Kas yra kvalifikacija? Ar jūsų lyderis tikrai yra perspektyva?

Kvalifikacija yra procesas, kuris leidžia jums sužinoti, ar lyderis iš tikrųjų yra perspektyva. Perspektyva - tai žmogus, galintis tapti klientu. Kita vertus, lyderiai yra tik potencialios perspektyvos. Jei nesate kvalifikuoti lyderio, galite praleisti laiką su žmogumi, kuris tiesiog negali pirkti iš jūsų.

Kvalifikaciniai klausimai

Kvalifikacija paprastai prasideda keliais pagrindiniais klausimais. Šie klausimai skirti nustatyti būtinas savybes, kurias turės bet kokia perspektyva. Akivaizdu, kad šios pageidaujamos savybės priklausys nuo to, ką parduodate. Pavyzdžiui, jei parduodate švietimo taupymo planus, tada žmonės, neturintys vaikų ir nenori jų turėti, nėra perspektyvos. Taigi tokiu atveju jūsų kvalifikaciniai klausimai turėtų būti suprojektuoti taip, kad būtų galima greitai nustatyti be vaikų.

Raskite Sprendimų kūrėją

Kita detalė, kurią turėtumėte nustatyti anksti, nustatant, ar kalbate su sprendimų priėmėju. Jei parduodate B2B, pirmasis asmuo, su kuriuo kalbate konkrečioje įmonėje, gali neturėti teisės pirkti. Jūs būtumėte išmintingi, kad galėtumėte išsamiai susipažinti su šia informacija anksčiau, kad, jei iš tikrųjų nesikalbėsite su sprendimų priėmėju, galite sužinoti, kas yra sprendimų priėmėjas, ir nedelsiant susisiekite su juo.

Nustatykite palūkanas

Svarbiausio kvalifikacijos nustatymas yra lyderio galimybės pirkti. Daugelis pardavėjų mėgsta gauti daugiau, kol jie praleidžia daugiau laiko su perspektyva. Geresnis kvalifikacijos lygis gali nustatyti, kaip domina perspektyva, kiek pinigų jis galėtų išleisti pirkimui ir ar yra kitų kliūčių, pvz., Esamos sutarties. Kaip giliai nuspręsite gauti perspektyvas, priklausys nuo jūsų pageidavimų.

Kai įvyksta kvalifikacija

Kvalifikacija gali vykti per pradinį šaldymą, pardavimo pristatymo metu arba abu. Kai kurie pardavėjai norėtų atlikti pagrindinį kvalifikaciją šalto skambučio metu, o paskui, kol jie pradeda pristatyti, kvalifikuoti dar daugiau. Kiti nori, kad šalto skambučio metu būtų daugiau kvalifikacijos, nes jie nenori švaistyti laiko paskyrimui, kuris greičiausiai nesukels nieko.

Pradinio šalto kvietimo metu

Iš pradžių šalto skambučio metu išmintinga padaryti bent nedidelį kiekį kvalifikacijos. Tokiu būdu jums nereikės užsakyti susitikimų su žmonėmis, kurie nėra netgi perspektyvūs. Tik keletas perspektyvų bus atsakyti į du ar tris paprastus klausimus šalto skambučio metu. Ir jei jūs gaunate perspektyvą, kuris atsisako atsakyti į vieną klausimą šalto skambučio metu, tikriausiai nenorite nerimauti bandant jį parduoti.

Jei perspektyva skundžiasi jūsų klausimais, galite paprasčiausiai paaiškinti, kad norite įsitikinti, jog jūsų produktas jam bus įdomus, taigi jums nereikės švaistyti savo laiko. Tai paprastai pakanka, kad pagerintumėte perspektyvos nuotaiką. Kitas variantas yra kliento kvalifikavimas pagal paskyros peržiūrą. Šis metodas paprastai veikia taip: jūs siūlote savo patarimą kaip dalyko ekspertą, kuris eina per savo dabartinį, su kitu paslaugų teikėju sukurtą, padėti jam optimizuoti savo sąskaitą.

Akcijų klausimai

Kvalifikacija pagrindiniame lygmenyje greičiausiai priklauso nuo kelių atsargų klausimų, tačiau, jei nuspręsite, kad gausite daugiau reikalavimų, jums gali tekti pateikti daugiau individualių klausimų. Tai ypač pasakytina, jei parduodate daugiau nei vieną produktą ir norite nustatyti, kuris produktas yra tinkamiausias tam tikrai perspektyvai.

Vienas iš geriausių kvalifikacinių klausimų šaltinių yra jūsų dabartinė klientų bazė. Pažvelkite į savo geriausias sąskaitas, tas, kurias norėtumėte kiekvienas klientas. Ieškokite bendrų įrašų tose sąskaitose. Pavyzdžiui, galite pažvelgti į savo geriausius klientus ir suprasti, kad jie visi turi savo namus. Tokiu atveju tai yra puikus klausimas, kurį reikia paklausti kvalifikacijos metu.