Įtraukti į naują pardavimo teritoriją

Kiekvieną kartą, kai keičiate pardavimų darbo vietas arba jūsų įmonė nusprendžia plėstis, jūs tikriausiai ieškosite visiškai naujos teritorijos, kur atsiras naujų rezultatų ir paprašysite. Nauja teritorija reiškia, kad pradėsite dujotiekį nuo nulio. Jūs neturite galimybės grįžti į lėtus sprendimus priimančius asmenis ar paspaudę klientus, kurie jau įsigijo iš jūsų; visi jūsų naujame rajone yra šaltas švinas.

Žinokite savo perspektyvas

Pirmas žingsnis sprendžiant šią naują teritoriją yra pažinti savo perspektyvas. Dauguma teritorijų išdėstytos geografinėmis linijomis; priklausomai nuo jūsų įmonės dydžio ir gaminių pobūdžio, jūsų teritorija gali būti kelios kvadratinės mylios netoli jūsų biuro ar gali būti visos šalys. Bet kokiu atveju, jūs turite suprasti, ką daro gyventojai. Tam tikra prasme tai yra tarsi susipažinti su nauju produktu, kai žinosite, kas svarbu jūsų vietovėje, kad galėtumėte laimėti jų naudą.

Tikimės, kad jūsų naujoji teritorija atėjo su švino sąrašu ar dviem, kad pradėtumėte. Jei ne, jums reikės atlikti greitą tyrimą ir nustatyti bent kelis vadovus, kurie gali būti kvalifikuoti pirkti iš jūsų arba mokėti už švino sąrašą iš savo kišenės. Geros naujienos apie įsilaužimą į naują sritį yra ta, kad tai suteikia jums puikų pagrindą šiems vadovams pakviesti. Jūs galite pasakyti jiems, kad esate naujas šioje srityje, norėjote pristatyti save ir susipažinti su „kaimynais“ ir, jei įmanoma, galite atidaryti specialų pasiūlymą ar nuolaidą kaip tam tikrą įvadinę dovaną.

Negalima per anksti sustabdyti šalto skambučio

Nauja teritorija reiškia, kad jūs darysite daug šaldymo. Kai jūsų darbų vaisiai pradeda įsibėgėti, tai viliojanti sugrąžinti kelią į šalto skambučio ir sutelkti dėmesį į visus naujus paskyrimus. Tačiau, jei duosite šį impulsą, po kelių dienų ar savaičių vėl atsidursite tuščiu dujotiekiu, o tai reiškia, kad būsite užstrigę su dar baisesnėmis šalto skambučių valandomis. Šis elgesio modelis yra įprastas pardavimuose ir veda prie pažįstamo „šventės ar bado“ ciklo, kuriame jūs arba turite tonų pardavimų ar pardavimo.

Geresnis požiūris, kai tik pradėjote užsisakyti susitikimus, yra nukreipti dalį dėmesio kitai veiklai, bet ir toliau skirti daug laiko šaltojo skambučiams. Tai gali reikšti, kad kas valandą praleidžiate vieną valandą, skambinant, arba galbūt vieną rytą per savaitę skiriame šaltojo laido. Tol, kol jūs toliau pasieksite naujus klientus savo teritorijoje, dujotiekis išliks su pardavimais.

Laikykite organizuotą

Sunkiausia dalis įsilaužimo į naują teritoriją, ypač didelę teritoriją, nėra perpildyta. Organizuotas palaikymas padės jums likti ant veiksmų ir padės jums sekti jūsų pažangą. Sukurkite „teritorijų planą“, kuriame nustatoma, kuri jūsų naujos teritorijos dalis bus sprendžiama kiekvieną savaitę ir nuolat atnaujins savo CRM. Kiekviena lyderė, kurią surenkate ir įvedate į savo duomenų bazę, yra ateities galimybė, net jei šiuo metu negalite uždaryti šio vadovo.

Teritorija, kuri plinta didelėje geografinėje vietovėje, gali sukelti daug laiko einant iš vieno paskyrimo į kitą. Trick iki minimumo sumažinti tranzito laiką yra planavimas paskyrimus tame pačiame rajone tą pačią dieną. Jei kiekvieną savaitę atidėjote tam tikras dienas skirtingose ​​savo teritorijos dalyse, galite išlaikyti savo važiavimą (ar dar blogiau, skrendant aplink) iki minimumo ir turėti daugiau laiko kitai pardavimo veiklai vykdyti. Jei tarp susitikimų susirasite valandą ar dvi valandas, visada galite nueiti į kelias netoliese esančias duris ir surinkti daugiau vadovų.