Uždaryti Uždaryti

Jei parduodate daugiau nei vienoje konfigūracijoje esančią prekę ar paslaugą, kurios vertė padidėja, kai pridedamos papildomos funkcijos, galite atsiimti „Take-Away Closing“ techniką. Šis metodas grindžiamas visuotiniu žmonių nenoru turėti kažką iš jų. Jis gerai veikia daugelyje pardavimo situacijų ir yra gana lengva išmokti.

Kaip tai veikia

Tarkime, kad bandote užbaigti sandorį dėl namų renovacijos projekto ir jūsų klientas nenori judėti į priekį. Uždaryti arti gali būti naudojamas, pavyzdžiui, šis:

• Pardavimų Pro: „Suprantu, kad jūs negalite būti pasirengę judėti į priekį su visu projektu, taigi, jei mes stumdome virtuvės renovaciją, į kurią įtraukta sala, kurią jūsų žmona tikrai norėjo, ir pasirinktinį granito stalviršį, išjungtą iki kitų metų ar metų ? "
• Klientas: "Nemanau, kad mano žmona apie tai būtų pernelyg laiminga."
• Pardavimų Pro: „Na, galbūt mes išstumiame rūsio renovaciją, kurioje yra jūsų sportinis baras ar stogo pakaitalas, nors manau, kad mes abu sutinkame, kad jūsų stogo keitimas neturėtų būti kažkas, ką turėtumėte nutraukti. ar norite, kad stogo pakaitalas, kurį manote, turėtų atimti? "

Nors ne visada, peržiūrėję, kodėl klientas norėjo tam tikrų paslaugų ar funkcijų ir siūlo, kad jie jų neperka, jie uždaro save, įsivaizduodami, kad kažkas nesusiję su viskuo, ko nori.

Kitas būdas, kaip naudotis „Take Away Close“

Nors siūlome pašalinti funkcijas ar paslaugas yra gana paprasta ir nereikalauja daug „pardavimų drąsos“, o tai reiškia, kad atsisakyti pardavimo visi kartu užima daug pasitikėjimo. Panašus prigimtis „Hard Close“ technikoje, naudojant „Take Away Close“, kad būtų pasiūlyta atšaukti pardavimą, yra paskutinis darbas uždaryti pardavimą.

Jei jūsų klientas tikrai stengiasi judėti į priekį, pateikite pasiūlymą, kad jie gali nebūti pasiruošę įsigyti jūsų produktą ir kad jie norėtų apsvarstyti galimybę „gauti“ arba apsvarstyti „pigesnę alternatyvą“. Kas atsitinka, kai jūsų klientas suvokia, kad nesiruošiate jų parduoti, ką jie nori, jie dažnai siekia agresyviau.

Tai veikia panašiai kaip senoji išraiška, kad „žmonės nori, ko jie negali.“ Jei jūsų klientas nemano, kad gali turėti savo produktą, nes negalite jų parduoti, jie dažnai to nori. Žinoma, tai veikia tik tuo atveju, jei jūsų klientas domina jūsų produktą ir mato tam tikrą vertę.

Kada nenaudoti

Niekada nenaudokite uždarymo, nes tai yra pirmasis būdas uždaryti pardavimą. Nors tai gali atrodyti akivaizdu, daugelis naujokų pardavimų profesionalų, kurie pateikia pasiūlymą klientui, kuris apima daugiau nei tik pagrindines savybes, tampa nervingi. Jų pirmoji reakcija į bet kokį prieštaravimą klientui yra sumažinti kainą, pašalindama jų pelną arba diskontuojant kai kurių brangesnių funkcijų vertę.

Taip pat turėtumėte vengti naudoti „Take Away Close“, kai pašalinsite savybes, kurios daro jūsų produktą ar paslaugą patrauklią. Jei siūlote pašalinti funkciją, prieš tai nepastebėdami, kokios funkcijos turi „turi skubėti“ ir kurios „maloniai skamba“, galite visiškai išjungti klientą.

Galutinis žodis

„Take Away Close“ tikrai trunka šiek tiek laiko valdyti. Nors iš pradžių tai skamba paprasta, tikra paslaptis yra mokymasis, kada jį naudoti. Pavojus visuomet naudojamas uždaryti ir klientas sutinka įsigyti mažesnį produktą, kai jie buvo artimi įsipareigojimui parduoti didesnį kiekį.

Arba dar blogiau, jei esate pernelyg įtikinantis, kai siūlote, kad klientas nieko neperka, kad jie laikytųsi jūsų nurodymų. Daugeliu atvejų klientas, kuris mano, kad negali pirkti iš jūsų, įsigyja tą patį produktą iš kito asmens.