Padidinkite pardavimus aktyviu klausymu

Aktyvus klausymas - tai komunikacijos technika, kuri padeda didinti supratimą ir ryšį tarp kalbėtojo ir klausytojo. Užuot pasyviai klausydamasis kalbėtojo (arba neklausydamas), aktyvus klausytojas daug dėmesio skiria kito asmens pasirinktam žodžiui, jų balso tonui ir jų kūno kalbai (kuri sudaro mažiausiai 80% bendravimo). Kalbėtojas užima visus šiuos komponentus ir po to pakartoja kalbėtojui svarbiausius dalykus, kuriais kalbėjo.

Aktyvus klausymasis yra labai naudingas kuriant ryšį tarp klausytojo ir kalbėtojo. Tai rodo kalbėtoją, kad kitas asmuo tikrai atkreipia dėmesį, o tai ypač svarbu pardavimų pasaulyje. Perspektyvos dažnai ignoruojamos ar kalbamos, nes pagrindinis dėmesys skiriamas pardavimui, o ne pardavimui asmuo pirkimo. Kai pardavėjai parodo, kad vertina perspektyvos poreikius ir nuomones, yra daug lengviau sukurti pasitikėjimą ir užtikrinti, kad pokalbis sukurtų abipusiai naudingą patirtį.

Šis požiūris taip pat yra vienas iš pagrindinių būdų, kaip išvengti nesusipratimų, nes klausytojas apibendrina pokalbį, pakartoja pagrindinius dalykus ir kalbėtojui suteikiama galimybė ištaisyti viską, kas nebuvo aiškiai suprantama. Dėmesys kitam asmeniui eina toli, kad būtų išvengta pardavimo ciklo visiškai išvengimo arba skatiname pasipiktinimą tarp pardavėjo ir perspektyvos.

Akivaizdžiausias laikas įsitraukti į aktyvų klausymą vyksta pardavimų ciklo „kvalifikacijos ir atsakymo“ etapo metu. Tai nereiškia, kad tie, kurie siekia „sandorinti sandorį“, turėtų uždaryti savo ausis arba uždaryti savo smegenis kituose proceso etapuose. Dažnai pardavėjo perspektyva spontaniškai pasiūlys naudingą informaciją, kuri yra svarbi norint nustatyti jų norus ir poreikius (ir, svarbiausia, prieštaravimus).

Pardavimo uždarymas

Stereotipinis pardavėjas visą laiką kalba, bet, jei tai jūs parduodate, jums trūksta didelių galimybių. Paprastai girdėję pardavimo patarimai yra: „Jūs turite dvi ausis ir vieną burną - turėtumėte juos naudoti tokiu santykiu“. Praleiskite du kartus daugiau laiko klausydamiesi kalbėjimo. Perspektyvos lems clues apie tai, ką jie galvoja ir kaip jie jaučiasi apie jus ir jūsų produktus ar paslaugas. Jie sako, ką jiems patinka ir nepatinka, ir kas jiems svarbu. Būtent tokia informacija jums reikalinga norint uždaryti pardavimą, taigi nereikia atkreipti dėmesio, kad turėsite dirbti daug sunkiau.

Praktika

Nedaug žmonių (ir mažiau pardavėjų) yra natūraliai geri klausytojai. Prireiks laiko ir pastangų, kad sugadintumėte blogus klausymosi įpročius, tačiau atlygiai yra vienodai svarbūs.

Aktyvaus klausymo būdai apima:

• Dalyvaukite garsiakalbiu nesvarstydami savo atsakymo
• Susidūrimas, kontaktas su akimis arba kitu būdu patvirtinantis, kad klausotės
• Užduodami atvirojo tipo klausimai, siekiant gauti daugiau informacijos
• Išaiškinkite savo supratimą su konkrečiais klausimais
• Stebėti kūno kalbą, kad būtų galima nustatyti kalbėtojo emocinę būseną ir pagrindinę reikšmę
• Perfrazuojant kalbėtojo idėjas, kad įsitikintumėte, jog teisingai suprantate

Aktyvaus klausymo naudojimas su dviem aspektais. Pirma, jūs visiškai suprasite, ką perspektyva jums pasakė, ir jūs galite naudoti šiuos įkalčius sėkmingai užbaigti pardavimą. Antra, parodysite pagarbą savo perspektyvai, kuri suteikia jums didžiulį postūmį „rapport“ kūrimo skyriuje.

Vienas iš labiausiai paplitusių geros klausymo kliūčių atsiranda, kai išgirsite kažką įdomaus ir nedelsiant pradėsite rengti atsakymą arba planuojate, ką darysite ką girdėjote. Žinoma, nors jūs galvojate apie tai, ką kitas asmuo sakė, dabar tu išgirsti likusį tai, ką jie sako. Vienas iš triukų, kad jūsų mintis būtų palaikoma, yra psichiškai atsikirsti, ką jie sako, kaip jie sako.

Kūno kalba

Kai kas nors kalba, klausykitės savo akių ir ausų. Kūno kalba yra tokia pat svarbi, kaip perteikiant prasmę, kaip kalbėta kalba, taigi, jei klausotės, bet nemėgstate, praleisite pusę pranešimo.

Apibendrinkite ir parafrazuokite

Kai kalbėtojas baigs kalbėti, trumpai apibendrinkite, ką jie pasakė. Pvz., Galite sakyti: „Tai skamba kaip jūs esate patenkintas savo dabartiniu modeliu, bet norite, kad tai būtų šiek tiek mažesnė, nes turite ribotą darbo sritį.“ Tai rodo garsiakalbį, kurį klausėte, ir taip pat suteikia jiems galimybę iš karto ištaisyti visus nesusipratimus. Apibendrinant garsiakalbio reikšmę, taip pat būna išsamesnė informacija („Taip, ir aš taip pat norėčiau, kad ji būtų raudona…“), kuri gali padėti efektyviau pritaikyti savo aikštę.

Atsakymas į susirūpinimą keliančius klausimus

Galiausiai, jei turite klausimų ar komentarų, pabandykite juos pateikti nekonfliktiniu būdu, patvirtindami savo kliento susirūpinimą. Pvz., Jei perspektyva sako: „Nematau, kodėl negalite pristatyti iki antradienio - tai visa savaitė!“, Galite sakyti kažką panašaus: „Žinau, kad iš karto negaunamas pristatymas yra varginantis, bet mes turėti griežtą kokybės kontrolę ir tikrinimo procesą, kurio laikomės, kad įsitikintume, kad jūs gaunate aukščiausios kokybės įrangą. “