Kaip naudoti prielaidą uždaryti pardavimus

Mes visi girdėjome sakymą, kad niekada neturėtume prisiimti. Darant prielaidą, kad galite nustoti nusivylti, nustoti klausytis savo klientų ir nebūti taip kruopščiai, kaip turėtumėte per pardavimo ciklą. Tačiau visos šios „taisyklės“ išeina iš lango, kai kalbama apie veiksmingą prielaidų uždarymą.

Kaip galingas ir toks pat veiksmingas, kaip ir prielaida, galite geriau pasiruošti kiekviename pardavimo ciklo etape arba visai neuždaryti. Darant prielaidą, kad pardavimai, kurių nesate užsidirbę, yra panašūs į suvokimą, kuris yra vienas iš labiausiai kenksmingų savybių bet kuriam pardavimų specialistui.

Uždarymo uždarymas

Jei pradėsite pardavimo ciklą, darant prielaidą, kad perspektyva ketina nusipirkti jūsų produktą ar paslaugą, ir jūs subtiliai leisite savo perspektyvai žinoti, kad jūs manote, kad jie taps klientu, jūs naudojate „prielaidų užbaigimo“ metodą.

Skamba gana paprasta, tiesa? Na, tai yra, tačiau yra keletas dalykų, kuriuos reikia nepamiršti, kai naudojate prielaidą.

Jūsų būsena

Juokingi dalykai, turintys teigiamų lūkesčių, kai įvedate pardavimo galimybę: daiktai atrodo gerai. Galbūt darbe yra keletas kosminių ar dieviškųjų jėgų, o galbūt teigiama, kad tiesiog jus įžengia į išradingesnį proto erdvę. Kuo pozityvesnis esate, tuo mažiau baimių ar išlygų. Jei yra vienas dalykas, kuriuo galima nužudyti pardavimą, tai abejotina. Jūs taip pat kreipiatės į kiekvieną pardavimo proceso žingsnį daugiau entuziazmo, daugiau energijos ir daugiau pasitikėjimo.

Šie bruožai yra užkrečiami ir dažnai turi teigiamą poveikį visiems, su kuriais susiduriate. Žmonės apskritai nori praleisti laiką su pozityviais žmonėmis ir vengti tų, kurie yra neigiami. Naudojant prielaidinį procesą, kuris vysto teigiamus bruožus, ne tik yra teigiamas poveikis tiems, su kuriais jūs bendraujate, bet ir įrodyta, kad jums yra didelė nauda, ​​kuri įsiskverbia į visas jūsų gyvenimo sritis.

Darant prielaidą, kad jūsų perspektyva mato, kad jūsų produkto ar paslaugos teikiama nauda suteikia jums aiškų pranašumą. Nors jūsų prielaidos gali būti visiškai neteisingos, jūsų pasitikėjimas gali būti užkrečiamas ir gali būti viskas, ko reikia norint išeiti iš perspektyvų stulpelio ir į klientų stulpelį. Vis dėlto svarbu pažymėti, kad darant prielaidą, kad per daug gali atsitikti. Kad įsitikintumėte, jog ji seka kartu su jūsų prielaidomis, turite naudoti dažnai „kliento temperatūros patikrinimus“.

Jūsų kliento būsena

Apskritai, žmonės mėgsta pirkti daiktus, bet nemėgsta būti parduodami. Kai dirbate su pardavimų specialistais, kurie mano, kad jiems reikia išeiti per kiekvieną pardavimo ciklo žingsnį, žmonės turi natūralią tendenciją stumti atgal, tapti įtartinais ir dažnai negauna nieko. Tačiau, kai kas nors mano, kad jiems vadovauja patikimas pardavimų specialistas, kuris, atrodo, juos supranta, žmonės dažnai laikosi pardavimo specialisto vadovavimo. Jūsų pagrindinė užduotis yra juos nukreipti į pardavimą, kuris jiems ir jums naudingas.

Žemas spaudimas

Nuostabus dalykas dėl prielaidos, kad uždarymo technika yra labai mažas. Užuot bandę įtikinti perspektyvą kažką daryti, manote, kad jie nori ir sutinka su judėjimu į priekį. Tai veikia tik tuomet, kai kiekvieną pardavimo etapą atlikote savo darbą ir turite teisę prisiimti pardavimą. Ar prastas darbas, susijęs su žvalgymu, kvalifikavimu, vertės suteikimu ar bet kuriuo pardavimo etapo etapu, ir jūsų prielaida, kad jis yra priverstinis, virsta prabangiu spaudimu.

Jei manote, kad turite naudoti „sunkiai uždarytus“ metodus, turėtumėte būti nuoroda, kad jūs nepadarėte gerų darbų su vienu ar keliais pardavimo proceso etapais. Naudodamiesi prielaida, kad uždarymo technika pereina nuo vieno pardavimo etapo prie kito, labai gerai, kai jūsų klientas mato pakankamai vertės investuoti daugiau laiko ir energijos.

Galutinis žodis

„Assumptive Close“ turi daug naudos tiek pardavimų specialistui, tiek klientui. Pardavimo procesas gali būti ne tik malonus, naudingas ir paprastas, bet ir procesas gali būti daug trumpesnis. Kaip „Taip“ yra kiekvieno pardavėjo tikslas. Kuo greičiau galite patekti į „taip“, tuo greičiau galite pereiti prie kito pardavimo.

Šio straipsnio pirmojoje pastraipoje buvo pasiūlyta, kad prielaida, kad uždarymas leidžia jums išmesti kritinius veiksnius, kuriuos stebite pardavimo ciklo metu. Po skaitymo jūs tikriausiai klausiate: „Taigi, kokie yra tie dalykai, kuriuos galiu panaikinti, jei naudoju prielaidą arti?“. Iš tikrųjų atsakymas nėra. Tiesą sakant, jums reikia dar labiau klausytis, ką sako jūsų klientas.