Kaip atsakyti į šalto skambučio kainas

Veteranų šaltojo skambintojai, be abejo, yra susipažinę su šiuo scenarijumi: perspektyva atsako į telefoną, nurodote savo vardą ir atidarytuvą, o prieš išvykdami toliau, perspektyva sako: „Kas yra kaina?“.

Skamba perspektyvi, jei perspektyva jau klausia apie kainą, tiesa? Klaidingas. Daugeliu atvejų klausimas apie tai, kad kaina yra anksti, yra spąstai. Perspektyva tiesiog ieško kažko, ką jis gali pasakyti „ne“, kad jis galėtų jus išjungti. Nesvarbu, kokią kainą jūs nurodote šiuo metu, perspektyva greičiausiai atsakys, kad tai per daug ir tada pakabinkite telefoną.

Šiuo metu per anksti kalbėti apie kainas, net jei susidomėjimas yra įdomus. Viena vertus, jūs tikrai nežinote, ar asmuo, su kuriuo kalbate, yra sprendimų priėmėjas arba netgi perspektyva. Taigi geriausias atsakymas šiuo klausimu yra kažkas panašaus į: „Prieš pradėdami ieškoti pirkimo galimybių, norėčiau užduoti keletą klausimų, patvirtinančių, kad mūsų produktas yra tinkamas jūsų poreikiams“.

Jei asmuo, su kuriuo kalbate, sako, gerai, tada eikite į priekį ir paprašykite savo įprastų kvalifikacinių klausimų. Bet jei jis atsisako ir vėl prašo numerio, turite keletą skirtingų variantų. Pirma, galite išbandyti, ar jis yra vienas iš retų perspektyvų, kurie pasiruošę pirkti tuo metu, kai jį vadinate. Pasakykite kažką panašaus: „Ar jau turite pakankamai informacijos apie mūsų gaminius, kurie jaučiasi patogūs pirkdami šiandien, jei kaina yra teisinga?“. Jei jis sako „taip“, eikite į priekį ir nurodykite numerį. Jei jis sako „ne“, paprašykite dar kartą leisti jam užduoti kelis klausimus.

Cituojant kainų diapazoną

Kita galimybė - nurodyti daugybę kainų. Pvz., Jei turite kelis skirtingus produktus skirtinguose kainų taškuose arba jei jūsų produktai yra su įvairiomis galimybėmis ir paketais, kurie turi įtakos kainoms, galite pasiūlyti asortimentą tarp labai mažiausios kainos pasiūlymo ir didžiausios kainos pasiūlymo, tada pasakykite: „Kad galėtumėte pateikti tikslią kainos pasiūlymą, turiu užduoti dar kelis klausimus, kad nustatytumėte jūsų poreikius.“ Tai yra galingas būdas parodyti, kad nesate beprasmiškai sustojęs, jums reikia daugiau informacijos, kad galėtumėte tęsti.

Jei turite tik vieną produktą arba yra tik viena parinktis, kuri atitiktų šio tipo perspektyvas, tuomet jūs neturite pasirinkimo kainų. Vietoj to, jei perspektyva primygtinai reikalauja išklausyti numerį, galite jam pranešti kainą ir sekti, pavyzdžiui,

• „Tačiau aš nekenčiau, kad kaina būtų lemiamas veiksnys, todėl galime daugiau diskutuoti apie kainas, kai žinau šiek tiek daugiau apie jūsų konkrečią situaciją.“

Tai išlaiko savo mintis šiek tiek daugiau atviros galimybės pridėti vertę, kuri suteiks jums tiesiog cituojamą kainą.

Kartais kainos klausimas pakils šiek tiek vėliau pardavimo procese, bet dar greičiau, nei būsite pasirengę įsipareigoti skaičiui. Pvz., Kai einate į paskyrimą, kurį atlikote per šalto skambučio metu, perspektyva gali jus pasveikinti, prašydama jums už kainą. Paprastai saugiau ne suteikti konkrečią kainą, kol neturėsite galimybės sukurti vertę su perspektyva. Jei kaina yra pirmiausia, perspektyva bus sverianti viską, ką sakote prieš tą kainą - darant prielaidą, kad jis ne tik sako „ne dėkojame“, kai tik duosite numerį.

Taigi, jei perspektyva prašo kainų kainos, kai tik einate į paskyrimą, naudokitės tuo, kuris iš šių atsakymų geriausiai tinka.