Kaip uždaryti pardavimą Kiekvienas turinys

Pardavimo uždarymas ne visada yra lengvas, bet tai visada būtina, jei norite iš tikrųjų gauti tą pardavimą. Perspektyvos tiesiog neuždarys jūsų, net jei jie tikrai domisi. Tai priklauso nuo jūsų, kad atliktumėte paskutinį žingsnį. Tačiau nesijaudinkite, uždarymas neturi būti bauginanti patirtis. Tiesą sakant, jei tai padarysite teisingai, uždarymas gali būti toks paprastas, kaip sakydamas: „Ar norite, kad ji būtų pristatyta šią savaitę ar kitą savaitę?“

Prospekto pardavimo svarba

Apskritai, kuo geriau pardavėte perspektyvą pradiniame pardavimo proceso etape, tuo lengviau bus uždaryti. Jūs negalite skubėti arti; pirma, jums reikia atskleisti savo perspektyvos poreikius, atskleisti produktų poreikius, kurie atitinka šiuos poreikius, ir atsakyti į visus prieštaravimus. Kai visa tai yra nesudėtinga, galite pradėti galvoti apie uždarymą.

Prieš pradėdami įsidarbinti, turite patvirtinti, kad perspektyva supranta jūsų siūlomą naudą. Tai lengvai pasiekiama užduodant kelis atvirus klausimus. Pavyzdžiui, jei jūsų perspektyva dalijasi, kad jis turi sumažinti savo gamybos proceso išlaidas, ir tada paaiškinote, kaip jūsų produktas sumažins švaistytų medžiagų kiekį ir taupo pinigus, galite pristabdyti ir pasakyti: „Ar tai jums prasminga?“ Arba „Kaip tai skamba?“ Perspektyvos atsakymas paprastai jus supras, kaip jis jaučiasi apie ką tik paminėtą naudą.

Jei pasirinkote tinkamas išmokas ir patikrinote, ar jis sutiks su jūsų nuomone, arti turėtų būti tortas. Galite atlikti bandymą arti, sakydami kažką panašaus į: „Gerai tada, ar yra kokių nors priežasčių, dėl kurių šiuo metu nenorite, kad šis užsakymas būtų atliktas?“ Arba jūsų nauda nėra pakankamai įtikinama, kad galėtumėte jį nedelsiant perkelti, arba yra problema, kurios neatskleidėte. Galbūt žmogui, su kuriuo kalbate, reikia kito asmens sutikimo pirkti, arba jis jau yra sudaręs sutartį su kitu pardavėju.

Šiuo metu, o ne pereiti į artimą, jums reikia žengti atgal ir užduoti daugiau klausimų.

Jei problema sukelia neatidėliotiną problemą, tuomet perspektyvos suteikimas yra puikus būdas jį motyvuoti. Jūsų terminas gali būti susijęs su visos įmonės skatinimu, pvz., Jūsų kompanija, vykdanti kampaniją, kurios metu gaminiui pridedamos papildomos funkcijos, kurios paprastai kainuoja papildomai, bet laikinai nemokamos. Arba galėtumėte suteikti jam trūkumo terminą: jei rekomenduojamas produktas yra populiarus, kartais parduodantis, galite pasakyti, kad jis turi iš karto pateikti užsakymą, kad įsitikintų, jog jis gali gauti norimą modelį.

Jei jis per ilgai laukia užsakymo pateikimo, produktas gali būti nepasiekiamas, kol jūsų įmonė negalės ją perkrauti. Tačiau jūs neturėtumėte naudoti šio termino, išskyrus atvejus, kai produktas iš tikrųjų kelia pavojų parduoti.

Vienas terminas, kurį turėtumėte naudoti retai, yra ribotos trukmės nuolaida. Kitaip tariant, jūs siūlote atsisakyti dalies kainos, jei perspektyva užbaigia sandorį iki tam tikros datos. Kaip ir visos nuolaidos, tai pakenks jūsų įmonės pelno maržai ir taip pat sumažins jūsų komisinius. Ji taip pat suteikia klientams įspūdį, kad jūsų pradinė kaina buvo sąmoningai pripučiama ir kad nauja, mažesnė kaina yra „tikroji“ kaina. Šis požiūris yra ypač paplitęs pramonėje, kur taip pat yra įprastos nuolaidos - automobilio pirkimas yra akivaizdus pavyzdys.

Visi žino, kad lipdukų kaina automobiliams yra pokštas ir kad pardavėjas tikisi, kad derėsite dėl geresnės kainos. Jei neparduodate automobilių, tikrai nenorite, kad jūsų perspektyvos būtų tokios pačios.

