Kaip naudoti kietus uždarymo metodus

Patinka, ar ne, kartais vienintelis pardavimo uždarymo metodas, kuris veikia, yra sunkus uždarymas. Tai akis į akį, pilvas į pilvą, nerodo baimės, gaukite sandorį, pasirašytą parduodant. Dažnai susiję (ir dažnai susiję su neteisingai) su naudotų automobilių pardavimų specialistais, sunkus uždarymas paprastai nėra įdomus ar malonus. Nors gali būti sunku uždaryti, galite užsidirbti pagarbos savo kolegoms pardavimų specialistams, tačiau tai nepadės sukurti ilgalaikių santykių su klientais. Sunkus uždarymas nėra skirtas visiems ir turėtų būti naudojamas tik tada, kai jūs neturite kitų uždarymo įgūdžių ar nieko kito neveikia.

Kada naudoti kietąjį uždarymą

Yra keletas klientų, kurie, nesvarbu, kiek jūs vertinate savo produktą ar paslaugą, ir nesvarbu, koks nuostabus darbas, kurį atlikote savo pristatyme, nepriima ar negali priimti pirkimo. Nors tai gali atrodyti žiauriai, jums gali būti laikas ištraukti sunkią arti iš savo pardavimo įrankių. Priežastis, dėl kurios sunku uždaryti galima tik tada, kai visa kita nepavyksta, kad kietojo uždarymo naudojimas yra arba viskas, ar nieko. Daugeliui kitų uždarymo tipų, jei klientas sako „ne“, jūs dar turite galimybę pabandyti uždaryti pardavimą vėliau.

Bet kai jūs dirbate sunkiai arti ir klientas sako „ne“, greičiausiai tai daroma su šiuo klientu.

Štai triksas nuspręsti, kada naudoti sunkią uždarymą: Naudokite jį tik kai neturite nieko prarasti.

Jūsų būsena

Jei nustatėte, kad neturite nieko prarasti ir, pageidautina, pasikonsultavote su pardavimų vadybininku arba patikimu, sėkmingu pardavimų specialistu, atėjo laikas patekti į sunkią būseną. Prieš pirmąjį žodį išeinant iš burnos, turite nuspręsti, kad nesustosite uždaryti, kol nebus paprašyta išeiti, jūsų perspektyva tampa akivaizdžiai pikta, arba išgirsite mažiausiai penkis klientus.

Dauguma naujokų pardavimų specialistų ir nesėkmingų pakartojimų nutraukiami po pirmojo „ne“, kurį jie girdi iš savo klientų. Faktas yra tai, kad dauguma pardavimų reikalauja, kad būtų gauta trijų „ne“ atsakymų, o keletas - dar keli. Nors nėra auksinės taisyklės, uždarymo bandymų sustabdymas po penkių atsisakymų yra gera nykščio taisyklė. Daugiau ir jūs rizikuojate ne tik gauti klientui labai piktas, bet ir pakenkti savo reputacijai savo tinklų ratuose. Pabandykite prisiminti sakinį: „Važiuokite į penkis, tada nuvažiuokite.“

Jei planuojate savo požiūrį, planuokite kai kuriuos prieš skambučius. Pasinaudodami savo greitu protu ir gebėjimu „nugara“ dažnai nepakanka, kad sėkmingai užbaigtumėte sunkų uždarymą.Užsirašykite visus galimus prieštaravimus dėl klientų, kuriuos galite galvoti ir kaip atsakysite į šiuos prieštaravimus. Kiekvienas jūsų prieštaravimo atsakymas turi baigtis baigiamuoju klausimu. Ar šis uždarymo klausimas yra „ar galime dabar judėti į priekį?“ arba "ar tai jums prasminga?" iš tiesų nesvarbu. Kas yra svarbu, kad pašalintumėte kliento prieštaravimus po vieną ir pereikite prie kito prieštaravimo arba galutinio uždarymo klausimo?

Jūsų kliento būsena

Sunkūs uždarymai sukuria stresą, baimę, pyktį, pasipiktinimą ir kitų nemalonių emocijų kliūtis klientams. Jie žino, kad bandote juos uždaryti ir kad jie nenori pirkti iš jūsų arba dar nėra įsitikinę. Kai pradėsite savo artimą, jų sienos iš karto pakils. Priklausomai nuo to, kaip gerai jie valdo savo stresą, jie su savo mintimis taps ryškesni ar nuobodesni.

Jei jie taps ryškesni mąstytojai, turite būti dar griežtesni ir realesni, kad jūs tikriausiai negalėsite gauti sandorio. Tačiau, jei jų sugebėjimas galvoti apie savo koją tampa silpnesnis, reikia greitai reaguoti ir naudoti bandymą uždaryti taip dažnai, kaip jūs galite. Svarbiausias dalykas, kurį reikia atsiminti, yra tas, kad per sunkų uždarymą žmogus, turintis didžiausią pasitikėjimą ir tikrumą, laimės.