Pardavimas mažoms įmonėms

Kai kurių produktų ir paslaugų atveju „saldaus taško“ perspektyva yra mažos įmonės. Tokio pobūdžio B2B pardavimai reikalauja labai skirtingo požiūrio nuo pardavimo didelėms korporacijoms arba tuo atveju nuo pardavimo vartotojams. Mažos įmonės turi savo poreikius ir apribojimus, o jei galite nustatyti ir spręsti šias problemas, jūs galite turėti didelę sėkmę šioje rinkoje.

Kas yra smulkusis verslas?

Smulkiojo verslo administracija (SBA) apibrėžia nedidelį verslą, kuris yra pelno siekiantis, privačiai valdomas, o ne dominuojantis savo srityje. Mažos įmonės paprastai gauna mažiau nei 20 mln. JAV dolerių per metus pajamų ir dirba mažiau nei 500 darbuotojų (kartais daug mažiau). Tokio dydžio įmonės paprastai neturi poreikio arba lėšų, kad išlaikytų pirkimų ekspertą personalui. Taigi, jei parduodate mažoms įmonėms ir jūsų produktas yra brangesnis nei biuro prekės, šansai bus parduodami įmonės savininkui ar savininkams.

Geros naujienos yra tai, kad pardavimas mažoms įmonėms paprastai reiškia trumpesnį pardavimo ciklą, o ne didelius verslo klientus, nes jums nereikės eiti per ilgą ir susijusį patvirtinimo procesą. Tiesą sakant, jūs turite gerą galimybę uždaryti pardavimą pirmame susitikime. Kai dirbate tiesiogiai su įmonės savininku, jis nebūtinai turi laukti patvirtinimo iš aukšto.

Sprendimų priėmėjas

Prieš susitikdami su sprendimų priėmėju, atlikite kai kuriuos tyrimus ir atskleiskite bent jau apie savo įmonės pagrindus. Tiesiog žiūrėdami į savo perspektyvos svetainę paprastai pasakysite, kas yra savininkai, kiek laiko jie dirba, ar dabartiniai savininkai įkūrė įmonę, ar nupirko ją iš kito, kokie buvo jų pagrindiniai laimėjimai ir pan. Kai kurios įmonės netgi išvardija savo svarbius klientus, kurie gali būti labai naudingi pardavimų pristatymui. Jei savo paskyrimo metu paminėtumėte, koks naudingas jūsų produktas bus ateityje parduodamas kompanijai X ir atkurkite jį su pavyzdžiu ar dviem, jūsų perspektyva bus labai sužavėta.

Smulkaus verslo savininkai gerai žino, kad smulkūs statistiniai duomenys yra susiję su mažų įmonių nesėkmės rodikliu. Nesvarbu, kaip sėkmingai jie yra individualūs, jie žino, kad nėra saugos tinklo ir kad vienas tikrai blogas metai gali juos ištrinti. Kaip rezultatas, jūsų produkto pristatymas kaip būdas padidinti įmonės savininko ramybę dažnai yra veiksmingas požiūris. Pinigų taupymas taip pat yra labai naudinga nauda, ​​nes daugelis mažų įmonių turi finansiškai labai mažai klaidų.

Šie savininkai paprastai siekia savo verslo plėtoti vienu iš dviejų būdų: auginti, kol jis bus pagrindinis pramonės dalyvis, arba pritraukti didesnę įmonę, kuri perka savo įmonę. Pradžioje pristatykite, išsiaiškinkite, kokiu būdu jūsų perspektyva pasvirusi, o tada padėkite produktą kaip priemonę, padedančią jam pasiekti šį tikslą. Pavyzdžiui, jei parduodate apskaitos programinę įrangą, gebėjimas greitai pateikti ataskaitas, grįžtamas kelerius metus, būtų labai naudingas bendrovės pardavimo ar susijungimo metu.

Tokios ataskaitos taip pat padėtų augančiajai įmonei nustatyti stipriąsias ir silpnąsias sritis ir vadovauti įmonės savininko strateginiam planavimui.

Produkto ar paslaugos susiejimo į jo ilgalaikius tikslus grožis yra tai, kad jis greičiau paskatins paslaugų teikėjus vėliau pakeisti. Jūs patys save ir savo įmonę, strateginį partnerį, padedate jam gauti savo įmonę, kur jis nori. Kaip rezultatas, jūs armavimo jį prieš savo konkurentų wiles.