Tais atvejais, kai manote, kad perspektyva turi tik šiek tiek nudegti, kad jį nusipirktų, tai geriau, o ne diskontuoti. Svarbu prisiminti tokias akimirkas, kad kaina paprastai nėra lemiamas veiksnys, kai perspektyva svarsto pirkimą. Galų gale, jei kaina buvo svarbiausia daugumai žmonių, dauguma žmonių vairuotų Kiasą. Iš tikrųjų, brangūs automobiliai turi daug daugiau žmonių, nesvarbu, ar jie yra ekologiški žmonės „Priuses“ ar „komfortiški“ žmonės Lexusse, nei yra žmonių, kurie vairuoja pigiausias transporto priemones.

Pardavimų uždarymas, nesinaudojant nuolaida, yra nustatyti svarbiausią jūsų perspektyvos veiksnį ir tada pasiūlyti tik šiek tiek daugiau atitinkamos vertės. Pavyzdžiui, jei patikimumas yra tikrai svarbus perspektyvai, pasiūlykite jam išplėstinę garantiją ar techninės priežiūros planą be papildomų išlaidų.

Kaip tai skiriasi nuo nuolaida? Pirma, jūsų naujasis klientas niekada negali naudoti išplėstinės garantijos ar reikalauti papildomos priežiūros, tokiu atveju jis nieko nekainuoja. Antra, net jei klientas juos naudoja, tokios paslaugos turės daug mažesnį poveikį pelno maržai, nei sumažindamos kainą ta pačia suma (nes tikėtina, kad techninė priežiūra jūsų įmonei kainuoja daug mažiau nei suma, kurią ji sumokėjo už tokią garantiją).. Ir, trečia, todėl, kad jūs jį pardavėte pradine kaina, kai klientas ateityje perka, jis automatiškai nesimato nuolaidos.

Uždarymo būdai

Kartais, kai pasiekiate uždarymo tašką, jūsų perspektyva tiesiog stumia atgal į jus. Šiame etape gali būti vertas jūsų laikas gauti šiek tiek sudėtinga ir pabandyti naudoti uždarymo techniką. Kadangi šie metodai yra pagrįsti manipuliacija, jie nėra puiki pradžia ilgalaikiams santykiams su klientu. Tačiau kai kuriais atvejais jie gali būti naudingi. Jei esate teigiamas, kad šis produktas bus naudingas perspektyvai, ir manote, kad jis tiesiog atsilieka nuo baimės ar bendro pasipriešinimo pokyčiams, uždarymo būdai gali suteikti jūsų artimiesiems tiesiog pakankamai, kad jį išstumtų iš tvoros.

Dažnesnių uždarymo metodų pavyzdžius galite rasti remiantis jūsų patirtimi ir patirtimi:

• Pagrindiniai uždarymo būdai
• Tarpiniai uždarymo būdai
• Išplėstinė uždarymo technika

Galbūt jau praėjote visus pirmiau minėtus veiksmus ir net mesti į savo mėgstamą uždarymo techniką, o perspektyva nebus. Jis nesakė „ne“, bet jis primygtinai reikalauja, kad šiandien jis nebūtų pasirengęs priimti sprendimą. Ar tai reiškia, kad praradote pardavimą? Ne. Tai tiesiog reiškia, kad jūs negausite laimėti šiandien, ir jums reikia atsijungti ir suteikti daugiau laiko.

Leisti perspektyvą daugiau laiko

Perspektyvos, pavyzdžiui, vėlesnė pirkimo sprendimo priėmimas dėl įvairių priežasčių. Pirma, tuo daugiau laiko jie imsis, tuo geriau jie jaučiasi apie sprendimą, kai tai bus padaryta. Perspektyva, kuri laiko savo laiką, vis dar gali jį apgailestauti vėliau, bet bent jau jis jaučiasi kaip jis padarė viską, kad gautų tinkamą produktą - pažvelgdamas į visas galimybes, lygindamas įvairias funkcijas, bandydamas gauti geriausią įmanomą kainą iš kiekvienos pardavėjas ir pan.

Antra, bet kokie pokyčiai yra bauginantis dalykas, net ką tik nusipirkęs. Kuo didesnis ir brangesnis pirkimas, tuo baisesnis. Per daug laiko per pirkimo procesą padeda perspektyva išspręsti šią baimę. Kuo ilgiau jis galvoja apie tai, ką jis perka, ir kuo daugiau jis žino apie tai, tuo patogiau jis bus su tuo, kad jis iš tikrųjų turi ir naudoja jį.

Trečia, protingi pirkėjai paprastai žino, kad pardavėjai nori uždaryti sandorį kuo greičiau. Profesionaliems pirkėjams, kurių darbas iš esmės yra geriausias įmanomas sandoris, nesvarbu, ką jie perka, tai gali būti galingas derybų įrankis. Šie pirkėjai sąmoningai sustos, kad jus stengtųsi panikuoti, taigi būsite pasiruošę sumažinti jų sandorį, kad būtų galima iškrauti pardavimą.

