Kas yra unikalus pardavimo pasiūlymas arba USP?

Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP) yra specifinė savybė, dėl kurios vienas produktas, įmonė ar asmuo išsiskiria iš konkurso. Apibrėžti savo USP yra naudinga parduodant situacijas dėl dviejų pagrindinių priežasčių. Pirma, jei nežinote, kas daro jūsų produktą ar įmonę geresnę nei konkurentai, pardavimų metu turėsite daug entuziazmo. Antra, USP suteikia jūsų perspektyvoms aiškią priežastį daryti verslą su jumis.

Geras USP yra galingas būdas atskirti savo produktą nuo konkurencijos. Daugelis perspektyvų tiesiog nemato didelių skirtumų tarp skirtingų jūsų pramonės nišų produktų, todėl jie pasirinks, kurį iš jų pirkti pagal kainą - ne gera situacija jums! Stiprios USP priima jūsų produktą iš prekių kategorijos ir paverčia jį kažkuo, kuris yra vertingesnis už konkurso siūlomą kainą.

Rasti tinkamą USP

Geriausias USP jūsų situacijai ne visada akivaizdus. „Revlon“ įkūrėjas Charlesas Revsonas garsiai pasakė, kad „Mes parduodame viltį, o ne makiažą“. Renkantis savo USP turite išsiaiškinti, ką jūsų klientai gauna iš jūsų produkto ar paslaugos, ir remdamiesi savo USP.

Kitas veiksnys, į kurį reikia atsižvelgti, yra tai, kad USP turi būti ne tik unikalus, jis turi būti svarbus ir teigiamas klientams. Pavyzdžiui, jei jūs parduodate laikrodį, kuris yra didžiausias laikrodis rinkoje, o jūsų perspektyvos labiau mėgsta mažesnius laikrodžius, tada laikrodžio dydžio nustatymas jūsų USP neketins jums jokio palankumo. Raskite dar vieną unikalią kokybę - ar jūsų laikrodžio baterija yra daug lengviau keičiama nei panašūs laikrodžiai? Ar naudojate aukščiausios kokybės medžiagas? Ar siūlote geriausią pramonės garantiją?

Ar jūsų gamybos procesas leidžia jums pasiūlyti laikrodį už mažesnę kainą nei konkurencija, neprarandant kokybės?

Daugelis kompanijų naudoja USP savo šūkiui. Pavyzdžiui, paimkite Paukščių tako šūkį: „Saldus, kurį galite valgyti tarp valgių, nepažeidžiant apetito“. Tai paprastas teiginys, kaip Paukščių tako strypai skiriasi nuo kitų saldainių juostų: jie nebus užpildyti ir sugadinti jūsų vakarienę. Apsvarstykite, ar jūsų įmonės šūkis taip pat atitinka geros USP pagrindą. Jei taip, tuomet jūsų USP turi didžiulį pranašumą: tai kažkas, ko klientai ir perspektyvos tikriausiai girdėjo tūkstančius kartų, ir gali išreikšti širdį, todėl ji bus su jais.

Kai kurios kompanijos turi sunkų laiką rasti gerą USP, nes jie žino, kad jų produktas nebūtinai yra geriausias rinkoje. Išmanieji pardavėjai gali tai apsisukti ir nurodyti, kaip suvokiamas trūkumas iš tikrųjų yra pranašumas. Klasikinis pavyzdys - tai automobilių nuomos kompanija „Avis“, kuri prasidėjo už jos galingo konkurento Hertz.„Avis“ pradėjo naują reklamos kampaniją, pagrįstą šūkiu „Mes esame antras numeris. Mes stengiamės sunkiau “, ir per ketverius metus jos rinkos dalis padidėjo tris kartus.