Sužinokite, kaip naudos pareiškimai veikia pardavimus

Pardavėjai, kurie išgyveno pagrindinius pardavimų mokymus, paprastai išeina iš kitos pusės, labai gerai susipažinę su „klasterio„ funkcijomis, naudos parduoti “. Savybės yra produkto pagrindiniai požymiai; naudos yra tai, ką jūsų klientai gaus naudodami produktą. Kitaip tariant, savybės yra faktinės ir nauda yra emocinė. Pardavimai yra susiję su emocijų panaudojimu, kad galėtumėte pasiekti savo perspektyvas.

Pavyzdys

Tarkime, jūs parduodate palydovines radijas. Funkcijos pavyzdys būtų tūkstančiai stočių, kurias abonentai girdėtų, nesvarbu, kur jie eina. Bet jūsų perspektyvos nerūpi dėl to; jie rūpinasi nauda, ​​kurią suteikia tūkstančiai stočių. Yra daug galimų privalumų, kuriuos galite sujungti su šia funkcija. Galima sakyti: „Tūkstančiai stočių, pasiekiamų vienu mygtuko paspaudimu, yra daug patogiau nei paprastas radijas.“ Šiame pavyzdyje „patogus“ yra naudos žodis.

Bet jūs taip pat lengvai galėtumėte pasakyti: „Turėsite žinoti, kad jūsų mėgstamiausia stotis visada yra prieinama, net jei išeisite iš miesto“, arba „Turėdamas visas šias stotis suteiks ramybę, nes teisinga stotis yra ten “, arba„ Turėdamas visas tas stotis taupo jūsų pinigus, nes jums nereikės pirkti savo mėgstamų dainų MP3 “.

Kaip žinote, kokia yra tinkama nauda tam tikrai perspektyvai? Jūs klausiate perspektyvos. Kvalifikacijos proceso dalis - suprasti, ko iš jūsų nori ir kokie jūsų poreikiai. Jis turi turėti (ir (arba) nori) kažką, ar jis nebūtų atidėjęs laiko kalbėti su jumis. Ir kai kurios perspektyvos išeis ir pasakys, ko jos ieško. Tačiau daugelis kitų nepaaiškins savo motyvacijos, nebent paprašysite.

Kai turite idėją apie savo perspektyvos norus, tuos pageidavimus galite suderinti su suderinama naudos ataskaita. Kai kurie dažnai naudojami privalumai - tai patogus, taupantis laiką, taupantis pinigus, saugus, prestižinis ir paprastas naudoti. Turėdami šiek tiek protų, galbūt jūs galėsite pasiūlyti daug daugiau naudos, kurios bus taikomos jūsų produktui ar paslaugai.

Galimybės ir privalumai

Naudos ataskaita turėtų užpildyti atotrūkį tarp jūsų produkto funkcijos ir kliento poreikio. Pradėkite pakartodami savo perspektyvos poreikį, kaip suprantate. Jūs galite pasakyti kažką panašaus: „Jūs anksčiau paminėjote, kad daug keliaujate ir nusivylėte, kad jūsų radijo stotis nepasiekiama, kai paliekate miestą, teisingai?“ Tada pristabdykite ir suteikite jam galimybę ištaisyti arba sutikti su jumis. Tada, darant prielaidą, kad sutinkate, galite nukentėti su naudos išrašu: „Na, kai jau užsiregistravote palydoviniam radijui, galėsite žinoti, kad jūsų mėgstamiausia stotis vis dar yra prieinama, kai išeinate iš miesto. „

Naudos ataskaitos yra veiksmingos tik tuo atveju, jei jas suderinate su konkrečiais poreikiais ar poreikiais. Jei neturėsite laiko rinkti šią informaciją pirmiausia, fotografuojate tamsoje. Pirmiau pateiktame pavyzdyje, jei neturėjote žvalgybinės perspektyvos motyvacijos ir pamatėte, kad jis nori gauti prieigą prie stočių visur, galbūt galėjote ištraukti naudos išrašą „taupo pinigus“. Ir šis naudos pareiškimas nebūtų perkėlęs perspektyvos arčiau pirkimo. Tiesą sakant, jis galėjo jį perkelti toliau, nes ignoruojate jo pagrindinį poreikį.

Nedidelis pasirengimas prieš laiką taip pat padės jums kuo geriau išnaudoti naudos ataskaitas. Pirma, pateikite produktų savybių sąrašą ir tada pateikite vieno ar dviejų naudos ataskaitų sąrašą kiekvienai savo sąrašo funkcijai. Naudodamiesi šiuo sąrašu, būsite pasirengę aiškiai reaguoti į daugumos perspektyvų poreikius. Žinoma, nė vienas sąrašas neapima visų galimų situacijų, bet jūs turėsite teisingą atsakymą, parengtą 95 proc.