Ką daryti, kai prospektas turi kainų prieštaravimų

Vienas iš baisiausių akimirkų pardavimo metu yra tas momentas, kai jūs pagaliau pasakysite, kiek kainuos jų pirkimas. Štai tada jūs patys pasirenkate akis, kad galėtumėte įstoti į glazūrą, ir kad ji išsakytų baisius žodžius: „Tai per daug.“

Pardavėjai dažnai reaguoja bandydami kyšį iš savo stendo. Pardavėjas nedelsdamas sumažina kainą, arba siūlo specialų sandorį - atnaujinimą be papildomo mokesčio, antrąjį produktą, kuris yra išmestas per pusę kainos, ir tt Tačiau atsisakymas nedelsiant užginčyti kainą nėra geriausias būdas spręsti situaciją. Iš tiesų, mažiausiai pageidautina reakcija yra sumažinti produkto kainą. Pirma, jis moko naująjį klientą devalvuoti gaminį, nes kuo daugiau kažkas moka už tai, tuo labiau jis jį vertina.

Antra, mažinant pardavimo kainą, pinigai iš savo komisijos. Pardavėjai dažnai priežastis, kad diskontuotas pardavimas yra geresnis nei jokio pardavimo, bet kainų mažinimas vis tiek turėtų būti jūsų paskutinis pasirinkimas.

Produkto žinios yra jūsų geriausia gynyba

Geriausia apsauga nuo kainų prieštaravimų yra produkto žinios. Pardavėjas, kuris gali paaiškinti, kodėl produktas kainuoja, ką daro, ir kokie veiksniai lemia, kad kaina gali prieštarauti kainų prieštaravimams. Daugelis perspektyvų, kurios kelia kainų prieštaravimus, tai daro, nes jie bijo, kad bandote jas perkrauti. Aiškus ir pagrįstas paaiškinimas bus labai naudingas išspręsti šias baimes.

„Savvy“ pirkėjai dažnai atsisako kainų prieštaravimo, nepaisant to, kaip jie iš tikrųjų jaučiasi. Tai būdas jiems pamatyti, ar jie iš tikrųjų gauna gerą sandorį, ar jie gali išspausti kai kurias nuolaidas iš pardavėjo. Stovėkite tvirtai ir pasakykite kažką panašaus, „Ms. Perspektyva, aš visada siūlau savo klientams pirmą kartą apie geriausią kainą. Jei nerimaujate dėl sąnaudų, galime pažvelgti į pagrindinį modelį. “Jei pirkėjas tik bando jus, tai paprastai pakanka norint išspręsti prieštaravimą.

Žinoma, kai kurie pirkėjai iš tiesų turės sunkumų patenkindami jūsų kainą. Tokiu atveju yra būdų, kaip padėti pirkėjui nesumažinant kainos. Galbūt išplėstas mokėjimo planas padarys apgauti ar šiek tiek mažiau išgalvotas, bet pigesnis produktas, kuris geriau atitiktų perspektyvos piniginę. Išlaidos neretai yra įsišaknijusi laiku, o tai reiškia, kad perspektyva šiuo metu neturi pinigų, bet netrukus (po kito darbo užmokesčio arba kito biudžeto ciklo).

Perspektyvos, kurios atmeta kiekvieną bandymą padėti jiems padengti išlaidas, ir (arba) kurie triumfingai sako jums apie konkurentus, kurie daug mažiau apmokestina panašiam produktui, yra griežtesnė riešutė. Šios perspektyvos dažniausiai yra sąmoningos žmonių kainos. Jų pagrindinis rūpestis yra sumokėti mažiausią įmanomą pinigų sumą už produktą, nepaisant kitų veiksnių. Jei manote, kad parduodate tokią perspektyvą - ir anksčiau ar vėliau, - pasakysiu kažką panašaus, - vertinu jūsų susirūpinimą, bet mano įmonė siūlo aukštesnį kokybės ir paslaugų lygį nei bendrovė X ir dėl to mes imame mokestį šiek tiek daugiau. “Jei galite, pateikite konkrečių pavyzdžių.

Pavyzdžiui, galite atkreipti dėmesį į tai, kad jūsų produktas yra pasirinktas iš trijų spalvų, o įmonės X produktas yra tik alyvuogių žalia.

Kada vaikščioti

Jūs negalėsite „laimėti“ kainų prieštaravimo. Jei perspektyva atsisako svarstyti viską, išskyrus kainų sumažinimą, tai gali būti laikas vaikščioti. Taip, jūs prarasite pardavimą, bet jūs taip pat išgelbėsite save nuo to, kas beveik neišvengiamai bus sunkus klientas. Perkelęs jus į kainų klausimą, toks klientas jums neužtikrins daug dėmesio ir ateityje nedvejodami teiks nepagrįstus reikalavimus.