Kaip diagnozuoti sergančius pardavimus uždaryti sandorį

Kai pardavimas išnyksta anksti, tai nuvilia. Tačiau, kai pardavimas išardomas pačioje pardavimo proceso pabaigoje, tik tada, kai manėte, kad ketinate užsidaryti, tai gerokai nuvilia. Šiuo metu į pardavimą investavote daug laiko ir energijos, ir jūs galite tikėtis, kad galėsite patenkinti savo kvotą.

Tačiau nereikia paniekinti (dar). Kartais, jei galite išsiaiškinti, kas atsitiko, galite išsaugoti paskutinę minutę. Jei ne, galite bent prisiminti, kas negerai, kad kitą kartą, kai bus lengviau išspręsti problemą, pradėsite pardavimų procesą.

Štai keletas dažniausiai pasitaikančių aplinkybių, dėl kurių gali nukristi pardavimas.

1. Jūs sprendžiate neteisingą poreikį: Perspektyviniai poreikiai nėra vieni dydžiai. Tiesa, kad susidariusių aplinkybių perspektyvos dažnai turi panašius poreikius, bet jūs negalite tikėtis, kad tam tikra perspektyva turės tam tikrą poreikį, arba kad būtent toks poreikis yra labiausiai susirūpinęs. Negalima daryti prielaidų - kiekvieną kartą, kai susiduriate su nauja perspektyva, užduokite klausimus, kad atskleistumėte jo kritinį poreikį, o tada suprojektuokite savo pardavimo pristatymą.
2. Jūs neįrodėte, kad turite šį sprendimą: Nepakanka tinkamo poreikio; taip pat turite parodyti, kad jūsų produktas išspręs problemą. Ir tiesiog sakydamas, kad „mūsų gaminys išspręs“, nepakanka perspektyvai, nebent jau turite labai tvirtus santykius su juo. Nenuostabu, kad perspektyvos nenori pasitikėti pardavėjais, ypač pardavėjais, kurie jiems yra visiškai nepažįstami. Taigi, jei ketinate pareikšti pretenziją, geriau jį sugrąžinti sunkiais įrodymais. Atsiliepimai ar žmonių patvirtinimai, kad perspektyvinis pasitikėjimas yra galingas būdas įrodyti savo tašką, tačiau yra ir daugybė kitų galimybių.

1. Perspektyva nėra visa tai nerimauja: Dauguma žmonių nesiruošia pirkti, nebent jie mano, kad jiems jų reikia. Kuo brangesnis produktas, tuo didesnė skubos būtinybė, kol jie įsipareigos pirkti. Taigi, net jei sprendžiate teisingą poreikį ir įtikinsite, kad turite sprendimą, jis nesiims kito žingsnio, nebent jis taip pat mano, kad problemą reikia nedelsiant nustatyti. Yra du pagrindiniai metodai, kuriuos galite naudoti norint skubiai sukurti perspektyvą: galite parodyti jam, kad jo problema yra kritiškesnė nei jis suprato, arba galite parodyti jam, kad jūsų siūlomas sprendimas yra prieinamas tik ribotą laiką, pavyzdžiui, produkto modelis bus nutrauktas.

1. Nenustatėte vertės: Perspektyva nesiruošia nusipirkti kažko, kas, jo manymu, yra per didelė, net jei visi kiti pirkimo kriterijai yra įvykdyti. Vietoj to, jis tikriausiai kreipsis į savo konkurentus, tikėdamasis gauti geresnį sandorį. Įrodinėjimo vertė nereiškia kainų pertraukos; tai reiškia, kad rodoma perspektyva, kodėl produktas yra verta jūsų prašomos kainos. Paprastai tai reiškia, kad reikia atkreipti dėmesį į produkto naudą ir prilyginti tai, kaip jie išleis perspektyvinius pinigus arba sumažins išlaidas.

1. Asmuo, su kuriuo kalbate, nėra perspektyva: Jei skubate į pardavimo procesą neatsižvelgiant į laiko, kad galėtumėte gauti perspektyvą, galite baigti daug laiko praleisti su asmeniu, kuris tiesiog nesugeba pirkti iš jūsų. Jei padarėte klaidą žmogui, kuris nėra tikrasis sprendimų priėmėjas, gali būti, kad galėsite nuskaityti pardavimą asmeniui, su kuriuo kalbėjote, sujungti jus su tikruoju sprendimų priėmėju. Tačiau sėkmės šansai yra nedideli, jei jau vykdėte visą pardavimo procesą. Žinoma, jei paaiškėja, kad jūs susiduriate su asmeniu, kuris tiesiog negali pirkti iš jūsų arba nereikia pirkti, niekada neturėjote galimybės uždaryti šį pardavimą. Geriausia, ko tikitės, yra išsaugoti šio asmens vardą, jei jis ateityje taps perspektyva, ir daugiau dėmesio skirti būsimoms perspektyvoms.