Top metodai ir patarimai pardavėjams

Dviejų tipų mokymai patenka į pardavimo mokymo programą. Pirmasis - tai pagrindinis pardavimo mechanizmas - kaip parduoti bendrąja prasme, daugiausia dėmesio skiriant geriausiems pardavimų būdams jūsų pramonės ar klientų bazėje. Antrasis tipas - tai įmonės specifinis mokymas - išsami informacija apie jūsų produktus ir paslaugas, pardavimo procesas, kurį naudoja jūsų komanda, ir jūsų įmonės naudojamos priemonės bei ištekliai.

Kiekvienas pardavėjas, nesvarbu, kiek patyręs, gali pasinaudoti abiejų rūšių pardavimų mokymu, nes mokymasis parduoti yra nuolatinis procesas. Pardavėjai visada turi naujų strategijų ir naujų technologijų, kad galėtų išmokti efektyviai parduoti.

Atnešdami naują pardavėją, pirmenybė bus teikiama konkrečiam verslui skirtam mokymui. Jei jūsų naujasis darbuotojas nėra rango pradedantysis, tas asmuo turės bent pagrindinį pardavimo mechanizmo suvokimą. Tačiau tikėtina, kad naujasis pardavėjas nežino daug apie jūsų įmonės produktus ar įmonės pardavimo procesą.

Darbo pradžia

Lengviausias būdas pradėti darbą - pasitraukti su nauju pardavėju su savo klientų aptarnavimo komanda. Klientų aptarnavimo žmonės yra gerai susipažinę su jūsų produktais ir žino, kokie yra esami klientai, kaip ir labiausiai. Leiskite naujam pardavėjui išklausyti kelis klientų aptarnavimo skambučius ir suteikti naują nuomos prieigą prie kiek įmanoma daugiau dokumentų apie produktus. Dokumentai svyruoja nuo vartotojo vadovų iki brošiūrų iki jūsų svetainių.

Sužinoję apie savo produktų liniją, partneris bendradarbiauja su patyrusiu pardavimų komandos nariu. Klausydamiesi telefono skambučių ir važiuojant susitikimais, naujasis darbuotojas supranta, kaip procesas vyksta. Tiesiog patiriant vieną pardavimą - nuo pradžios iki pabaigos - gali būti ilgalaikis poveikis.

Mokymas viduje arba išorėje

Jei jūsų naujas pardavėjas demonstruoja tam tikros srities silpnąsias vietas (pvz., Ji yra puikiai pasiruošusi susitikimams, tačiau uždarose droselėse), atėjo laikas atlikti pagrindinį mokymą. Galite treniruoti viduje (tai yra padaryti save arba paskirti vyresnysis pardavėjas) arba išorėje (pvz., Pasirašydami savo naują darbuotoją į formalųjį mokymą, pvz., Pardavimo mokymo klasę).

Vidinis mokymas yra pigesnis, o jūs galite pritaikyti jį savo darbuotojo poreikiams, bet tai užima daug laiko. Jis gali ilgainiui jums kainuoti daugiau, jei jūsų geriausias pardavėjas praleidžia vertingą laiką, o ne už pardavimus. Alternatyva yra derinti abu metodus: pasirašyti naują darbuotoją į išorinę klasę, tada pasirūpinti, kad tas asmuo dirbtų viduje organizuodamas vaidmenų žaidimo sesijas arba išsiųsdamas jį į susitikimus.

Kalbant apie patyrusius pardavėjus, kiekvieną kartą, kai pridedate naują produktą ar paslaugą, visi jūsų pardavėjai apie tai turi žinoti, ne tik pradedantiesiems.

4 Universalūs mokymo patarimai

1. Naudokite empatiją. Bet koks geras pardavėjas yra geras problemų sprendimas. Jei pardavėjas patenka į savo perspektyvos batus, yra didelė tikimybė, kad jie supras perspektyvos problemą, ir, tikiuosi, problema, apie kurią perspektyvos nežino. Geras pardavėjas turi galimybę pažvelgti į priekį. Perspektyvai jie gali pasakyti: „Kelias (per du ar tris mėnesius nuo dabar) susidurs su XYZ.“ Kai nustatysite problemą, apie kurią klientas nežinojo (ir jūs siūlote sprendimą), tapsite vertingu.

1. Pristatykite scenarijų. Įsitikinkite, kad pardavimų padalinys turi tvirtą pagrindą stovėti. Tai reiškia, kad nesuprasdami kaip robotas, įsitikinkite, kad jūsų komanda žino, ką jie parduoda. Norite, kad jų scenarijus, kalbėdamasis su klientu, taptų antruoju pobūdžiu. Tokiu būdu jie nesugeba įsiminti pagrindinės informacijos ir gali sutelkti dėmesį į konkrečius kliento poreikius.
2. Nustatykite blogą klientą. Svarbu pastebėti lango apsipirkimo ar lėtinio skundo pateikėjo signalinius ženklus. Dvi raudonos vėliavos, kurias galite perduoti savo pardavėjams, apima perspektyvas, kurios pardavimų metu yra grubios (ir tai nėra verta pabloginti) ir skurstančios perspektyvos, kurios jums atsiųs penkis kartus per dieną (ir nėra verta laiko). Padėkite savo pardavėjams pastebėti blogus klientus, kad jie galėtų sutelkti dėmesį į pardavimą geriems klientams, nes jie bus jūsų pardavimų numeriai.

