Kas yra „Columbo“ pardavimas ar uždarymas?

„Columbo“, 1970 m. Klasikinis televizijos detektyvas, buvo vienas geriausių visų laikų. Nors jis nebuvo įdarbintas kaip profesionalus pardavėjas arba kada nors uždirbo komisinius, jis buvo artimesnis. Nebuvo žmonių prisijungti prie apatinės eilutės, kuri privertė jį priartėti, tai jo sugebėjimas žmones atsakyti į klausimus.

Tiesiog dar vienas dalykas

Klasikinis Kolumbas buvo tas linija, kurią jis dažnai vartojo po įtariamųjų, manančių, kad Kolumbas kalbėjo su jais. Jis pasisukdavo ir pradėjo vaikščioti, o tik tada, kai įtariamasis pradėjo kvėpuoti reljefą, „Columbo“ pasisuks ir pasakys: „tik vienas dalykas“. Klausimas ar pareiškimas, kad po to trumpas pareiškimas visada pakuotų neįtikėtiną štampą.

Taigi, ką pardavėjai gali mokytis iš „Columbo“? Daug, ir viskas prasideda nuo „tik vieno dalyko“.

„Doorknob“ technika

Kai lankotės su klientu, 9 kartus iš 10, klientas bus saugomas. Jie nagrinėjo šimtus pardavimų specialistų ir, greičiausiai, susidūrė su situacijomis, kai pardavimų profesionalai juos panaudojo sunkiai uždarant. Ši patirtis sukuria natūralų atsparumą, kurį daugelis jaučia pardavimų specialistams. Pridėkite prie to visuomenės suvokimo, kad pardavimų specialistai pasakys viską, kas reikalinga sandoriui užbaigti, ir jūs galite suprasti, kodėl apsaugai yra keliami daugelio pardavimo skambučių metu.

Kai tik klientas mano, kad pardavimo skambutis baigėsi, ji pradės nukristi. „Doorknob“ technika, panaši į „Columbo“ uždarymą, išsaugo uždarymo klausimą, kol klientas jaučia, kad pardavimo skambutis baigėsi. Tada, kai sargybinis yra žemyn, o tavo ranka yra ant jų durų, pasukite ir pasakykite: „tik dar vienas dalykas“.

Slėgis gali greitai sukurti

„Columbo“ ar „doorknob“ uždarymo dalykas yra tas, kad klausimas ar pareiškimas, kurį pateikiate iškart po „tik vieno dalyko“ pareiškimo, turi būti galingas, veiksmingas ir tikslus. Daugeliu atvejų klientas atsakys į klausimą sąžiningai ir greitai. Bet kai klientas supranta, kad jie vis dar yra pardavimo skambučiai, jie vėl pakels savo sargybinius.

Klausimas, kurį uždavėte per šį trumpą mažą apsaugą, turėtų būti toks, kuris skirtas atskleisti paslėptą klientų tikslą. Kai klientas atsakys į klausimą, tikriausiai su „teisingu“ prieštaravimu, turite galimybę tiesiogiai pasisakyti prieštaravimą. Jei klientas atskleidžia, kad mano, kad jūsų kaina yra per didelė, galite greitai pradėti derybas arba sukurti papildomą vertę.

„Columbo“ klausimų pavyzdys

Nors kiekviena pardavimų profesija yra kitokia ir reikalauja skirtingų klausimų ir procesų, yra keletas „Columbo“ uždarymų, kurie, atrodo, yra veiksmingi daugelyje pardavimo situacijų.

• Dar vienas dalykas, kurį aš pamiršau, paklausė, koks bus jūsų galutinis sprendimas jūsų sprendime?
• Dar vienas dalykas, kas yra svarbesnis jums: maža kaina ar didelė vertė?
• O, aš beveik pamiršau paklausti, kada priimsite galutinį sprendimą?

Galutinis žodis „Columbo“

„Columbo Closing Technique“ yra įdomus būdas atskleisti paslėptus klientų jausmus. Nuostabu, ką žmonės pasakys, kai jaučia, kad jie nėra spaudžiami. Bet jūs taip pat turite būti pasiruošę atsakymui. Kai spaudimas (intensyvus ar nedidelis), dauguma klientų bus labai atsargūs, ką sako. Jie jums prisistato, kaip jie nori, kad juos peržiūrėtumėte. Bet per tą trumpą momentą, kai jie jaučia, kad slėgis yra išjungtas, tai, ką jie gali pasakyti, gali būti ne tas, ko norite išgirsti.

Pavyzdžiui, jei jūsų „Columbo“ klausimas yra kažkas, ar klientas iš tikrųjų kada nors paliks savo dabartinį pardavėją, jie gali atsakyti, kad „tai užtruks daug“. Atsakymai, kurių nenorite išgirsti, gali būti tikslūs atsakymai, kuriuos reikia išgirsti. Jie gali jums pasakyti, kad jums reikia daug sunkiau dirbti pasitikėjimo ar pastatymo metu. Jie gali jums pasakyti, kad jūsų produktai ar kainodara neatitinka jūsų konkurencijos. Ir jie gali jums pasakyti, kad turėtumėte investuoti savo laiką ir energiją su skirtingais klientais.