Du emocinio pardavimo metodai

Didžioji dauguma perspektyvų perka, remiantis emocijomis, o ne logika. Jie nusprendžia pirkti, nes jis „jaučiasi teisingai“, tada naudokite logiką, kad pateisintų sprendimą sau. Taigi, tuo geresnis yra emocinis ryšys tarp perspektyvos ir bet kokio pardavimo, tuo lengviau jį parduoti.

Perspektyvos Privalumai

Jūsų, kaip pardavėjo, darbas yra padėti perspektyvoms matyti naudą, kurią jie gaus naudodamiesi jūsų produktu. Privalumai visi turi emocinį kabliuką; tai daro juos skiriasi nuo funkcijų ir todėl jie yra veiksmingi pardavimui, o skaitant funkcijų sąrašą tiesiog perspektyvos akis glazūravo. Jūs galite ir privalote pradėti naudos ir ryšio procesą nuo pat pirmojo kontakto momento. Tai paprastai įvyksta šalto skambučio metu.

Šalto skambučio metu nepradėkite stumti produkto naudos. Vietoj to, pradėkite kalbėti apie JŪSŲ naudą. Šiuo metu perspektyva nežino ar nerūpi jūsų produkto; jūsų pirmasis žingsnis turi būti parodyti, kodėl esate patikimas informacijos šaltinis. Perspektyva jums pirmiausia turi tikėti, kol jis tikės, ką turite pasakyti apie savo produktą. Taigi pradėkite pasakydami savo perspektyvai, ką jūs darote, įtikinamai. Įkelkite savo įvadą technine terminologija. Atminkite, kad tikslas yra prisijungti prie emocinio lygio, o ne loginio.

Pavyzdžiui, jei parduodate draudimą, jūsų įvadas gali būti tai, kad jūs savo klientams suteikiate ramybę ateityje.

Apibrėžimas

Yra du galimi emocinio pardavimo metodai: teigiamas požiūris ir neigiamas požiūris. Neigiamas požiūris yra daug dažniau naudojamas pardavėjams. Iš esmės tai reiškia, kad jūsų produktas pateikiamas kaip išgydymas ar prevencija didžiausiam skausmui. Kita vertus, teigiamas požiūris pristato produktą kaip kažką, kas ateityje sukels gerų dalykų. Dauguma perspektyvų geriau reaguoja į vieną ar kitą metodą, todėl gera idėja anksti išbandyti, kokio tipo perspektyvas turite.

Geriausias laikas nustatyti, koks požiūris į naudojimą yra ankstyvas pristatymo etapas, kaip jūsų kvalifikacinių klausimų dalis. Dažnai saugiausia pradėti emociškai teigiamus klausimus, nes tikėtina, kad jūsų perspektyva bus mažiau pažeidžianti nei neigiami klausimai. Teigiami kvalifikaciniai klausimai gali apimti: „Kur nuo metų matote save? Ko tikitės gauti iš šio susitikimo? Kiek laiko galvojote apie pirkimo atlikimą? “Ir pan. Šie klausimai siejasi su jo teigiamomis emocijomis, susijusiomis su produktu, ir suteikia jums šiek tiek informacijos apie jo lūkesčius.

Neigiami klausimai sukelia baimės reakciją, todėl kai kurios perspektyvos bus jautrios atsakant į juos. Šie klausimai gali apimti: „Kokia jūsų didžiausia problema dabar? Kiek laiko turite šią problemą? Kaip svarbu jums tai išspręsti? “Ir pan. Jūs matote, kad kai kurie teigiami ir neigiami klausimai yra gana panašūs: pavyzdžiui, „Kiek laiko galvojote apie pirkimo atlikimą?“ Ir „Kiek laiko turite problemą?“ Yra gana arti. Skirtumas yra tas, kad pirmasis sutelkia dėmesį į tai, ko tikisi perspektyva, o antroji - į klausimą, kurį jis nori išspręsti.

Pirmasis skatina viltį, o antrasis - baimę.

Tolesni žingsniai

Po to, kai apžvelgsite pagrindinius dalykus ir sužinojote šiek tiek apie savo perspektyvą, galite padaryti savo emocinius ryšius tikslesnius perspektyvai. Pavyzdžiui, jei sužinosite, kad jis svarsto galimybę pirkti draudimą, nes jo žmona nerimauja dėl to, kad liko be finansinės paramos, galite paklausti kažką panašaus: „Kaip, jūsų manymu, Marie jaučiasi apie šią politikos galimybę?“ Su juo susieti, jūs jam suteikiate daug daugiau realių ir jis pradės iliustruoti, kas atsitiks po to, kai jis nusipirks iš tavęs, o tai yra daug labiau tikėtina, kad jis iš tiesų nuspręs pirkti.