1. Baimės įveikimas. Ypač, kai kalbama apie mažiau patyrusius pardavėjus, jums reikia padėti jiems įveikti baimę. Pradedantiesiems, dauguma žmonių baiminasi atmetimo, o atmetimas ateina su kiekvienu pardavimo darbu. Tegul jūsų pardavėjai žino, kad jie bus atmesti - daug. Ir prisiminkite, kad net ir labiausiai socialiniai žmonės baiminasi viešo kalbėjimo. Kad padėtų jiems pasiruošti, kiekvienam savo komandos nariui praktiškai pristatykite pristatymus kitiems pardavimų nariams, kad jie (lėtai) įveiktų savo baimę dėl veiklos.

Populiariausi pardavimų mokymo metodai

Toliau pateikiami dažniausiai parduodamų pardavimų mokymų formatai:

Kursai.Tipiškas kursų formatas asmeniškai arba internetu yra puikus būdas perduoti savo pardavimo žinias komandos nariams. Be to, kurso formatas leidžia jūsų pardavėjams mokytis pagal tvarkaraštį, kuris jiems tinka, o leidžia jums sekti jų pažangą.

Asmeniniai seminarai.Trumpas darbo seminaras laužo darbo dieną ir yra geras būdas sukurti įspūdžius, susijusius su nuolatiniu pardavimų mokymu.

Išorinių konsultantų samdymas.Jei turite per daug žmonių treniruotis, arba jūs negalite atlikti efektyvaus vidaus mokymo, atėjo laikas pasidomėti išorės konsultantu, kad galėtumėte atvykti ir mokytis. Patyręs konsultantas gali pridėti daug vertybių, paremtų turima patirtimi, vertinga rinkos informacija ir galimybe pritaikyti savo pardavimo įrankius. Tai taip pat gali padėti jums įgyti įmoką, įtraukiant ekspertą.

Konferencijos.Konferencijos leidžia darbuotojams mokytis iš išbandytų lyderių ir gauti impulsą savo tendencijų rinkoje. Konferencijos taip pat suteikia galimybę pritraukti visą savo komandą, kad kiekvienas gautų naudos iš dalyvavimo pramonės mokymuose.

Vidaus komandos bandymai.Kartais geriausias būdas išmokti yra išmesti į gilų galą. Ankstesnių pardavimo ciklų, tiek sėkmingų, tiek nesėkmingų, audito atlikimas yra puikus būdas mokyti pardavėją naudojant realaus pasaulio programas.

Lauko mokymo grįžtamasis ryšys yra labai svarbus.Dauguma talentų vystymosi vyksta šioje srityje. Tačiau pardavėjo gautas pokalbio analizė ir grįžtamasis ryšys yra tai, kas rezonuoja. Jei pabrėžiate klientų klausymąsi ir klientų poreikių supratimą realioje pardavimo situacijoje ir pateikite konkrečią grįžtamąjį ryšį (gerą ir blogą), jūs turėsite įtakos asmens gebėjimui parduoti.

Mokymo patarimai

Naudokite e. Mokymąsi šviesti.Jei jūsų pardavimų komanda nežino jūsų produkto į priekį, net ir geriausi klausytojai nepajėgs uždaryti pardavimo. Pardavėjai, ypač nauji darbuotojai, turi suprasti produkto detales, kad padidintų jų pasitikėjimą pardavimo metu. Pakankamai apmokydami gaminius, jie gali nustatyti konkrečius kliento klausimus ir pakankamai gerai suprasti produktų detales, kad produktas būtų puikus sprendimas.

E-mokymasis leidžia pardavimų komandoms tobulinti savo gaminių žinias, kad ir kur jie būtų. Naudodami internetinius vaizdo įrašus ir modulius taip pat galite stebėti pažangą, kad visi matytų būtinas medžiagas.

Pabandykite mokytis mikro.Pardavėjai yra lygiai taip pat, kaip ir visi kiti: apskritai jie vienu metu negali išlaikyti didžiulės informacijos.

Dauguma daugelio dienų pardavimo renginių iš esmės yra pinigų švaistymas, nes dalyviai patiria kažką, vadinamą MEGO efektu („mano akys glazūravo“). Laikykite visus treniruotes trumpus ir tempkite juos taip, kad darbuotojai turėtų laiko juos įsisavinti ir išbandyti.

Atlyginkite konkrečius pasiekimus.Pardavėjai yra orientuoti į tikslus (tikriausiai labiau nei kiti darbuotojai), o tai reiškia, kad mokymo programa yra dar viena puiki galimybė.

Tačiau nesumažinkite savo komandos sėkmės. Labai efektyvesnis pardavimų mokymo metodas yra pasakyti žmonėms, kad jie daro gerą darbą, nes jie viršijo savo ketvirčio tikslą tam tikru procentiniu dydžiu arba pripažindami jų rezultatus uždarant ypač sudėtingą pardavimą.

Pasidalinkite sėkmės istorijomis.Pasak Nacionalinio verslo tyrimų instituto, darbuotojų požiūris paveikia 40–80 procentų klientų pasitenkinimo.

Aukštas darbuotojų įsitraukimas ir moralė turi tiesioginį poveikį apatinei eilutei. Pasidalijimas abipusiais laimėjimais taip pat skatina vienybę savo pardavėjams ir skatina juos dirbti sunkiau ir protingiau.