Ką reiškia uždaryti pardavimą?

Pardavimo sąlygomis uždarymas paprastai apibrėžiamas kaip momentas, kai perspektyva ar klientas nusprendžia pirkti. Labai mažai perspektyvų užsidarys, todėl pardavėjas turi pradėti artimą. Tai gali būti nenaudinga, ypač naujiems pardavėjams, nes jis palieka pardavėjui galimybę atmesti perspektyvą.

Uždarant pardavimą būtina, jis neturi būti didelis dalykas. Pardavėjas, atlikęs gerą darbą ankstyvosiose pardavimo proceso stadijose, turės tik pateikti paprastą nykštį, kad būtų galima pradėti uždaryti. Tai gali būti taip paprasta, kaip sakydamas: „Prisijunkite čia, kad galėtumėte tai padaryti“, o atiduodamas perspektyvą rašiklį ir sutartį.

Kada pardavimui naudoti Trial Close

Uždarymas tampa sudėtingesnis, kai perspektyvos nėra pasirengusios pirkti pardavimų pristatymo pabaigoje. Paprastai jūs galite pasakyti, kaip pasiruošusi perspektyva, žiūrėdama, kaip pirkti signalus. Jei jūsų perspektyvos kūno kalba yra įtempta ar atspari, kai baigiate pristatymą, jie tikriausiai nėra pasirengę išeiti iš savo piniginės.

Tokiu atveju uždarymas tampa daug sudėtingesnis. Dažnai yra gera mintis bandyti uždaryti bandomąją versiją, kad galėtumėte uždaryti galutinę užduotį. Bandymų uždarymas yra būdas išbandyti, kaip pasiruošę pirkti, užduodant tokį klausimą, kaip „Kaip manote apie tai, ką iki šiol aptarėme?“. Perspektyva, kuri iš tiesų nėra pasirengusi, dažnai reaguoja į teismo procesą, pareikšdama prieštaravimą. Jei tinkamai atsakysite į prieštaravimą, jie sugalvos kitą ir galbūt dar vieną. Atminkite, kad prieštaravimai iš tikrųjų yra geras ženklas, nes jei perspektyva yra visiškai nesuinteresuota, jie tiesiog pasakys „ne dėkoja“ ir parodys jums duris.

Atsakydami į visus perspektyvos prieštaravimus, galite uždaryti kitą bandomąją užduotį ar pereiti prie galutinio uždarymo, priklausomai nuo to, kaip pasitikite tuo metu. Tai paprastai yra tai padaryti arba nutraukti jį pardavimui. Kai perspektyva baigsis prieštaravimų, jie turi arba suteikti jums galutinį „taip“, arba galutinį „ne“.

Ne iš perspektyvos šiuo metu nebūtinai yra pardavimo pabaiga. Priklausomai nuo jų priežasčių, kodėl ne, jūs vis tiek galėsite pakeisti savo mintis ir užbaigti uždarymą. Net jei jie laikosi savo „ne“, galite padėkoti jiems už savo laiką ir pateikti pastabą, kad vėliau juos pasiektų. Galų gale, viskas bus kitokia nei savaitės, mėnesio, ir metų perspektyvos, todėl jie gali būti pasiruošę pirkti, jei tik duosite jiems šiek tiek laiko.

Pardavimo uždarymo būdai

Pardavėjai sugalvojo daugybę uždarymo metodų, kurie padėtų sušvelninti pasipriešinimą perspektyvai ir įdėti juos į pirkimo nuotaiką. Šie uždarymo būdai gali būti gana galingi ir turėtų būti naudojami tik atitinkamai. Pardavėjas niekada neturėtų naudoti uždarymo technikos, kad galėtų nusipirkti kažką, ko jie tikrai nenori ar nereikia. Uždarymo būdai geriausiai tinka, kai perspektyva artėja prie pirkimo, bet yra nepagrįstas susirūpinimas.

Pardavėjo požiūris į uždarymą labai pasikeitė nuo Glengarry Glen Ross. Dauguma pardavėjų mano, kad uždarymas yra galimybė suteikti perspektyvą su tuo, kas jam bus naudinga. Todėl šiomis dienomis sunkiai uždaromi yra daug mažiau populiarūs. Deja, kai kurie pardavėjai iki šiol persikėlė į šį spektrą, kad, jų manymu, visiškas uždarymas yra netinkamas.

Puikiame pasaulyje tai gali būti, bet iš tikrųjų, kai kurioms pardavimo situacijoms reikalinga tam tikra uždarymo forma. Pokyčių baimė stabdo perspektyvas, kad galutinis šuolis būtų perkeltas, todėl pardavėjai turi pasiūlyti jiems mažai stumti, kad juos peržengtų. Jei nepiktnaudžiaujate arti, tai yra visiškai tinkamas ir būtinas pardavimo įrankis.