Kaip ir kada pasakyti pardavimų istorijas

Pasakojimas yra vienas iš geriausių būdų perduoti informaciją, nes jis yra įsimintinas. Jei galite dirbti su informacija, kurią bandote perteikti į istoriją, klausytojas yra labiau linkęs atkreipti dėmesį ir vėliau išsaugoti informaciją. Ir pasakojimai parduodami gerai, nes jie taip pat žaidžia klausytojo emocijomis.

Pardavimų istorijos geriausiai tinka, kai jos pritaikytos kiekvienai individualiai. Nors būtų malonu parašyti vieną ar dvi istorijas ir tada jas naudoti kiekviename pristatyme, bendrosios paskirties istorijos tiesiog nebus tokios veiksmingos, kaip tikslo nukreipti perspektyvos poreikius, nes būtų pritaikyta istorija. Laimei, jūsų pardavimų istorijos gali būti suprojektuotos aplink paprastą formatą, kuris leidžia lengvai kurti naujas istorijas su keliomis minutėmis.

Žinokite savo klientą

Kuo daugiau žinosite apie savo perspektyvą, tuo geriau bus jūsų istorija, nes galite naudoti tai, ką žinote, kad istorija būtų rezonuojama. Pavyzdžiui, jei parduodate investicinius produktus į perspektyvą, kuriam tenka turėti du vaikus kolegijoje, o kitą - vidurinėje mokykloje, galite parašyti greitą istoriją, parodančią aukštas kolegijos išlaidas ir kaip sunku gauti paskolas ir stipendijas. Dabar jūs turite istoriją, kuri bus tikrai įdomi jūsų perspektyvai.

Specifiškumo taisyklės

Kuo konkretesnė jūsų istorija, tuo didesnį poveikį jis turės klausytojui. Jei pradėsite sakydami: „Daugiau nei 70% tėvų stengiasi sugalvoti koledžo studijas“, turėsite mažiau poveikio, nei jei pasakytumėte kažką panašaus, „Belinda negalėjo patikėti. Laiškas, kurį ji ką tik gavo iš savo sūnaus kolegijos, paskelbė, kad kitais metais studijų išlaidos būtų 3 000 JAV dolerių didesnės. Ji jau turėjo sumokėti savo atostogų fondą, kad sumokėtų už praėjusių metų mokslą … kaip ji ketino valdyti? “

Negalima improvizuoti

Nebandykite užpildyti pardavimų istorijos. Nedaug žmonių sugeba improvizuoti tikrai įtikinamą istoriją. Vietoj to, darykite laiko, kad parengtumėte savo istoriją gerokai prieš paskyrimą. Užrašykite jį ir tada perskaitykite garsiai iš savo scenarijaus. Tai padės jums nustatyti sritis, kuriose jūsų istorija atsilieka arba praleidžia kažką svarbaus. Dar geriau, turėti savo draugą ar kitą pardavėją kaip savo auditoriją savo pirmosioms istorijoms. Kai tik gausite juos užsirašyti, turėtumėte turėti galimybę nuspręsti, ar istorija veikia gerai, ar ne.

Galite pasiruošti faktiniam pasakojimui rašydami svarbiausių komponentų sąrašą. Pirma, užsirašykite faktą ar faktus, kuriuos atskleidėte apie perspektyvą, kurią ketinate dirbti į istoriją. Tada užrašykite produkto naudą, kuri geriausiai tinka šiai perspektyvai. Pagalvokite apie emocijas, kurias jūsų personažas turės istorijos metu, ir užsirašykite. Šie elementai yra pagrindinė jūsų istorijos struktūra.

Naudokite vaizdus

Vaizdai yra naudingi norint gauti ir išlaikyti klausytojo susidomėjimą. Įtraukite tam tikrą veiksmą ir dialogą. Pirmiau pateiktame pavyzdyje jūs galite tęsti istoriją, kai Belinda aptaria mokymosi problemą su savo vyru ir (arba) jo sūnumi. Jei norite skaityti garsiai, pardavimų istorija turėtų užtrukti ne daugiau kaip penkias minutes.

Pateikite atsakomybės apribojimą

Būtinai atkreipkite dėmesį į tai, kad istorija pagrįsta įsivaizduojamomis aplinkybėmis, arba jūsų perspektyva gali būti prielaida, kad tai yra klientų atsiliepimas. Jei naudosite tokias istorijas rašytinėse reklaminėse medžiagose arba savo svetainėje, apačioje galite pridėti atsakomybės atsisakymą, sakydami kažką panašaus: „Pirmiau minėta istorija yra bendras pavyzdys, o ne pagrįstas konkrečiu asmeniu ar asmenimis“. pasakokite garsiai, galite sekti: „Dabar tai buvo tik parengta istorija, bet tikriausiai tai jums atrodo gerai pažįstama …“ ir eikite iš ten.