Kaip parduoti vertę už kainą

Šansai yra tai, kad jūsų produktas nėra mažiausios kainos pasiūlymas jūsų pramonėje. Bet nemanau, kad tai yra problema; iš tiesų, didesnė kaina gali padėti jums parduoti. Galų gale, visi žino, sakydami: „Jūs gaunate tai, ką mokate“. Jei galite parodyti savo perspektyvas, kad jūsų produkto vertė yra didesnė už jūsų prašomą kainą, jums nereikės nerimauti dėl pigesnių konkurentų. Pardavimo vertė, o ne pardavimas pagal kainą, taip pat suteiks jums geresnį kliento kokybę - mažiau tikėtina, kad jūs antrąjį, o geresnį sandorį.

Dauguma pardavimų, kurie nepavyksta, tai daro dėl baimės. Bet kokiam pirkimui reikia pakeisti perspektyvos gyvenimą, o pokytis yra baisus. Kuo didesnis pasikeitimo poveikis, tuo baisesnis. Ir kaina vaidina svarbų vaidmenį perkant pirkimo veiksnį. Jei perspektyva susiduria su daugeliu pinigų išleidimu į produktą, tai reiškia, kad jis neturės pinigų, kad galėtų išleisti kitus galimus pirkimus. Brangūs pirkimai taip pat sukelia baimę, kad jie bus nugriauti. Daugiau nei pinigų verta išleisti pinigus yra nepatogus ir gali sukelti didelių problemų.

Jūs galite įveikti šias dvi kliūtis: baimės keistis ir baimė būti apgauti. Rodydami savo perspektyvą KODĖL jūsų produktas kainuoja, ką daro ir kaip produktas bus teigiamas jų gyvenimo pokytis, o ne neigiamas. Jei galite įrodyti, kad šie du taškai yra patenkinami, neturėtų daug sunkumų uždaryti pardavimą.

Atsiliepimai ir apžvalgos

Klientų atsiliepimai, moksliniai duomenys ir produktų apžvalgos yra puikus būdas įrodyti savo tašką. Atsiliepimai yra ypač naudingi, kad padengtumėte kelią į uždarą vietą, nes jie pasakoja apie ką nors iš jūsų perspektyvos situacijos, kuri naudojo jūsų produktą. Atvejai ir paskelbtos apžvalgos taip pat padeda parodyti, kad neutralios šalys taip pat patvirtina jūsų produkto vertę. Už nedidelį papildomą šuolį galite susitarti dėl savo perspektyvos su vienu iš dabartinių klientų, pageidautina, kažkas panašioje pramonės ar gyvenimo situacijoje.

Akivaizdu, kad turėtumėte paprašyti kliento, kuris tikrai turės gerų dalykų pasakyti apie jūsų produktą!

Suteikite galimybę pabandyti prieš pirkimą

Kitas būdas sumažinti savo perspektyvos suvokimą apie riziką ir pateikti konkretų produkto vertės įrodymą yra suteikti jam galimybę išbandyti produktą prieš perkant. Idealiu atveju, jūs galite pasiūlyti nenoras perspektyvas nemokamą bandomąją savo gaminį kelias dienas ar savaites. Jei jūsų įmonė ar gaminio pobūdis leidžia atlikti nemokamus bandymus, patikrinkite, ar galite gauti demo modelį, kad galėtumėte dalyvauti susitikimuose. Jei jūsų perspektyva gali apdoroti produktą, naudokite jį trumpai ir pamatysite, kaip jis veikia realiame gyvenime, jis bus atviresnis pirkimui.

Pasiūlyti garantiją

Galiausiai, brangūs pirkimai bus šiek tiek mažiau nerimą keliantys, jei galite pasiūlyti garantiją. Garantijos ir pinigų grąžinimo pasiūlymai sumažina naujo kliento riziką. Jei jūsų produktas yra tokio tipo, kuris gali sugesti, pigus ar net nemokamas priežiūros planas yra dar vienas variantas. Jūs taip pat galite pasiūlyti pseudo-teismo procesą, užsisakydami atsiskaitymo vėlavimą už nervų perspektyvą. Tai suteikia jiems galimybę įdėti produktą per savo tempus, kol jiems nereikės perduoti savo pinigų savo įmonei.

Įrodyta, kad produkto vertė yra perspektyva, yra pakankamai dažnai, kad visiškai pašalintų kainų prieštaravimus. Tačiau perspektyva, kuri jau atliko kai kuriuos tyrimus, gali turėti neapibrėžtą informaciją apie jūsų konkurentų kainas. Jei jūsų perspektyva atneša konkretų konkurentą, kuris siūlo panašų produktą už mažesnę kainą, išsiaiškinkite daugiau informacijos. Jei siūloma kaina yra daug mažesnė už tavo kainą, šansai yra tai, kad konkurento produktui trūksta svarbių savybių, arba dar yra paslėptų išlaidų, kurios neatspindi paskelbtos sumos.