Kas yra sprendimų pardavimas?

Atrodo, kad daugelis pardavimų rašytojų, trenerių ir savarankiškai paskelbtų „pardavimų guru“ rodo, kad sprendimų pardavimas yra geriausias būdas padidinti pardavimus, bendrąjį pelną ir pajamas. Daugelis mano, kad mokymasis parduoti „sprendimų pardavimo“ stiliuje yra pažangiausias ir pakeičia visus kitus pardavimo stilius.

Su šiuo mąstymu susijusi problema yra ta, kad sprendimų pardavimas nėra naujas ir yra vienas iš seniausių kada nors išrastų pardavimų stilių.

Sprendimai Pardavimai Reikšmė

Paprasčiau tariant, sprendimų pardavimas yra tuomet, kai profesionalas parduoda (arba bando parduoti) produktą ar paslaugą, atitinkančią kliento poreikį. Ant paviršiaus parduodami sprendimai, kai parduodate ką nors, išskyrus kažką grynai paprastą.

Sprendimų pardavimo etapai

Kadangi sprendimų pardavimas reikalauja kliento poreikio, pirmas žingsnis sprendžiant pardavimus yra arba nustatyti, atskleisti ar sukurti poreikį savo klientui. Kliento poreikio nustatymas iš esmės reiškia, kad reikia tiksliai nustatyti kliento poreikį, nes jis susijęs su jūsų produkto gebėjimu išspręsti poreikį. Dažnai jūsų kliento poreikis gali būti ne tai, ką jie mano. Jūsų darbas yra padėti klientui nustatyti jų tikrąjį poreikį ar poreikius.

Kliento poreikių atskleidimas apima giliai iškasti, užduoti klausimus ir atlikti kai kuriuos tyrimus. Daugeliu atvejų klientas nepripažįsta, kad poreikiai neatitinka poreikių, nes jie nežino, kad poreikis egzistuoja, arba nepripažįsta kažko būtinybės.

Kitas poreikis, kurį gali reikėti atskleisti, yra tas, kurį jūsų klientas nenori atskleisti. Jūs žinosite, kada jūs susidūrėte su poreikiu, kad jūsų klientas nenori būti atidengtas, kai patiriate pasipriešinimą, priešiškumą ar net pyktį.

Kuriant poreikį reikia talento, įgūdžių ir aukšto lygio pasitikėjimo. Poreikio sukūrimas yra tik tai, ką jis skamba: įtikinti savo klientą, kad jiems reikia ko nors, nebent jūsų įtikinamam klientui nebūtų matomas kaip poreikis.

Sprendimo pardavimas

Reikalavimų nustatymas, atskleidimas ar kūrimas yra nenaudingas, nebent jūs kaip pardavimų specialistas atneša kliento poreikių sprendimo. Siūlomas sprendimas yra tai, ką reiškia „sprendimų pardavimas“. Jei norėtumėte pasiūlyti sprendimą klientui, kuris neturėjo reikalo, kad jūsų produktas išspręstų, jūsų siūlomas sprendimas nebūtų sprendimas.

Jūsų pasiūlymas turi išspręsti jūsų kliento poreikius, kad jis būtų laikomas sprendimu.

Problema, susijusi su pardavimų pardavimu

Dienomis prieš internetą klientai pasitiki pardavimų specialistais ir informavo juos apie jų poreikius. Daugeliu atvejų verslo vadybininkas ar savininkas neturėjo išteklių, kad žinotų apie įrodytus būdus ar procesus verslo problemoms spręsti. Tačiau didžioji dauguma įmonių, turinčių interneto prieigą, vadybininkai ir savininkai yra tik keli pelės paspaudimai nuo mokymosi įrodytų ar siūlomų metodų, kaip įveikti žinomus ir nežinomus iššūkius.

Pardavimų specialistas, kuris orientuojasi tik į poreikio, kurį gali išspręsti parduodamas produktas ar paslauga, suradimą, atskleidimą ar sukūrimą, yra prielaida, kad jų klientas ne tik nežino apie problemą, bet nesuvokia, kad problema gali būti išspręsta ir kad yra problemos sprendimo būdų.

Klientai yra labiau informuoti apie tai, kaip sužinoti apie konkrečiai pramonei būdingą geriausią praktiką ir yra labai motyvuoti jų konkurencija tobulinti savo verslo procesus. Tai, ką reiškia sprendimų pardavimo profesionalas, yra tai, kad jų klientai jau žino apie problemą, sprendimą ir galimybes. Taigi, jei neparduosite labai unikalaus sprendimo, remdamiesi tradiciniu sprendimų pardavimo metodu, bus sunku įveikti savo pardavimų karjeros iššūkius.