Galingi pardavimų klausimai, klausiant jūsų perspektyvos

Kiekvieno perspektyvos pardavimų klausimai leis jūsų pardavimo procesą 10 kartų lengviau atlikti. Tai tiesiog taip paprasta. Pardavimų klausimai atskleidžia perspektyvos poreikius, o tai reiškia, kad galite pateikti aukštį, skirtą kreiptis į tuos poreikius, kurie yra svarbiausi jūsų perspektyvai. Bet koks klausimas, kuris leidžia jums artėti prie jūsų perspektyvos poreikių supratimo, yra geras, tačiau tam tikri pardavimo klausimai yra labai galingi ir naudingi beveik visoms perspektyvoms, nepaisant jo individualios situacijos.

Kas neseniai pasikeitė?

Šis klausimas gali būti išdėstytas keliais skirtingais būdais, pvz., „Kaip jūsų pramonė pasikeitė per pastaruosius šešis mėnesius?“ arba „Kas pasikeičia, kaip darote verslą?“ arba net „Kokių pokyčių tikitės artimiausioje ateityje?“. Tačiau jūs sakote, kad šis klausimas iškyla dėl to, kas pasikeitė jūsų perspektyvai ir kaip jis reagavo arba tikisi reaguoti. Suprasti pokyčius, turinčius įtakos jūsų perspektyvai, puikiai pažvelgti į jo poreikius ir kaip jie gali keistis. Kadangi visi baiminasi pokyčių, kalbėti apie pokyčius taip pat suteiks jums žvilgsnio į savo perspektyvos emocinę būseną.

Kalbėdamas apie tai, kas pasikeitė, ar jis reaguoja su dideliu nerimu, ar jis atrodo malonu ir susijaudinęs? Tai svarbi idėja, kurią galite naudoti norėdami nukreipti kitą klausimų rinkinį.

Apie ką norėtum pakalbėti?

Koks galingas būdas sutelkti pokalbį bet kokiems svarbiausiems klausimams! Geriausias laikas užduoti šį klausimą yra iš karto po to, kai planuojamas pardavimo paskyrimas ar kitas susitikimas su perspektyva ar klientu. Tai leidžia jums gauti išankstinį žvilgsnį į jūsų perspektyvos poreikius ir pateikti kitus klausimus (ir komentarus), kurie skirti kreiptis į šiuos poreikius. Kitas geras laikas užduoti šį klausimą yra tada, kai sunku suprasti perspektyvą. Kartais, nors ir klausiate visų teisingų klausimų, nieko nesuprantate, bet neatsakote į vieną ar daugiau.

Klausimas, ar norite pasirinkti temą, padeda rasti kelią per šį pasipriešinimą.

Ar turite kokių nors klausimų?

Šis klausimas beveik privalomas, kai baigsite pardavimų pristatymą. Kitas ir vienodai aktualus būdas frazei yra: „Ar turite kokių nors rūpesčių?“. Jūs tikriausiai pasirinkote šią formuluotę, jei pastebėjote, kad jūsų pristatymo metu kūno kalba buvo mažesnė nei teigiama. Tiesą sakant, jei perspektyva bet kuriuo pristatymo metu reaguoja neigiamai, turbūt turėtumėte pristabdyti ir užduoti šį klausimą. Geriau iš karto išsiaiškinti, ar pasakėte kažką, kas trukdo perspektyvai ar nesutinka.

Užduoti šį klausimą bet kuria forma po pristatymo yra puikus būdas priešintis. Kuo greičiau galite gauti šiuos prieštaravimus atvirame ir išspręstame, tuo greičiau galėsite judėti kartu su pardavimo procesu.

Ką reikia perkelti į priekį?

Kai atskleisite perspektyvos poreikius, padarėte savo aikštę ir atsakėte į visus prieštaravimus, atėjo laikas išsiaiškinti, kur esate su perspektyva. Geriausiu atveju jūsų perspektyva atsakys į šį klausimą: „Aš pasiruošęs!“ Šiuo metu galite ištraukti savo popieriaus dokumentus ir gauti jo pavadinimą ant punktyrinės linijos.Kita vertus, jei gausite atsakymą pagal „Aš turėsiu galvoti apie tai“ arba kažką panašaus neaiškumo, jūs bėdate. Arba perspektyva apskritai nėra suinteresuota ir tiesiog nori atsikratyti taikos ramiai, arba jis šiek tiek domisi, bet šiuo metu nemato poreikio judėti pirmyn.

Šio atsakymo gavimas parodo, kad turite daug nuveikti, kad galėtumėte tikėtis užbaigti pardavimą. Daug kartų gausite atsakymą kažkur tarp šių dviejų, pvz., „Turiu pirmiausia pažvelgti į keletą jūsų konkurentų“ arba „Turiu pateikti savo pasiūlymą mano viršininkui ir gauti patvirtinimą, kol galime judėti į priekį. " Šis klausimas yra galingas, nes jis tiksliai nurodo, ką jums reikia padaryti, kad uždarytumėte pardavimą.