„Challenger“ pardavimo modelis

Parduodami modeliai ir metodai. Keletą metų prieš tai galėjo būti karščiausias ir plačiausiai naudojamas pardavimo metodas. Šį „trumpą tarnavimo laiką“ lemia pramonės tendencijos, išorinis poveikis ir bendroji ekonomika. Knygoje „The Challenger Sale“ autoriai Matthew Dixon ir Brent Adamson pristatė modelį, kuriuo daugelis kitų siunčiami į senovę.

„Challenger“ pardavimas

Jau daugelį metų pardavimų specialistai manė, kad raktas į sėkmę pardavimuose buvo santykių su klientais ir perspektyvomis kūrimas. Teorija buvo tvirta ir pagrįsta senu įsitikinimu, kad jei klientai mėgsta repą, jie ras priežastį ir būdą pirkti iš to rep. Ir jei jiems nepatinka repas, jie surastų priežastį ir būdą nepirkti to rep.

Didžioji dalis šios logikos yra teisinga. Žmonės mėgsta pirkti iš žmonių, kuriems jie patinka, tačiau problema yra klientai užimtas, gerai informuotas ir turi per daug galimybių. Be to, investavimo laikas santykiuose yra mažiau veiksmingas, kai pirkėjai nebegali remtis sprendimu, kaip jie mėgsta (ar nepatinka) pardavimų specialistui. „Challenger Sale“ autoriai teigia, kad, nors santykiai yra svarbūs, jų trijų dalių pardavimo modelis siūlo geresnį požiūrį.

Mokykite

„Challenger“ pardavimo modelis prasideda nuo pardavimų atstovų, teikiančių naują informaciją ar kitokį būdą daryti savo klientams ir perspektyvoms, svarbą. Pirkimo visuomenė turi daug išteklių, leidžiančių kaupti informaciją ir dažnai daugiau sužinoti apie jūsų produktą, nei manote. Daugeliu atvejų jie taip pat žino apie jūsų konkurento pasiūlymus.

Pirkėjai žino savo verslą ir iššūkius, kuriuos jie nori įveikti svarstant pirkimo procesą. Jei pardavimų specialistas sutelkia dėmesį į tai, kodėl šis produktas yra geresnis už konkursą, arba daro prielaidą, kad klientas greičiausiai nežino problemų ar iššūkių, kuriuos šis produktas sprendžia; repas yra švaistantis kliento brangų laiką ir nieko nesuteikia derybų stalui.

Tačiau, jei repas informuoja klientą apie tai, kaip bendri pramonės iššūkiai buvo išspręsti kitokiu požiūriu, ir moko juos apie savo gaminio ar kompanijos siūlomus unikalius požymius, tuomet klientas matys, kiek laiko investuota. Kuo vertingesnis yra atstovas, tuo labiau tikėtina, kad bus parduotas.

Siuvėjas

Kita „Challenger“ pardavimo modelio dalis skirta pardavimų specialistui pritaikyti sprendimą, kad būtų patenkinti konkretūs kliento poreikiai. Jis reikalauja kūrybiškumo ir lankstumo derinant siūlomą produktą ar paslaugą.

Kūrybinė dalis gaunama iš pardavimų atstovo, o lankstumas yra tai, ką produktas ar paslauga turi arba neturi. Tačiau produktas / paslauga, kuri, atrodo, neturi lankstumo, vis dar gali būti pritaikyta klientui.

Lankstumas gali būti, pavyzdžiui, pritaikytas finansavimas, arba gali reikėti pritaikyti visą gamybos procesą. Raktas, padedantis pritaikyti sprendimą, prasideda nuo to, kad jis gerai išmano kliento poreikius.

Kontroliuoti

Paskutinė „Challenger Sale“ dalis skirta pardavimų specialistui kontroliuoti pardavimo ciklą. Dažniau nei neįprasta, kad pardavėjas susiduria su prieštaravimais ir pasipriešinimu iš kliento. Tradiciniai pardavimų modeliai rodo, kad kiekvienas kliento prieštaravimas yra traktuojamas ir vertinamas kaip teisėtas kliento rūpestis, o „Challenger“ pardavimo modelis nurodo, kad nepagrįstus ar nerealistiškus klientų klausimus / reikalavimus / prieštaravimus geriausiai sprendžia pardavėjas, kuris yra tvirtas, autentiškas ir sudėtingas klientas „išlaiko jį realią“. Šiam požiūriui reikia drąsos, pasitikėjimo ir gebėjimų: trifa požymių, kurie yra daugelio pasaulio pardavimų vadybininkų pavydas.