Visa tai grįžta prie to, kad svarbu atkurti ir suteikti daugiau laiko.Nesvarbu, ar jis tai daro norėdamas jus provokuoti, ar dėl to, kad jis jaučiasi bijo, leisdamas jam imtis bet kokio laiko, kurio jam reikia, sušvelnins padėtį. Ramiai leiskite jam žinoti, kad jūs esate jam su kokia nors informacija, kurią jis turi priimti savo sprendimui, ir kad jums malonu leisti jam galvoti apie kelias dienas. Tai užtikrins perspektyvą, parodydama protingą perspektyvą, kad nesugriauti ir pasiūlyti juokingai.

Baigę stumti, jūsų perspektyva vėl pradės judėti savo garais. Kai kurie ekspertai teigia, kad kuo lėčiau parduodate, tuo greičiau bus vykdomas pardavimo procesas. Idėja yra tai, kad pardavėjų spaudimas sukelia ar pablogina perspektyvos baimę, ir jei leisite tai daryti savo natūraliu tempu, jis bus daug mažiau nervingas ir taip paspartins procesą savo iniciatyva.

Kita vertus, jei jūs pateksite į artimą, ir po to, kai suteiksite jums žalią šviesą, visas kelias bus staiga tai daro pasakyti „ne“, ar tai reiškia, kad praradote pardavimą? Gal, bet tai priklauso nuo to, kodėl jis staiga nusprendė nepirkti. Kai perspektyva paskatina parduoti paskutinę minutę, jūsų nauja misija yra išsiaiškinti, kas nutiko. Kartais galėsite gauti pardavimą arba bent jau išlaikyti galimybę atverti būsimą. Tačiau vienintelis būdas tai padaryti yra išsiaiškinti, kas atsitiko.

Pirma ir blogiausia galimybė yra tai, kad perspektyva niekada iš tikrųjų nebuvo skirta pirkti. Kai kurios perspektyvos tiesiog nekenčia pasakyti „ne“ ir pakenkti jūsų jausmams, ypač jei sunkiai dirbote kuriant „rapport“ ir jis tikrai jums patinka. Tokios perspektyvos gali sutikti susitikti su jumis ir klausytis savo pristatymo, net jei jos neketina pirkti. Jie netgi gali pasakyti, kad jiems reikia laiko galvoti, kai bandote uždaryti, o ne pasakyti, kad nėra galimybės parduoti. Tada jie tiesiog išnyks - jie nustos grąžinti jūsų el. Laiškus ir niekada nepriims jūsų skambučių.

Jei taip yra, akivaizdu, kad jūs neturite galimybės uždaryti šį pardavimą, taigi taip pat galite atsisakyti laiko švaistymui.

Kita paplitusi priežastis prarasti pardavimą paskutinę minutę kalbama su neteisingu asmeniu. Kitaip tariant, asmuo, kurį pardavėte, nėra iš tikrųjų sprendimų priėmėjas arba ne vienintelis sprendimų priėmėjas. Sukūrę susitikimą su šia perspektyva, jis paėmė informaciją sprendimus priimančiam asmeniui ir buvo uždarytas, nesuteikdamas jam jokios pasirinkimo, tik pasakyti, kad sandoris yra išjungtas. Galbūt vėliau galėsite pabandyti dar kartą, šį kartą įsitikindami, kad kalbate su faktiniu sprendimų priėmėju, bet pirmiausia norėsite jam šiek tiek laiko.

Priešingu atveju atrodys, kad jūs jį spaudžiate, kad pakeistumėte savo mintis, o tai nepadės.

Galiausiai, jūs galėjote pasakyti ar padaryti kažką, kad pašalintumėte perspektyvą tam tikru momentu pardavimų ciklo metu. Galbūt jūs vėlavote susitikimui ir suteikėte jai įspūdį, kad nesilaikote savo laiko, arba jūs padarėte nešvankų pokštą ir įžeidėte ją. Tokie pardavimai paprastai negaunami, nes viskas, ką jūs sakote, dabar yra sugadinta dėl jūsų įspūdžio. Jei galite ją papasakoti, ką tu darai neteisingai, galbūt galėsite padaryti pakeitimus, bet tai užtruks daug sunkių užduočių, kad gautų pasitikėjimą po to.

Uždaryti kiekvieną pardavimą

Jei tik prisimenate vieną dalyką apie uždarymą, atminkite, kad visada turėtumėte pabandyti uždaryti kiekvieną pardavimą. Ne tik uždarykite pardavimus, kad esate tikri, kad laimėsite; pabandykite uždaryti pardavimus, kurie, jūsų manymu, yra prarastos priežastys. Jums gali būti nustebinti, kaip dažnai perspektyva pasakys, kad galų gale sakydamas „taip“, kai buvote teigiamas, kad gausite „ne“.