjo būti padarytas, jei būtų naudojamas kitas požiūris.