Kokias strategijas naudosite, kad nustatytumėte vadovus?

Ne visi jūsų radaro naudotojai yra jūsų produkto ar paslaugos perspektyva. Jei tu esi žmonių, kuriems tikrai nereikia (ar negali sau leisti) nusipirkti tai, ką turite parduoti, lankymasis, jūs praleidžiate savo laiką. Norėdami sumažinti šią problemą ir tapti veiksmingesne (ir produktyvesne), prireiks laiko, kad galėtumėte nustatyti savo vadovus prieš pradėdami pristatyti savo pardavimo pristatymą. Šie veiksmai padės jums paversti perspektyvas į pirkėjus.

Jei jūsų sprendimai yra sprendimų priėmėjai

Pirmas dalykas, kurį turėtumėte užduoti sau, yra tai, ar asmuo, su kuriuo kalbate, yra įgaliotas pirkti iš jūsų. Parduodant B2B, gali tekti ieškoti pirkėjo, skyriaus vadovo, biuro vadovo ar galbūt įmonės savininko. B2C pardavimuose gali prireikti (ar norite) pasidalinti savo galutiniu sprendimu su sutuoktiniu, tėvais ar kitais svarbiais. Kuo daugiau informacijos turite, tuo daugiau įgalinate.

Atlikti prospekto inventorių

Sužinokite, kokia perspektyva jau priklauso tai pačiai kategorijai, kaip ir jūsų produktas (arba produktai), ir gaukite kiek įmanoma išsamesnę informaciją. Pavyzdžiui, jei parduodate mobiliuosius telefonus, ne tik paklauskite, ar klientas jau turi telefoną, bet ir paprašykite jų, kiek seniai jie nusipirko savo telefoną ir ar tai įprastas mobilusis telefonas ar išmanusis telefonas. Sužinokite, ar jie turi kitų aukštųjų technologijų ar mobiliųjų įrenginių, pvz., Nešiojamąjį kompiuterį ar planšetinį kompiuterį, ir jei jie naudoja telefoną ir mobilųjį telefoną.

Įvertinkite jų komforto lygį su dabartiniu produktu

Kai turėsite pagrindinę informaciją apie savo dabartinį produktą, giliau išsiaiškinkite, kas yra jų mėgstami ir nemėgstami. Ši informacija bus naudinga, kai pasieksite pristatymo etapą, nes jau suprasite jų nuostatas. Jei perspektyva domisi mobiliuoju telefonu, norėtumėte sužinoti, kokias funkcijas jie naudoja labiausiai, ir tuos, kuriuos jie visai nenaudoja ir ar jie patenkinti dabartinio telefono dydžiu. Kiti pardavimo taškai būtų raktų dydis (ne touchscreen telefonams) ir priėmimo kokybė.

Svarbu iškasti giliai, kad galėtumėte patenkinti jų poreikius.

Pasiteiraukite apie laiką

Net jei perspektyva domisi jūsų produktu, jie gali negalėti pirkti šiuo metu.Dažnai tai kyla į biudžeto klausimą, o laikas nėra teisingas. Kitais atvejais, nes sutartis nebegalioja arba pagrindinis asmuo, kuriam reikia sutarimo, yra iš miesto. Jei norite nustatyti aplinkybes, paklauskite laiko jautrių klausimų, pvz., „Kaip greitai norėtumėte tai padaryti?“ Ir „Jei parodysiu, kaip galite taupyti pinigus ir laiką bei pagerinti savo padėtį, ar esate pasiruošę padaryti pirkti šiandien?

Būk atviras

Kartais perspektyva jau turi produktą, kuris veikia jiems, o jūsų produkto įsigijimas nebūtų tobulinimas. Tokiu atveju nesistenkite greitai pasikalbėti ar versti juos pirkti iš jūsų. Tai daug geriau prisipažinti: „Manau, kad jūsų dabartinė sąranka jums tinka tik puikiai.“ Perspektyva įvertins jūsų sąžiningumą ir turėsite gerą galimybę vėliau parduoti, kai pasikeis jų padėtis (pvz. produktas susitraukia arba jų dabartinis teikėjas prisiima mokesčius).