Kaip gauti pardavimų komandą įgyvendinti naują strategiją

Didelė pardavimo vadybininko darbo dalis - tai, kad jos pardavimų komanda atitiktų įmonės pardavimo iniciatyvas ir bendras strategijas. Tai lengviau pasakyti, nei padaryta, nes pardavėjai - ypač didieji - yra labai nepriklausomi, sunkiai mąstantys žmonės. Taigi, kaip jūs gaunate juos pasirašyti ir vykdyti naują pardavimo strategiją, kuri jiems buvo skirta iš aukšto?

Paaiškinkite naują veiksmų planą

Tiesiog pasakykite pardavimų komandai, ką nepakanka naujam veiksmų planui. Atminkite, kad pardavėjai dažnai yra nepriklausomi ir priešingi.

Jei prašote juos pakeisti visą savo verslo būdą, turite paaiškinti, kodėl nauja strategija yra svarbi bendrovei ir kodėl manote, kad ji veiks geriau nei senoji strategija. Jei nežinote atsakymų į šiuos klausimus, patirkite viršutinę vadovybę, kol jie jums pasakys.

Motyvuokite pardavimų komandą įgyvendinti planą

Kai paaiškinote, kokia strategija yra ir kodėl tai svarbu įmonei, kitas žingsnis yra paaiškinti, kodėl tai svarbu jūsų pardavimų komandai.

Iš esmės, jūs parduodate savo komandą šiam naujam planui, taigi jums reikia kreiptis į tą patį būdą, kaip ir požiūrį į pardavimą. Kitaip tariant, geriau pasidalinti su pardavimų komanda. Be to, kodėl komandai nerimautų stengtis laikytis naujos strategijos?

Išmatuokite pardavimo metrikas ir atraskite naujus tikslus

Nežinote, ar strategija veikia, nebent galite rinkti kai kuriuos faktinius duomenis. Kaip naujos strategijos dalį, turėtumėte nustatyti kelis naujus tikslus ir paprašyti savo komandos stebėti atitinkamus pardavimų rodiklius. Ši informacija leis palyginti savo komandos naujojo požiūrio rezultatus su senąja strategija, leidžiančia jums tikėtis, kad naujasis požiūris iš tikrųjų padės jiems geriau parduoti.

Stebėti metrikos pavyzdžiai būtų atliktų šalto skambučių skaičius, nustatytų paskyrimų skaičius, surinktų referalų skaičius ir tt Atsižvelgiant į jūsų strategijos kaitos pobūdį, galbūt norėsite sekti ir kitas veiklas.

Mokykite pardavimų komandą, kad išmoktumėte naujų įgūdžių

Jei jūsų naujoji strategija apima socialines žiniasklaidos priemones ir niekas jūsų pardavimų komandoje, kaip yra „Twitter“ paskyra, prieš tęsdami jums reikės rimtų mokymų. Priešingu atveju netgi entuziastingiausias pardavėjas stengsis užbaigti pardavimus pagal naują režimą. Nepriklausomai nuo užduočių ar pardavimo įgūdžių, jūsų naujasis požiūris yra tas, kurį pardavėjai turės įvaldyti anksčiau jie gali būti sėkmingi.

Jei nesate tikri, kaip stipri jūsų komanda yra šiose srityse, susitarkite su jais vienas su vienu ir paklauskite apie jų patirtį su šiomis užduotimis arba suplanuokite laiką, kad galėtumėte su jais susitarti dėl susitikimų, kad galėtumėte matyti save.

Atlyginkite komandą, kai įgyvendinamas naujas pardavimo planas

Naujo pardavimo metodo įgyvendinimas nėra maža užduotis. Jūsų pardavimų komandai reikia žinoti, kad vertinate, kiek sunku jie dirba, net jei jų pastangos nėra sėkmingos.

Vienas iš būdų yra nustatyti svarbiausius tikslus, dėl kurių teikiate nedidelį atlygį (pvz., Kiekvienam pardavėjui suteikiama 20 dolerių dovanų kortelė po 200 skambučių su naujuoju scenarijumi). Kai kurie gausūs žodiniai pagirti taip pat gali padaryti didelį moralės skirtumą. O kai pardavimai pradeda kilti, tikrai turėtumėte girti ir apdovanoti savo komandą viešai.

Kita vertus, jei jūsų komanda pradeda paslysti ir grįžta prie senų pardavimų strategijų, turite juos laikyti atskaitingais. Jei tiesiog nepastebėsite grįžtančiųjų, jūsų komanda greičiausiai nesikeis strategijoje.