Penktas pardavimo ciklo etapas: prieštaravimų įveikimas

Jei pardavimo ciklo metu neprieštarautų, visi pardavė. Sandorio uždarymas nereikštų nieko daugiau, nei perduoti rašiklį ir nurodant, kur pasirašyti. Tačiau realiame pasaulyje pardavimai ir interviu yra užpildyti prieštaravimu. Ir vienintelis būdas užbaigti sandorį - veiksmingai įveikti pagrindinį prieštaravimą ir daugumą nedidelių prieštaravimų.

Svarbu nepamiršti, kai mokantis įveikti prieštaravimus yra Brian Tracy patarimas. „Niekas nerūpina jūsų produkto. Viskas, ką jie rūpinasi, yra tai, ką daro jūsų produktas.“

Kelias į prieštaravimus

Darant prielaidą, kad išgirsite prieštaravimus (kuriuos jums reikės) per savo pardavimo ar pokalbio ciklą, pirmasis kritinis įgūdis yra ištraukti visus savo kliento arba interviu vadovo prieštaravimus. Nėra griežtų ir greitų taisyklių dėl prieštaravimų sudarymo, bet jei jūs sekėte pardavimų ir interviu procesą, kaip apibrėžta šioje straipsnių serijoje, jūs jau turėsite keletą prieštaravimų ir žinosite daugelį kitų. Žvalgymo etapo metu prieštaravimai bus priekyje ir centre.

Jei sugebėjote pereiti prie pastato rapportavimo etapo, žinokite, kad jūs įveikėte didžiausią prieštaravimą bent jau išgirdę pradines perspektyvinės gynybos linijas.

Dauguma prieštaravimų, su kuriais susidursite, bus pateikiami pristatymo metu. Šio žingsnio metu informuosite savo klientą, kodėl jūsų produktas, paslauga ar įgūdžiai padės jiems patenkinti jų poreikius. Kai kurie klientai galės laisvai pareikšti prieštaravimus savo pristatymui, o kiti laikys savo jausmus arti savo liemenių.

Norėdami nustatyti prieštaravimus, turite užduoti klausimus ir, svarbiausia, klausimus, susijusius su teismo baigimu. Jei jūsų gaminys patenkins daugiau nei vieną poreikį, turite paklausti, ar jūsų klientas sutinka, kad galėsite padėti jiems patenkinti jų poreikius. Jei jie sutinka, pereikite prie kitos naudos. Jei jie nesutinka, supraskite, kad ką tik atskleidėte prieštaravimą ir atėjo laikas pradėti parduoti.

Pagrindiniai ir smulkūs prieštaravimai

Prieštaravimai yra „pagrindiniai“ arba „nedideli“. Pagrindiniai prieštaravimai yra sandorių pertraukikliai, kurie, jei nebus įveikti, neleis jums uždaryti sandorio ar užtikrinti darbo. Nedideli prieštaravimai paprastai yra tikėjimai, dėl kurių jūsų klientas kažką klausia apie jus, jūsų produktą, paslaugą ar jūsų įmonę.

Pagrindinio ir nepilnamečio skirstymas apima patirties ir aštrumo derinį. Patyręs specialistas tikisi tam tikrų prieštaravimų iš klientų pagal tai, ką daugelis kitų klientų prieštaravo. Mažiau patyrusiems specialistams reikės pasikliauti jų klausymo įgūdžiais ir aštrumu. Akumas reiškia jūsų „šeštąjį pojūtį“, kuris jums pasakys, kai kažkas nesiruošia taip pat, kaip norėtumėte. Jūsų aštrumo vystymas suteikia jums galimybę pasakyti, kada klientas ar interviu vadovas sutinka su jumis arba klausia kažko.

Nors nėra jokios patirties pakeitimo, aštrumas gali būti kuriamas mokantis efektyvių apklausos įgūdžių, mokantis skaityti kūno kalbą ir išmokti klausytis.

Nedarykite per daug gerų darbų

Nors svarbu atkreipti dėmesį į prieštaravimus, dar svarbiau yra ne padėti savo klientams apsvarstyti daugiau prieštaravimų. Kitaip tariant, jei asmuo, su kuriuo susitinkate, sutinka su pateikta deklaracija, pereikite ir nepateikite jokių papildomų duomenų.

„Klientui priklausantiems“ prieštaravimams pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas kuo daugiau informacijos apie prieštaravimą. Dažnai pagrindiniai prieštaravimai yra ne daugiau kaip vienas smulkių prieštaravimų krūva. Ir jei nežinote prieštaravimų, nėra jokio būdo jį nuplėšti. Vėlgi, užduodant klausimus, svarbiau nei kalbėti daugiau apie savo produktą, paslaugą ar save.

Jei užduosite pakankamai klausimų apie tai, kodėl jūsų klientas prieštarauja tam tikriems dalykams, jie atskleis savo priežastis ir netgi nurodys, kaip juos įveikti, bet jei neprašysite klausimų, jums gali tekti kovoti su prarastu mūšiu.