Kas yra konsultacinis pardavimas?

Terminas „konsultacinis pardavimas“ pirmą kartą pasirodė Mack Hanano 1970 m. Knygoje „Konsultacinė prekyba“. Jame nagrinėjama pardavimo technika, kurioje pardavėjas veikia kaip ekspertas savo perspektyvoms, užduodamas klausimus, kad išsiaiškintų, kokių perspektyvų reikia. Pardavėjas savo ruožtu naudoja šią informaciją, kad pasirinktų geriausią produktą (arba paslaugą), kad patenkintų poreikį.

Konsultacinis pardavimas dažnai veikia kartu su pridėtinės vertės pardavimu - tai būdas, kuriuo pardavėjas pateikia su klientais susijusią naudą, susijusią su jų produktu ar paslauga. Konsultacinis požiūris, kai jis yra tinkamai įvykdytas, dažnai atskleidžia daug informacijos apie perspektyvos norus, todėl pardavėjas gali lengvai priimti šiuos norus ir suderinti juos su nauda, ​​susijusia su produktu, kurį jis parduoda.

Pasitikėjimo kūrimas

Didžiausias konsultacinio pardavimo metodo pranašumas yra tas, kad jis padeda pardavėjui greitai kurti ir tuo pat metu pristatyti save kaip ekspertų išteklius savo perspektyvoms. „Rapport-building“ sukurtas iš pardavėjo noro dalytis naudinga ir vertinga informacija su perspektyvomis, bet nereikalaujant nieko keisti. O kai pardavėjas įrodo savo žinias, potencialus pirkėjas greičiausiai vėl kreipiasi į juos, kai jiems kyla klausimas ar susirūpinimas dėl šios kompetencijos srities.

Kaip tapti ekspertu

Kadangi pateikimas kaip ekspertas yra esminė konsultacinio pardavimo metodo dalis, jums reikės laiko, kad įsitvirtintumėte prieš pradėdami darbą. Pirma, turite įgyti šią patirtį - tai yra daug lengviau nei dauguma žmonių galvoja. Tikriausiai jau turite žinių apie temą, susijusią su tuo, ką parduodate. Remdamiesi šiomis žiniomis, jūs greitai galėsite įsidėmėti, kur daugiau sužinoti apie temą nei jūsų perspektyvos.

Antroji dalis, kai tapsite ekspertu, yra jūsų įgaliojimų patvirtinimas. Tai gali būti atlikta rašant dienoraščio įrašus ir socialinės žiniasklaidos žinutes, taip pat rinkdami ankstesnių klientų atsiliepimus. Priklausomai nuo jūsų kompetencijos srities, galbūt norėsite gauti sertifikavimą per plytų ir skiedinio ar internetinę mokymo programą.

Prep laikas yra raktas

Kruopščiai kvalifikuoti perspektyvas prieš pradedant paskyrimą yra svarbi konsultacinio požiūrio dalis. Jei nežinote iš anksto, kad jūsų produktas yra tinkamas jūsų perspektyvai, jūs galite praleisti vertingą laiką susitikimo metu, bandydami išsiaiškinti informacijos perspektyvą. Galų gale, netgi galite atrasti, kad negalite pateikti, kokių perspektyvų reikia.

Būdamas didelis širdis moka

Net jei jūs atlikote savo namų darbus ir paaiškėja, kad jūsų gaminys tikrai nėra geriausias jūsų perspektyvai tinkamas, vis tiek galite gauti kažką iš patirties. Laikinojoje atostogų klasikoje „Miracle on 34. Street“ Macy Santa Claus baigiasi nugalėtoju, nes jis siunčia tėvus į savo konkurentą („Gimbles“), kad įsigytų žaislą, kai „Macy“ išeina iš produkto. Didelė širdis atsiperka. Konkurso produkto perspektyvos suteikimas jums laimės amžinąjį perspektyvą ir dėkingumą.

Jūs galite labai pasikliauti juo, kad jis kreiptųsi į patarimus, atsiliepimus ir kitą pagalbą, net jei jis niekada nebus klientas.